职场政治——给野心勃勃的毕业生

给野心勃勃的毕业生：华尔街大银行需要什么样的人才

职场政治

裔锦聲

人才战争

《哈佛商学院综评》（Harvard Business Review）是对全世界商界和企业界都有着绝对权威影响的商场指南，当它将一个关于人才的崭新观念呈现在高层管理者面前时，人们对人力资源与人才的传统看法立即被刷新。哈佛商学院强调Human Capital（人才资本）与Human Resource（人才资源）在本质上完全不同，那就是“资本”可以再创造资本，正如钱能创造更多的钱一样，因而人才与钱财一样重要。Capital Management（资本管理）是一个最复杂、最艰深的学问，全世界赫赫有名的大洋行，例如花旗集团（Citigroup），摩根大通银行（JP Morgan Chase），摩根史坦利（Morgan Stanlty），李曼兄弟（Lehman Brothers），美林证券（Merrill Lynch），高圣（Goldman Sachs），瑞士联合银行（UBS）以及汇丰银行等，用尽当今世界最先进的技术和最能受到法律保护的方式，管理着现代资本，以期在资本市场上获取最大回报。然而，谁能管理人才资本呢？这是问题之一；问题之二是：如果将人才只当作资源来看，那么正如世上的煤气、电气、石油一样，人才资源迟早也会被用尽的。因而，哈佛商学院对今天商场取胜的决策是：掌控人才。

《人才战争》（The War of Talent）一书出版后，立即让所有的大企业、公司、银行界对人才进行了一次全新的认识与评估，人才战略从此被正式提到公司的操作风险层面，而掌控人才则是今天世界范围内经济战争的上上战略，公司的人事部门再也不是单纯的招人部门，其工作也绝非发发薪水、讲讲公司各种福利、保险如住房、医疗、生活、孩子教育等那么简单了。

紧接着《人才战争》一书的出版，哈佛商学院又接连推出了三本重量级案例：《怎样管理人》（On Managing People）；《什么造就领袖》（On What Makes a Leader）；《跨文化管理》（On Cross－Cultural Management）。三本书从不同方面讲述着同一个道理：怎样开发人才。因为只有不断地开发人才，人才才能源源不断，用之不尽，取之不竭。1992年当我被舒利文人力资源和企业管理咨询公司聘用时，那时关于人才的见解各持己见，《人才战争》这本书在宏观管理层颇有权威，但并不能具体详细地解释人力资源作为人力资本的重要性,更不能具体情况具体处理，很多时候我们得自己分析研究各个领域不同的案例，很多感觉和理念要自己去摸索。但由于有着丰富的第一手人力资源案例资料，当哈佛商学院推出的这些新视角逐渐被90年代的金融现实与银行间、大公司间相互合并的现实、全球越变越小的“合作伙伴”（globalization，global partnership）验证后，我们这个行业便首先开始对哈佛的理论加以重视并付诸实践。其结果是，我们公司按照哈佛提出的“忠于关系”（relationship loyalty ）超过“忠于品牌”（brand loyalty）的商战策略，在人才战争中，靠资深的个人关系，靠“一分钱必争”的认真态度，得以在咨询服务业后来居上。

在《怎样管理人》一书中，杰夫瑞·费飞（Jeffery Pfeiffer）教授将“人们工作就是为了挣钱”这一传统观念来了一次刷新。他指出雇用者在对待薪水的问题上犯了六个错误，尽管这些错误在观念上是完全正确的，它们是：

　　　　人力开支≠劳力开支

　　　　酬金减少≠劳力开支减少

　　　　劳动开支<公司总开支（租金、厂房、电话、税收等）

　　　　劳力底=公司有能力吸引人，如形象好，产品好，钱少人也愿去

　　　　个人增值酬薪方案=会导致更好的表现，因为人们为钱工作

费飞教授指出：上面六点，一般而言公司经理都十分认同，并且他们会在这六个方面去努力，这没错；但错在他们都忘了一点，那就是：最优秀的员工是在公司最令人满意的平台上将自己的专长与热情结合一体的。这样的员工不计较任何一切外在的因素，他们爆发出来的创造力是无法估量的。因为他们干的正是他们喜欢干的事，是他们梦寐以求的工作。所以最佳的雇员不是为了钱而工作，是为了实现自身价值而工作。这种价值的最终体现是薪水处在本行业的最高点，自己的技术不断革新而永不被职场淘汰，自己的位置也因之不断得到提升，不断改进自己，同时提升他人。一句话：The best employee is the most motivated employee（最优秀的雇员是最受激励的雇员）。由此来看，管理雇员的最佳方式并不仅仅是提薪或强调公司的形象好，而是为雇员创造一个得以发挥自己长项和实现自己梦想的平台。

《什么造就领袖》一书中，最强调的是领袖的社会能力与前瞻力，其次是气质、性格、献身精神、勇气、专注、热情、向上的态度以及解决问题的能力。领袖人物必须能够领导、且能够雇佣正确的人，而不是错误的人；领袖必须能够鼓动雇员，能够建立优秀的团队，能够与他人沟通，能够处理不同利益的取舍，能够安排具体工作，能够评审雇员的表现，能够面对现实和不断出现的变化，而且还能够管理人的习惯。但最主要的能力是有前瞻力。

社会能力（social skills）与前瞻力（forward thinking）往往被连在一起来看，因为商业是一种社会行为，商业上的前瞻意识决定超前决策。如果一个企业家不把今天的顾客利益放在心里，也就不能把明天的顾客放在心里，给自己、给企业带来的将是毁灭性的灾难决策。

这些书大有其观念上的指点意义，但是要将一个人的潜在能力完全发掘出来是很不容易的。我时常面对的问题是：“我学习全优，可找不到合适的工作，甚至找不到工作，为什么？”或者：“我的工作还可以，但不尽人意，我该怎么办？”“我每天工作十小时，怎么知道适合我的工作，能让我‘尽数张扬’的工作在哪里？”或者：“今天的世界已发生了这么翻天覆地的变化，世界因其高科技手段变得越来越小，我胆敢不踩点跟不上趟吗？如这样，我很快就会被淘汰！”与此同时，我还遇到更多更为直接和细致的问题，如：雇主究竟想从我这里得到什么？我真的能把工作做好？我该怎样掌控面试，把面试做好使雇主想雇用我？我该怎样才能给人一个愉快的第一印象？什么样的穿戴适合什么样工作的面试？

为了能清楚地回答这些问题，一个人力资源专家必须清楚地知道雇用者需要的是什么。诚然，他们需要的是素质好的雇员（Quality guy），但具体的工作要求是什么，这更是一个重要的问题，因为任何一个雇主找人的第一条件首先是该应聘者能够将工作完成。找一个投资组合管理经理一定不同于找一个融资专家，尽管都是银行部门，尽管都是与资本打交道。同样地，雇主该怎样才能聘到顶尖人才？高招在哪里？谁来做他的咨询帮他招人？应聘者与雇用者同时遇到同样的问题，只是角度不同而已。

《征询猎头》（Ask The Headhunter）一书也许正是因为上述原因，一经上市，立即成为美国主流社会的畅销书，我们公司人手一册。人力资源的咨询工作如果不与猎头连起来，许多话便会成为空话，不被现实的世界验证。在《征询猎头》这本书中，作者从应聘者的角度提出许多具体方案，帮助应聘者解决怎样应对人才市场、怎样面试高薪和高难度的工作、怎样掌控雇主的挑战、怎样“有利可图”地为公司解决困难、将工作做好等问题。但最重要的是，这本书第一次将“猎头”这份工作变得“合情合理”，因为“猎头”与“红娘”相似，找工作的面试期和试用期与介绍两位陌生人“拍拖”一样，中间人因知道二人的底细，能够在二人不知对方的情况下提供最权威、最内线的消息，消息的可靠、正确与否当然还待二人接触后再加以验证。根据许多过来人的经验，找工作的最终目的一定是找到自己，只有在找到自己并清楚自己是谁以后（Who am I？），才能找到属于自己的那份工作，无论是在公司求职还是自己创业。世上有你，就有一份属于你的工作。

作为一名人力资源专家，一名雇主与应聘者之间的“磨合人”，在华尔街高级人力资源、世界精英角逐的十年锤炼中，我替我的银行雇主们寻到最合适的人，同时替我的应聘者觅到最合适的工作；我的客户是我的应聘者解决问题的途径，我的应聘者是我的客户问题的答案。现在让我们一块儿来考虑以下问题：

　　　　　　1.你懂你要去应聘的这份工作吗？

　　　　　　2.你能做吗？

　　　　　　3.你能做好吗？

　　　　　　4.你能按雇主要求的那样去做吗？

　　　　　　5.你工作后能替公司赚钱吗？

　　　　　　6.有你无你都一样吗？

　　　　　　7.你的态度热情吗？

　　　　　　8.你对工作有责任心、自趋力吗？　　　　

如果上述问题的答案都是肯定的，那么你可以去应聘，你告诉雇用者：　　　　

　　　　　　9.你过去干过什么？（5分钟）

　　　　　　10.现在你想干什么？为什么？（5分钟）

　　　　　　11.你想干的正是雇主寻求的，将接轨点摆出来（10分钟）

　　　　　　12.你将来的发展方向与这项工作的发展方向吻合（1分钟）　　　　

如果你的雇用者满意，他会主动提一些问题来完善并补充你说的话，帮助你得到这份工作。这时，你一定不能洋洋得意，因为洋洋得意后，自然会忘“形”。我曾经送一个应聘者去面试一份工作，因为面试进行得非常好，雇主立即就表示愿意聘用他。为了表示感激，他在离开面试时，与雇用者握手时多握了半分钟，还捏了一把，结果被雇用者猜忌，另一位应聘者因过于激动，站起身来收拾他的公文包时，兴高采烈地将一杯冰水撞翻，刚好倒在雇用者的裤裆处。两位应聘者得到工作了吗？当然没有！

　　　　最后，有了大学或研究生或博士生的文凭，能找到可心的工作吗？

　　　　四年的大学，能让你有四十年满意的职业吗？

　　　　一个月的新婚爱意，能让你有一生的幸福吗？

现在，看看我的华尔街生涯吧，看看我在全然不知华尔街与华尔街文化的情形下，怎样一头撞进去，怎样跌跤，怎样拼打，怎样开创出自己的一片天地。我们先从华尔街文化入手，因为华尔街文化标志着白领文化。

华尔街文化

今天，全世界所有大学的毕业生面临的最严峻的问题不外乎是就业问题，如何在勤奋学习四年后，能寻到一份适合自己又与专业对口的工作，成为大学毕业生的首要关注。然而，无论在任何企业就业，我们都不能避免“企业文化”这一概念。什么叫“企业文化”？从单纯的汉字“企”来看，去掉“人”就只剩下“止”，而企业又讲求“团队精神”或集体主义，讲求“众”字，于是，企业文化与个人就如此连在一起，相依为命或相映成趣。而今天的企业能够存活下来，还往往要做得大，做得强。有公司，就有跨文化管理，因为两种文化很难对同一件事情的处理会“神同貌合”，用孔子的话来讲，性可相近，习却相远。公司的出现，对企业管理者们造成一个更大的挑战，正如INSEAD跨文化管理著名教授安德尔·劳伦斯(Andre Laurent)所指出：“一个管理者，已经认可不同国家在烹饪、文学、音乐和艺术方面具有差异而平行存在，也应该学会接受彼此间管理艺术上的差异。”这就要求管理者在跳入国际商务的大潮之前，在聘用今天有着中西方双重文化影响的年轻雇员之前，不仅要考虑到当今的顺流(如“地球村” Global Village和“大熔炉”Melting Pot，这些意指世界越变越小，差异因而消失了的神话)，更要考虑到潜在逆流(文化的不同带来完全不同的管理方式与用人决策)的深度与力度。也就是说，就业要成功，应聘者和用人单位双方都得努力，而这，是一个漫长的教育与适应的过程，是一个“掏心窝”的磨合过程。如果你刚涉足职场时对这一点没有充分认识，就像当年在美国毕业就失业的我一样，毫无“企业文化”这一概念，就要吃很多亏，走很多弯路，碰很多壁，哭很多场，于人于己都痛苦。

每一个企业都有自己特定的文化，生产可见产品的企业，如美国的通用电器GE、中国的海尔集团，他们的企业文化不同于生产不可见产品的企业，如银行、证券公司。如果前者是靠产品信誉（高质量、优秀售后服务、合理价格等等），那后者靠的是人的信誉。这种信誉体现在五个方面：个人与银行，个人与客户，个人与上司，个人与下属，个人与平级的同事。

那么什么是华尔街的企业文化呢？

浮现在人们面前的也许是华尔街上那些衣冠楚楚、举止得体的年轻人，他们代表着成功与自信；或是美国全国广播电台CNBC那些声音清楚洪亮的分析员和他们对市场走向的预测——尽管他们的预测往往将投资者引入误区；或是纽约证交所门前宽阔的大理石石阶上，那永远坐满从世界各国慕名前来的人群；再或许是热闹的42街、百老汇以及世界闻名的公园大道（Park Ave.）上各高楼大厦顶部那些让人眼花缭乱的股市自动报价系统和互相交错的红绿线；再或许是各大洋行醒目的广告话/画：花旗银行的“生活富有”（Live Richly）；或波士顿第一银行的“最便宜直接线上交易，五美元一次”（CSFB Direct，＄5 a trade），等等，不胜枚举。但在这一切联想画面中，我们看不见华尔街拥有一个工厂，生产一双鞋袜，不为人们提供任何一个“可见产品”。那么，他们是靠什么赚钱的呢？靠什么来维持华尔街数百幢大楼的每天营运？

我们知道，财富均是由人创造的。华尔街是怎样创造财富的呢？世界第二首富巴菲特（Warren Buffett）是靠什么致富的呢？靠投资，走长线，人们会立刻这样回答。这个答案最多只对了一半，因为在人人投资的今天，并不是人人在致富，致富的是很少的一部分人。也许有人靠的是侥幸，有的撞上了机遇；然而作为一个工业（industry），华尔街能存在二百多年，不可能靠偶然的机遇。财富五百强（Fortune500）的大公司，平均寿命也只有四十六年。在1929年与1987年的股市大崩盘以后，华尔街均能反弹，这说明一个非常深刻的问题，那就是华尔街与工厂一样，有能力并且在过去二百多年中创造着财富，只是他们创造财富的途径与传统工业的方式不一样。

简单地说，华尔街以自己的智能才干通过管理资产的能力而获得财富，创造出来的产品不再是人们需要的穿在脚上的一双鞋袜；在鞋袜满足以后的今天，根据投资人占有资产的多少以及投资风险的包容能力，华尔街替银行的客户们制定投资方案，替投资者们设计或买进卖出各个不同的金融产品，又称“不可见产品”，为投资者创造财富，在为投资者创造财富的同时，自己也致富。

不同于一双鞋袜，一幢房屋，金融产品摸不着、看不见，是以“合同”、“契约”的方式出现。比如，用三千元购买十元一股的“中国电信”三百股，或者买进三千元固定利率在8％的十年国债券，这种成交，交到投资者手中的是一纸“合约”。如果这两个项目——中国电信和十年国债——是两个很优秀的投资项目，三年后，也许十元一股的“中国电信”变成二十元一股，投资总额翻了一番；而三千元的国债投资，在国民经济搞得好，物价稳定，通货膨胀控制在1％～3％的情况下，效益也同样十分可观，真的是“守株待兔”，坐在家里拿钱。但如果国民经济萧条，加上战乱、物价飞涨、通货膨胀变为8％或以上，8％的国债投资就是很糟糕的投资：本金虽然保住了，但利润率还比不过通货膨胀。这两个例子是极为简单化了的例子，要说明的是：华尔街是人为的市场，生产的是不可见产品，因其各大银行所拥有雇员的优秀程度与资金多少取信于投资大众。当在大众管理资产妥善有“赚头”的前提下，华尔街也“大发其财”。

由于华尔街的回报主要是靠人这“软件”得来的，华尔街对个人的要求就特别高；又由于银行各个部门是互相依存的，因此华尔街对由无数个人组成的团队的要求也同样高；再由于华尔街永远面临的是不断的新产品与风险的出现，新的市场的开发，新的顾客的要求，华尔街必须保持“年轻化”——在华尔街工作的最佳年龄在二十五岁至四十岁；更由于在这个行业里的有限时间段内，人们期望他们的“最佳岁月”得到“最佳回报”，华尔街也是人性最暴露的地方：胆小（Fear）与贪婪（Greed）往往同步，公司的“办公室政治”也应运而生，成为华尔街的一个可怖景观，时时听见从华尔街退下的或仍然坚守阵地的人们摇首叹息，将办公室政治与美国人惧怕的另外两件事税收和死亡相提并论。华尔街的白领心事重重，高收入的他们难逃这三大劫难：办公室政治，税收和死亡。即使如此，人们仍然“视死如归”地要去华尔街。

华尔街文化的一个最大特点是其全球性：无论纽约的华尔街、伦敦的“华尔街”、巴黎的“华尔街”、东京的“华尔街”，均是孪生姐妹。这些大洋行的投资行为是全球行为，因而华尔街的文化也许是最不带有“种族色彩”的企业文化。一个世界，一个人类，一个市场，二十四小时交易（One world，One people，One market，Twenty－Four hours trading），是我们常听见的口头禅。这里，不要将个人的偏见与企业的统一文化相提并论。个人与集体、个人与个人之间总是有冲突的，尽管这些冲突有时根本不源于宗教信仰、政治偏见、皮肤颜色或地域口音。事实是，企业文化确实还因地而异。我认识一位华尔街高层对冲基金风险控制专家，他在纽约市场呼风唤雨。当公司将他借调到东京市场时，他的技术能力非但没有体现出来，反而因其个人开放的性格与在特定环境下（纽约）培养起来的心直口快的“企业文化”在东京惹下大祸：纽约与东京企业文化发生了冲撞，受牺牲的则是夹在两个文化间的雇员。也就是说，这位华尔街高层对冲基金风险控制专家，对对冲基金的市场风险与操作风险十分清楚，可是对企业文化之间，以及个人在不同企业文化中的个人风险却不明白，因而导致工作失误，最后他只好被迫离开公司——回纽约的退路也中断。

华尔街文化首先是以人为本（People As Asset）的文化。按照马克思剩余价值理论来分析，一切剩余价值与财富均是由人创造的；也把人放在一切之上：“世间一切事物中，人是最宝贵的。”可见没有人，便没有一切，当然也不会有靠人的智力运转的华尔街。华尔街各大银行、各董事局的大老板们，公司的执行总裁们或下面各个部门的决策者们，均把雇人（hire）或者裁人（fire）当作企业运转中最重要的两件事。根据我在高圣投资银行（Goldman Sachs）的一位客户的说法，如果公司把人招错了，这人会把公司给毁掉（run down）；如果公司把人裁错了，这人也会通过法律诉讼，洗净公司，让公司“连裤子也穿不上”（sue your pants off）。他当时指的是两件在华尔街让人侧目的事：一是1995年巴林兄弟投资银行（Baring Brothers）在亚洲东京市场上雇用的一名外汇交易员，他将失去的资产掩盖起来，直到公司输掉上亿的资产而不得不宣告破产，让另一家老牌欧洲银行ING买了去；另一件事则是摩根史坦尼（Morgan Stanley）在纽约市场上雇用的一名股票分析员，这名分析员三年后被摩根史坦尼辞掉，被辞退的原因引起这名雇员与银行的法律纠纷，为平息这场纠纷，据《华尔街日报》发表的一则消息，摩根“长痛不如短痛”，以庭外和解了结。据说这名雇员拿到摩根上百万的巨额赔款后，办了一家报纸，专门与华尔街的银行作对，人见人躲，华尔街的公司没有谁敢再雇用他。为找到正确的、合适的、同时又十分能干的人才，华尔街的大洋行不惜投入大量资金与人力进行这方面的努力。这些人才的来源分为三个渠道：（1）学校；（2）内部推荐；（3）猎头公司。

每年四五月份，大洋行——美国银行、欧洲银行、英国老牌银行甚至亚洲银行如新加坡发展银行（DBS）、英资的汇丰银行（HSBC）——都派自己人力资源部门（Personnel Department）的职员到全世界各大名校面试学生。各大学校的“工作分配部”（Placement Office）每年三四月中也将哪些公司将前来校园面试的信息告诉相关的系和院部，有兴趣的学生前往填表，受其推荐甄选后，被银行人力资源部门的人士面试。根据面试结果（A、B、C、D）而被告知下一轮的面试，或被客气地推掉：谢谢对该公司的兴趣，我们祝你在以后的工作求职时走运！诸如此类的话，我不少同学、朋友、同事以前都听到过。

如果校园面试成功，接下来的将是去公司本部或总部进行第二轮的面试。这次面试是与公司的各个部门的决策人见面。这第二轮的面试往往要持续好几个小时，其主要目的是让公司的不同部门对该学生的潜力有充分的认识，再按其潜力分配到合适的部门。有时，一个学生认为自己是天生的交易员，十个面试下来，也许这些有资历的华尔街老手们会认为该学生更适合去做市场国债营销。

如果这个学生被公认为在公司有前途而被雇用后，他首先要受三至六个月的公司培训。这个培训是由公司好几个主要部门联手进行的，如交易部门、推销部门、投资银行（corporate finance）部门以及分析部门等等。如果应聘者是去法规部、财会部、风险控制部或后台的计算机操作系统，训练过程要求又不一样。这些训练的目的是让这位新雇员对银行有一个更加全面的、直感直观和亲自动手的认识（hands－on），从而根据自己的好恶、能力来决定最终哪一个部门更适合自己的发展。

从一个新雇员到一个独当一面的好雇员，通常需要五年的时间；也就是说，四年的大学生活能让一个学生在四年后得到一份大学毕业文凭，五年的华尔街生活，一般能使一个具有大学文凭的好雇员，从助手（Associate）成长为一个称职的副总裁（Vice President）。虽说是五年，但不是“一刀切”，时间可长可短。我认识一位从中国辗转到东南亚后进入哈佛获得商学院硕士学位的学生，加入波士顿第一银行后，仅三年时间就从助手直接提升到董事（Director），跨过了副总裁的职位。

这里，我得提一下银行的职称与基本报酬。

银行的职称大体分为五个等级：1.助手(Associate)；2.助理副总裁(Assistant Vice President)，这个职位处于助手与副总裁之间；3．副总裁(Vice President)；4．董事（Director）；5．执行董事（Managing Director）。华尔街一是论资排辈，二是论贡献排辈，每一级之间相差大概五年。

由于华尔街完全是“以人为本”的企业，人的优秀与否直接影响到投资的回报，因而报酬是十分清楚的，职位的提升与经济上的回报，一点不含糊。助手每年的底薪又叫年薪在五至七万美元之间；助理副总裁的底薪在七至九万之间；副总裁的底薪在十至十五万之间；董事的底薪在十五至十八万之间；执行董事在十八至二十五万之间。在此底薪之上，视其银行的利润，所在部门的利润，以及个人的贡献，还有年底分红，分红是年薪的20％－100％不等。但这里要将银行的三个部门除外，它们是：投资部，交易部，销售部（分为企业团体或私人银行部）。这三个部门是银行最赚钱的部门。

投资部(investment banking)负责大公司、新公司的上市，上市盈利是投资银行的第一利润。其次是销售部(sales)。销售部门有企业(institutional sales)与个人/私人银行部（high－net－worth individual/private banking），他们一方面要将银行的产品卖出去，一方面还要吸引“有资产者”和新客户进入银行。第三是交易部(trading)。交易部也分为两个部门：用银行的钱在股市做交易的(proprietary trading)，和用银行客户的钱在股市做交易的(sales－trader)。这三个部门的分红往往视他们的纯利润而定，按不同的比例关系分红，拿七位数分红的并不少。我认识的交易员里，有一年分红好几百万的，我的一位客户在1998年的分红是三千万美元！当然，也有年头不好的时候，这时候，银行为保护自己的人力资源不流失，有时只好“变卖家当”，如，1995年，波士顿第一银行将自己在曼哈顿的两座大楼给卖了，集资给银行最不能失去的雇员分红，以留住他们。

我们应该知道，美国与新加坡和相差无几，人均收入均在三万美元，而且美国是世界上最富的国家，全世界的前几十名首富均在美国，但绝大多数财富却集中在很少数的人手里，所以这个人均收入的参考值不能真实地反映一般美国人的生活。其实，75％的美国人都过着很一般的生活：工作，养家，操心孩子的教育费用，操心自己的退养社保，担心医疗保险不足，担心房屋贷款、汽车贷款不能按期支付。今天，要维持中产阶层一家四口的基本生活，依地域不同，一年至少得有七至十五万美元的收入。从中产阶层开始，大学教授的薪水与电脑专家的收入平均在五至十万之间，六七万居多；医生和律师，薪水的平均值拉得很开，五至二十万不等，十万居多——如果是私人开业，还得自己去找客户和病源；各行各业的销售部门如卖车卖房做进出口生意，薪水相差悬殊，二至二十万不等，八万居多；一般中小学老师和工厂工人的薪水在四至七万之间，相对稳定；的收入与在超级市场、麦当劳、电话局、邮局等部门的公务员的收入相差不大，二至六万不等，四万为多，也相对稳定。每年，美国经济杂志都要公开社会财富与各个行业的收入情况，以引导人们就业。画家、音乐家、作家、诗人和从事艺术的，这些行业的收入，从来没被刊登过，也许收入太微薄吧，无法算做行业，只能看做个人爱好。美国虽说把言论自由看做第一，但还是以纳税的多少来衡量个人对社会的贡献。球星、歌星、影星也没上“排行榜”，成名前与成名后是两个世界的对比，无平均值可求。

在这样的经济气候下，华尔街为什么会如此吸引有才之士，便一目了然了。不过，我还是得指出这么一个重要事实：华尔街职场，相对而言，办事确实是一是一，二是二。无怪乎商学院、经济学院、理工科的高才生，他们毕业后的第一选择，往往是华尔街的大洋行，这不是没有道理的。

人才的第二来源当然是内部人士的互相推荐。在股票市场上，谁是谁的对手，银行间彼此都十分清楚。互为对手的企业，往往在企业文化上也十分相似。比如，高圣最喜欢雇用摩根史坦尼与美林证券的投资银行家与证券交易员；JP摩根银行和花旗银行则“你抢我的人，我夺你的才”。华尔街流传的佳话是：花旗银行的“学生”受到全方位训练毕业后去JP摩根银行创业挣大钱，退休后又回到花旗银行当资深望重的咨询，安享“清福”。高圣在上市配股中表现出色的业绩，美林在共同基金的管理与资产分配上具有非凡的能力，两个公司的互补能力，显而易见。如果人才“跳槽”时跳对了，公司、个人之间都获益匪浅。我在欧洲银行任高职位的一位客户，后来跳槽到另一家欧洲银行时，将近一百名从事国债的交易员、销售员、分析员、计算机模型设计师等等，全跟着他先后进入这家欧洲银行。内部人士的推荐因其相互的信任与长期工作中结成的搭档关系（partnership），应当是最理想的“人力资源”。

人才的第三来源当然是“猎头公司”或美称“人力资源”公司的推荐。由于人才是华尔街大洋行立脚的根本，按其严厉的行规——这些行规或公司条例在合同上清楚地写明，其中包括加入公司后必须对公司“忠诚”，对公司的一切秘密必须严守，不能泄密；不能拉走公司的客户源等等。如果证据确凿，公司想跳槽的雇员与想拉这个雇员的公司（或先前离开这家公司现又向这家公司拉人的人）都将受到不同程度的法律制裁。这和高科技公司比如微软或硅谷那些软件开发公司的原则是一样的：高科技公司与银行创造财富的渠道大同小异，均是将一种想法（idea）变成可以牟利的产品（product），想法与产品之间则是人的才干、智能和集体力量。

为保护公司的人力资源，美国有一种称之为第三者破坏法（third party sabatage）的法律，对那些同行企业之间的相互“恶意行为”，进行法律制裁。我的一位客户是美林证券公司外汇交易组的组长，除管理正常业务外，他的任务之一就是每天下班前，将自己小组的录音电话抽样倾听，防止任何对公司的“不轨行为”，这些行为包括与猎头公司的交谈。猎头公司不受限于第三者破坏法，猎头公司的出现正是因为同行的大洋行之间不能互相“直接”从对方挖人而产生的“曲线”接触法。我记得刚加入舒利文这家人力资源与人才评估和推荐咨询公司时，我曾读到一个带插图的故事：美林的与高圣的共进午餐，席间谈到各自的高手——高圣的上市公司能手与美林共同基金设计专家均是世界级的人才。谈完后，两人都表示这场谈话是具有极高私密性的，因涉及到各自公司的业绩，“我不打电话给你的得力助手。”美林的老总说。“我也不断你的右手。”高圣的老板说。两人握手表示要恪守诺言。当天下班前，高圣老板的得力助手与美林老板的右手同时接到被邀晚餐的电话，电话是从各自的竞争强手处打来的，打电话的当然不是美林的老总也不是高圣的老总，而是他们雇用的公司猎头！

猎头公司的产生也是因为有买主要快速获取人才资源应运而生的。那么，猎头又从哪儿来呢？他们的职业道德是什么？他们在应聘者与雇用者之间，究竟扮演着什么样的角色？起着什么样的作用？为什么在美国的白领阶层，特别是“最高级打工仔们”包括各大银行的、副，都需要一个猎头朋友？今天的职场，究竟发生了什么样的质的变化？这些问题，我将在文中一一回答。现在看看我是如何被舒利文这家华尔街的人力资源、企业管理、猎头公司给雇用的。

这样找工作

我工作的这家公司——舒利文企业管理与人才咨询公司——最初是波士顿当地一个小猎头公司，专为波士顿地区的高科技公司寻找人才。后来业务拓展到法律、医院、金融界，并且从单纯地替别的公司找人，发展到咨询该公司成长的全部计划，开办培训班，培养在职总裁、副总裁的管理能力以及对人才进行评估与考核。1992年我去时，舒利文公司已经拥有十四个分公司，公司市场评估价值七千四百万美元。三年后，因其金融界业务在全球的剧增，公司的市值翻了一倍，我在公司的扩展中，在客户的获取上，起了很大作用。

美国的猎头公司与其他公司一样，人力资源源于三个渠道：一是从学校毕业生中招人；二是从其他猎头公司或企业规划管理等公司去挖人；三是不少从华尔街“退休”下来的交易员和产品推销员成为华尔街“猎头”。舒利文人力资源公司有许多项业务：训练各大公司的领袖人才，训练计算机人才，训练营销人才，“猎头”只是公司的一小部分业务，是由1987年股市崩盘后失去华尔街工作的几位交易员和国债推销员进入公司后发起的，因华尔街19年指数反弹后需要大量人才应运而生的“衍生物”。

华尔街的文化本身就是“青年文化”，各部门的雇员，四十岁一过，便进入“老年”，他们往往来到猎头公司工作，因他们懂业务，又有关系，干起这个行道来驾轻就熟，而且收入不菲，二十万美元一年是常见的。我被雇用后工作的那个组——全球金融高级人材资源推荐中心，十五人中，有十一人曾在华尔街各大公司就职，工作年限十到二十七年不等，有的做交易，有的做投资，有的做上市，有的做市场分析。他们爱发脾气，几次电话“搬”不动一个人，就难以忍受这种“失败”；而从学校直接到此地或从其他企业过来的呢，苦于不懂专业知识，不懂华尔街的行话，就往往不能与华尔街的高级人才“对上话”。记得我刚工作不久，初生牛犊不怕虎，一个电话打到美林欧洲部的证券市场推销部一位资深销售员手里，刚说完两句话，他便说我该回家做家庭作业：“你太嫩了，我敢把我的前途交给你？”也许正是因为这个电话，使我产生了对我手中工作的责任感，这种责任感让我去熟悉业务，熟悉华尔街的人力资源市场和人才评估标准，以及怎样认真倾听客户与应聘者的要求，在将人才按其能力、专长、性格定位后，再定其价。这些努力，使我后来能在投资银行所到之处，都能完成他们交给的项目。

“我们是媒人，”我的大老板曾对我们这些新来的雇员这样讲，“我们的任务是将公司的利益与个人的利益在一个可以接轨的点上连接起来，使公司与个人都能最大程度地发挥潜力，从而得到最大的回报。”

也许我在入门时听了并牢记着我这位大老板的训导，使我在以后的十年中能在东南亚的华尔街圈子里建立起一种信誉：经我推荐的个人，都在自己的新位置上“再进一尺”。我不是替人“找工作”，而是替人“创机遇”；不是替公司“找人”，而是替公司“创资产”。十年的努力与成功案例，使我能对自己作出这样的承诺，那就是：只要有华尔街，就有我的工作。通过第一年的努力，后面的九年全是客户找我，而不是我找客户。到1995年亚洲华尔街起飞时，指定让我替他们东南亚分行服务的大洋行，我们公司给他们送出去的账单真可谓拦路打劫（highway robbery）：每小时有的竟高达一千美元！

现在回到1992美国经济的冰点期：那年，我毕业了。

对毕业接着就是失业的我来说，能立即找到一份工作，真是十分幸运！一年前的1991年毕业论文完成前期开始找工作时，我一直眼睛放在学校内，我从没想到过在学校外面去找份工作：教书，是我的天职；写论文，是我的最爱；书，是我最好的伙伴。读书，想问题，眼睛往心里看，找到最新颖、最原始、最有创造性的命题与答案——我的一生，应该这样度过。一天，我去请求教过我中国诗学、聪明才智过人的助理教授约瑟夫替我写推荐信，他诧异地看着我要去的学校，然后告诉我他也在申请同一学校的终身教授职位。我吃惊得连话也说不出来！从才智和学业上讲，平心而论我比不过约瑟夫。约瑟夫早我四年从斯坦福大学东亚系博士毕业，已得到过许多美国和各种有名学术机构的基金，去年还在哈佛大学费正清研究中心写了一年的中国诗学论著，在学术界小有名声，甚至他想找一份终身教授的工作也还找了四年！我们学校原来那份给他的教书位置本来是终身教授职位，但因经费问题，临时砍掉了那份工作，现在，约瑟夫也只好“另寻高就”。

我思前想后，决定把自己在美国的位置摆正。现实是，我必须忍痛割爱，放弃去美国大学当终身教授的愿望。我一边潜心把毕业论文写完，一边盘算去哪儿工作为好。我想到过回北大教书，但当时人人都在往外走，而我读了近三十年的书，其中包括受了十三年的高等教育，在碰了如此大的钉子以后——我得和一位比我强得多、没有得到终身教授的美国人一起在美国学校竞争同一份“终生教授”教书工作，我确实有点灰心，也有点想换一种活法了。我想，美国是一个梦想可以成真的国家，什么人、什么行道都可以有成功的机遇，校园里清高然而清贫的生活，也许从今将与我无缘了吧？

这些原因以及想和丈夫结束“牛郎织女”的美国生活，使我坚定了去波士顿的决心。忘记教书吧！到丈夫身边后再做决定，如果暂时找不到工作，我们至少可以在一起共享天伦之乐吧？我希望能和丈夫生活在一起的这个要求，在过去十年中，简直是奢望！为了求学，我和丈夫从1982年大学毕业后——我们是高中同学，后来他去上海读本科，我去吉林学英文。大学毕业后，我去南开英文系念硕士学位，他去北京航天部当出国研究生，我们1982年开始谈恋爱到1984年结婚，几乎就没怎么单独相处。1984年夏天他去了美国，一年后我因在北大教书时，绕未名湖晨跑巧遇丈夫所在学校的文学院前院长，他慷慨地帮助我去了美国读文学博士，可我刚到学校不久，丈夫就转学去了麻省理工学院。两地求学，我们在感情上受的苦，只有我们和我们的女儿知道，因为小小年纪的她，也是个受害者，我们求学，她也得付代价：在美国她也无法与自己的父母亲生活在一起，因为她的父母要两地读书，她幼儿园的老师也不止一次问过我是不是单亲母亲！（这段求学的经历，我已在自传体小说《中国:我心脏跳动的地方》描述过。）到1992年，我和丈夫虽说结婚八年，但究竟有多少日子生活在一起呢？决心一下，拉了一车书我搬家北上波士顿。结果，这也许是我一生中做出的最正确的决定。我们的生活，我们的社会地位，我们的经历，我们的感情，从此以后全方位得到改善；更重要的是，我的这一段经历让我认识到知识是可以转换的，学文学的可以去干管理，可以去设计金融产品，可以去做人才评估。社会变了，职业结构变了，信息产业的出现，知识的膨胀爆炸，要求我们改变。求职的方式、求生的方式在新的社会大环境下也不得不随之改变，正如世界先于我们，我们得先顺应世界再说改变世界一样。离开中国到美国，从有到无，又从无到有，这对我来讲，是一个最大的改变，因为那是一条重新植根的艰难路。

实话实说，比起许多中国学生，我比较灵活，而且十分执著,知道我想要什么，怎样去获取，这和我从小失去母亲迫使我的性格自主很有关系。比如去应试，尽管没人给我讲过应该怎样面试，我的直觉告诉我如果想要得到舒利文公司的这份工作，我必须对面前这份工作表示极大的热心和喜爱，而且必须要让公司的决策人认为在我身上的投资是正确的。很明显地，如果他们认为雇用你只是给他们的payroll（发薪部门）增加了一个负担，当然不该雇用你。我后来精于在华尔街替银行巨头寻找我认为最优秀、挑得起又放得下的人才时，我发现雇用者最看得上的素质要求有五：

第一、性格。性格的开朗、活跃，不怕困难，不怕被拒绝，敢于坚持自己的意见，敢于承认自己的错误，与人相处既能融洽，但又有鲜明的态度，是最能引起面试官和公司人力资源部门的重视的。

第二、信心。性格又与信心连在一起，性格开朗的人往往信心十足，在企业改变的今天，销售部门——无论是华尔街的金融产品或是日常生活中使用的洗洁精，都需要人来推销它们，否则，好的产品也是死的产品。企业是人干出来的，人们的性格和做人做事的信心决定着公司能否生存下去。我认识华尔街的一位超级证券推销员名叫葛丽丝，她得到在美国八十年代最走红最难进入的投资银行所罗门兄弟的工作，便是她决断认真的性格所致。在应试官对她半认真半开玩笑地说他银行证券推销部所需要的人才,不是什么名牌大学的毕业生，而是华尔街街头风里雨里卖“热狗”的小摊贩时，葛丽丝抓起自己的高档西装外套就蹿出面试官的办公室并扬声说道：“需要我卖多少热狗？”就因为这，葛丽丝被所罗门兄弟纽约总部证券推销部雇用，而那一年，整个所罗门兄弟在全球一共只招收了三名亚裔！

第三、谈吐要清楚。华人在美国主流社会或中国人在外企求职时，一定要有口头上的准备，一定要战胜非母语带来的实际障碍与心理障碍而得到雇用者的认同。这就要求对工作了解详熟，明白公司是干什么的，自己的职位是什么，需要自己以前哪些成功的案例来支撑面试时取胜的机会。滔滔不绝是不可饶恕的，面试官在你开口五秒钟后便知道你能否胜任这份工作或毁掉公司。我的一位朋友初次去纽约银行面试文秘工作时，面试官问她有什么资格在银行做他的高级秘书，她文不对题地讲到她在哈佛大学进修过，见过众多的国家级企业领袖，知道他们的意图和性格；同时,自己是学英文的，能够准确地了解纽约银行与中国银行在业务上沟通的难点。她眉飞色舞地讲得正起劲时,面试官打断她说要接一个电话，一去就再没转回。他给她的教训是：当文秘的首先要知道什么时候终止讲话。但碍口害羞、吞吞吐吐也注定要失败，应试官会认为你的脑子出了毛病，所以反应才如此迟钝，口也跟不上趟。一问一答，答话的时间是问话时间的两倍为最佳；还有，当回答不上所提问题时，一定要诚实以待，回说自己不太清楚这个问题的答案，或说请指教我这问题该怎样回答为佳；或说这正是我的弱点，有待改进。千万不要装懂或文不对题地自圆其说甚至狡辩，因为这给人不诚实的印象，不诚实将使你失去一切求业的机会，特别是银行供职的机会。银行的第一要求便是诚实，因为这是公众对银行的要求。如果人们对银行置疑，还敢把辛辛苦苦劳作的报酬存进银行？同样地，你对银行不诚实，银行敢雇用你？把千百万资金交你手中？把二十四小时电脑运转的责任交你担负？不敢！

第四、专业知识。我们通常会认为专业知识应该放在第一位，但根据企业成功用人的案例看，往往在决定起用一个人材时，专业知识被放在人品素质之后。这样讲吧，如果我们去一高档饭店用餐，我们不会因为食品本身不是特别中意就发誓再也不去那餐馆了，而往往是因为那高级餐厅的劣等服务与怠慢使我们恼怒，使我们发誓以后再也不会去这家餐馆。所以英文有句俗话：不好的饮食因其优质的服务能被人原谅，但没有任何可口的菜肴，会使你忘记糟糕透顶的服务!(A good service can save a lousy meal, but a lousy service can never save an excellent meal！) 专业知识，配上高尚的人品和清楚的谈吐，往往立马能得到第二次面试的机会，我1992年在舒利文企业管理与人力资源咨询公司面试七次才被录取，问题出在我完全不懂专业又没有相关的工作经验上——我是厚着脸皮蹭上去的。

第五、个人背景。个人背景是应聘者能否得到面试通知的决定因素。没有良好的个人背景：学校的成绩，就读学校的排名，以前工作的经验，做了多少社会义工，是否在体育上有特长等等，都会被考虑，这是对一个人全方位的评判。中国人不太看重体育在人的素质培养上的重要性，而美国人却特别看重。在他们看来，体育运动能向一个人天生的素质挑战。能否接受挑战，不仅反映身体素质的好坏，更反映心理、脑子的承受力。比如说一个人的天生素质只能让他跑上八百米，但他靠超人的毅力跑上五千米，那么用人单位仅就这一条就会对他刮目相看。我的小老板就是这样一个长跑者。他没有天生的长腿，可他有天生的毅力，这毅力使他的“短腿”能跑过公司所有的长腿。想想，那些成天在华尔街各大楼里手执千万、亿万资产，在交易场上杀进杀出的年轻交易员，他们需要多大的心理承受力和体力来接受每个人在决策金额时，给公司、给自己带来的危机或机遇？华尔街那些年轻气盛的交易员，个个头发斑白，而他们的年龄也不过三十到三十五岁！

在1992年发疯找工作的日子，我并不知道上面这些要点，也无人指点，但我决心很大，我敢去撞。我能失掉什么呢？如果我不去撞，我将失掉机会，道理，不是明摆着？

每天，我买回一大堆报纸，《金融时报》,《纽约时报》，《理财》，《今日美国》，《华尔街日报》，《波士顿环球报》，等等，报上征人栏的所有金融机构征人广告，条件都需要商学院毕业，金融专业或银行工作经验至少三年以上，我不灰心，手指翻起了茧，也不丧气。找到舒利文这家公司在华尔街报纸上登的征人启示，是在整整翻了七天的报纸后才发现的。征人启示这样写到：

公司旨在开辟亚洲市场，诚挚征求具有下列五项条件的资格人才：（1）商学院毕业；（2）五年银行或证券交易所工作经验，特别是金融界的工作经验；（3）有亚洲客户源；（4）有文件证明亲手处理过的人力资源成功案例；(5)至少会两种语言，英语和粤语（国语也可以考虑）。

五个条件中，我只有一个：讲英语和国语。接下来关于这份工作的报酬和公司待遇，让我看得眼花缭乱，心动不止：“薪水从优，底薪加分红；医疗保险，包括保牙医、眼镜（后面这两项一般保险都不保，发病的可能性太大，医疗保险就贵）以及生命保险；退养金；工作突出成绩显著者，公司提升机遇不断。”

更吸引我的一条是工作时间：晚间八点到凌晨两点。这就是说，整个白天都是我的，既可以和女儿亲近——我读博士的代价，是使我和女儿相处的时间很少，我真挤不出时间和她在一起，她两个月大时，我还将她送回中国十个月。这样的工作时间，既可以工作，又可以读书，读了近三十年书的我，不管我愿意还是不愿意，书已成为我生命的原动力，一天不看书心就空，哪怕有时拿着书并没有看进去，也能起到麻痹心理的作用。我思来想去，决心定了,舒利文这家公司找人去开辟亚洲金融人才资源与企业咨询服务的这份工作，就是我的——我非得到不可!

说干就干，我立即开始在电脑上打印我的履历表。我没有银行工作经验，但我有前后七年的教书经验。我从在南开大学上研究生时，在经济系就开授了一门“托福”课，在教托福的同时，我还在天津一家工厂兼职英语教学；我又写上北大的英语系正式教学工作；华盛顿大学教授过的三门汉语课：我写得如此详细，把课的代号101、201、301全都写上；还有我教过的一百多名美国各界人士——这些人学汉语，有七十多岁的老翁、老太太；也有仅五岁的小孩。洋洋洒洒的三大页履历表，把我的底气写足了。然而，这正是我犯的第一个大错，当我后来与我们全球人力资源部的小老板（Team Head）米切尔成为“朋友”，一次酒后吐真言，他告诉我他看了我履历表的前五行，就把它扔进了垃圾桶。“你不是做毕业论文，你是找工作，找工作不就只需一句话吗：你们公司这份工作，是专为我设计的!”求职信写得太长，又不对口，确实烦人，伤人眼，伤人脑子，烦人心！但那天我在电脑上打完自己的“辉煌”履历表后，可是另外一番感受：心里美滋滋的，我七年教学（英文、中文全教）,加之中西方比较文学博士，尽管与这工作文不对题，我能言善写，怎能被拒之门外？

信发走了，我左等右等，等了一个星期，天天去查邮箱——我们区的邮递员每天三点送信，我总在三点以前就等在公寓大门口，没有公司回信，有好几次我想驱车前往，直接打上门去，但别人连电话也不愿接，会愿见我？这期间我共打过六七次电话，但每次公司接线员那甜甜的声音总是重复同样的一句话：“We are still collecting cvs.”（我们正处于接收履历表的初级阶段。）有次我实在受不了这甜甜的拒绝，便大声喊起来：“I need to talk to your boss, Mitchell!”（我需要跟你的老板米切尔直接对话！）也许被我的怒气或我的绝望震惊，这甜甜的声音顿了一下后对我说：“Can you hold a second? Let me see if he’s free.”(你能稍候？我看看他是否有空。)我为自己的好运暗自庆贺，心想这下一定成了，能和雇用经理直接说上话了。但等了足足一分钟后，等来的却是一句客套话：“Thank you for holding. Mitchell is in a meeting.”（谢谢你等候，米切尔在开会。）“要开多久呢？”“不知道。”“我能继续等吗？”“不用。”电话挂了。

在以后的七天里，我几乎每天打一个电话过去，米切尔要么在开会，要么在电话上，要么见客户去了，最后一次是他出差伦敦了。不管是真是假，总之，他没有时间给我。然而，就是这最后一次救了我。拿着电话发呆的我，那天突然灵机一动：我将第二个电话直接挂到了总机，请总机接线员接转公司总裁。这“胆大包天”的举动，给了绝望的我一线生机。电话接通了。

这里，我得打断一下。1992年，我去舒利文这家公司工作前，我曾有过一段让人心碎的炒股经历，这经历我一直想瞒着，因为回忆起来太需要勇气，但对我后来的求职却起了很大的作用。十来天前，我和一位朋友循着报纸去一家人开的炒外汇中心去炒外汇，结果这家公司没有合法手续，被联邦给查收了，仅三天，我失去了全家的积蓄：一万七千美元。查封关门的那天，我们这么多可怜的留学生和访问学者，想到的、谈到的都是街上那可怕的到处卖房子的广告，卖车的广告，失业工人手牵手在市门前做成的人体广告：“我们要工作。”站在被查封的公司门外,我眼前的街上是一对年轻的美国夫妇，带着他们的小狗小猫，跪在大街的十字路口，脖子上挂着一大块厚纸牌，上写:我们要零活(Odd jobs)。希望有人雇他们去割草做家务。现在，我将加入他们的行列，可我还跟他们有本质的不同：他们至少还可以领救济金，而我还领不到，因为我那时还没获得绿卡。当时我可真恨透了自己，我必须找份工作!我和朋友心急如焚地离开大楼，在被查封的公司外面转了很久不敢回家。我后悔万端当时不该去炒股，但钱已经丢了，该怎么办呢？我不愿回家，不愿看到丈夫的失望，不愿让他伤心。我和朋友在河边放声大哭，哭够了，我们无处可走，只有回家。回到家，坐在家门口的阶梯上等着，月亮和星星早已出来，洒在波士顿的夜空。我不知等了多久，最后终于鼓起勇气推门进家。丈夫早已知道丢钱的事，他看见我进屋，一把拉住我的手说，人没有出事就好。他把我的手抓得好痛，然后告诉我他下午出去把车卖了，也刚回家。

“车卖了，你怎么上班？”丈夫刚在一家电脑公司找到一份工作，离家十多里路，没车怎么上班？

　　“换了一个便宜的车。”这时我才知道丈夫将他花六千五百美元买了仅仅几个月的七成新的红色皇冠小跑车，以四千五百美元卖了出去；又用五百元买来一辆十多年老掉牙的旧车，虽然能开，但很破旧。唉，世上只有我知道他曾经是多么喜欢那辆红色的拉风小跑车!

“至少我们能有几个星期不用担心交房租，而且，我很快就会有薪水。”

我的眼泪哗哗地滴淌在他的手上，同时发誓要在股票市场或跟金融有关的地方把钱找回来，哪里跌倒，哪里站起来，手上还抓两把土！

八个月后，当我从公司拿到我的第一笔分红：扣掉税后的二万四千美元，我将丈夫约出去吃午饭，然后欢天喜地地和他一起去看车。我要给他买一辆当时在男士中最流行的红色日本跑车米亚塔(Miyata)，那车很亮丽，只需一万八千美元，丈夫摸着车，十分喜欢，可坚决不买，把卖车的美国大个子急得流汗。结果我们的第一笔收入，在他的建议下送了他母亲八千美元，我的大舅父八千美元，其余的，我们自己留下。

在我等公司接线员转接电话时，我把最坏的结局已经想透了：不就是公司总裁不接我的电话吗？即使那样，我也没有失去什么，我能失去的已失去了，别人不要我，我得不到这份工作。谁知总裁秘书接到我的电话后，让我等等，接着很快传来宏亮道地的美国男中音，像电视广播上的声音那样浑厚、清楚、动听：“This is Donald. Howmay I help you？”(这是唐纳德。我能替您做什么？)

在这一瞬间，我把准备了一个多星期的话，我的优缺点一古脑儿全讲出来。我告诉他——在紧张状态下我连他的名字也没听清楚——我没有商学院的学位，但是我有文学博士学位，文学是人学，我善解人意；在获得博士学位的过程中，我知道怎样发现问题，解决问题。同时我告诉他我是一个女性，是一个少数族裔，我经受了很多艰难困苦，它们没有让我倒下，而是使我变得更加坚强。我还说，“女人总有一种土地感，坚忍不拔，长于应对生活中的不测。哪怕你们的雇佣经理再三不答理我，我也坚决不退。你可看到我的决心和勇气。”最后，我还专门补充说虽然我没有银行工作的经验，但基于我有上述这些优点，我恳请公司一定为我提供一个成功的机会，或者至少让我获得一份除教书和餐馆打工外的主流社会的工作经验。“您能失去什么呢？录用我期间的薪水？您可以不付我！”

等我被公司雇用后，我的这位大老板唐纳德告诉我，他当时听到我在电话上一口气用流利的英文说的这些话后，十分震动，立即就想雇用我，“因为你是一个不会向生活妥协的人，而我们公司需要的正是这样的人。”但按公司规矩，他仍然让我经历了七次面试，两个星期后，在拒绝了其他一百多应征人后，公司雇用了我。

我的命运从此改变。

　　在我和公司大老板谈了近十分钟后，他说他将让米切尔立即跟我联系，安排我来公司面试。

半个小时后，米切尔的秘书打来电话，让我第二天上午十点到公司接受面试。

我无法言表我当时的心情，我只记得我慢慢地滑坐到了地毯上，让我的脑子自由地、不受约束地乱想。我想我在美国七年求学所受的一切感情之苦和经济之苦，立即就会成为过去，我们一家三口，再也不会各奔东西；我们去商店，再也不需精打细算；去超级市场，再也不会专捡便宜的食品买了，更为重要的是：我再也不会因为天天要找工作又找不到而变得心灰意冷。一想到去年（1991年）4月在新奥尔良开国际比较文学会议时，见到在会议走廊墙上那一百多名求职的中国博士生和教育学硕士生的名字和与之对应的少得可怜的几个教书名额，我的心就发麻。这不是拿鸡蛋碰石头吗？何况就算我这鸡蛋绕幸碰得过石头，我还有胆子抛家不顾，“走美国四方”，哪儿有工作就去哪儿吗？没有！今天是我选工作，不是工作选我。我已过而立之年，我们这一家三口，该结束东奔西颠的局面了。读博士的分离之苦，我受够了，骂我意志不坚、唯利是图吧！我要一家三口好好地生活在波士顿，置下我们的房产，实现我们的美国梦：好车，好房，好学区；银行里有存款，股票市场有债券，身上有体面的衣服，家里有无尽的温暖，心里有无限的幸福，工作上有无限的满足，生活中的一切不测，我们一家三口共同面对。难道我一定要具备经济学硕士或国际金融博士学位，才能干好这份工作，实现我的梦想？我读比较文学博士学位时所受到的严格训练，不是同样可以运用到企业管理中去吗？企业管理，管理企业，讲的不就是一个简单的道理：只要企业有一个问题，就一定会有一个解决问题的方案？读书的精髓就在于让我们有能力去找到这个问题的解决方案。企业管理，说到底不就是找到最佳的管理方案，以帮助企业得到最好的发展，从而获得最高利润？没有利润，所有的企业都会关门。到那时，再上大学教书吧！随便什么大学都成，两年制的，三年制的，四年制的！教中文、教英文都成！

不过，那也不成。在美国要能当上终身教授，也得自己给自己设立项目、给教案找资金去，要用三分之一的时间教学，三分之一的时间写稿发表文论，三分之一的时间给自己的科别申请各种资金，那是跟干企业一样的辛苦，清高也清高不成！这苦，我不能吃了。如果不能吃，就只好一辈子在美国教中文，学中文的美国人，总是大有人在的。哎，还是先把手中这份工作干好再说吧！

就在我这样胡思乱想的时候，我又犯了一个大错：我忘了考虑应该如何准备第二天的“面视”。别人同意给我一个面视的机会，并没有说给我一份工作，面视不等于工作。我没有写错字，是面视。我得先让别人面面相视我，先让将要雇用我的人在视觉上对我有一种认同感，建立了这种认同感以后，面试（或口试）才有可能成功。可当时坐在地毯上的我，哪里懂得这些？我连舒利文这家公司具体是干什么的也不知道！我没有人可问。

我跳起来，从衣橱里拿出我去年前往新奥尔良开会时买的只穿过一次的黄色廉价西装套裙，在镜子前比试了一阵，觉得还可以，又找出一对大耳环套在耳朵上。我没有合适的皮鞋。校园里，哪有穿高跟皮鞋的时候呢？记得1985年夏天初到美国时，连着一周，我轮换着穿从北京带来美国的好几条连衣裙，结果被几个美国同学追着问了好几次我是否天天去派对，从此我就改了装，再也不穿裙子皮鞋，换成牛仔服运动鞋了。尽管在过去的几个暑假里，我在高档的美国和中国餐馆带过位子，当过领班和招待，那也不用穿皮鞋。我咬咬牙，决定买一双新皮鞋。我于是开车去离家不远的麻省大道上payless鞋店买了一双＄9.99的白高跟皮鞋。那鞋原价＄14.99，我暗自欢喜节约了五美元。就这样的一身装束，我第二天斗胆“面视”去了。这是一家给美国大洋行在人力资源、企业规化方面出谋划策的公司，成功形象第一，可我那一身穿戴，引用米切尔秘书后来对我的直言：惊得她差点将电话掉地上！

我当时浑然不觉。1992年的我，一来不懂公司的dress code（职装规矩），二来也许我是从中国去美国的，我小时的教育里，从来就轻视涂脂抹粉，三是来美国后的学校环境，培养了我一副穿“破衣烂衫”的校园风。我在骨子里压根儿就天不怕地不怕，更不怕被人笑话。到美国后，我只怕一桩事：早上醒来，无路可走。也怕和丈夫吵完架后，在异国他乡举目无亲的地方，孤燕难飞，无人心疼！

话说回来，面试，怕不怕呢？

怕。怕面试失误而失去机会。我怕在美国没有工作，早上醒来，就无路可走！

美国有一句名言：在美国，机会人人均等，正如在篮球场上，人人都有投篮的机会，能否把住机会，能否投篮成功，全在于个人。一个人，一生能有几次机会呢?更何况在异国他乡？　　　　我拼了：这份工作是我的！

七次面试

我生命中的每一个转折点，仿佛都与七有关：七岁上小学；十七岁高中毕业后，走投无路；二十七岁与丈夫结为连理枝，不久出国；三十七岁时，在华尔街立住脚跟，受所就职的美国公司和各大银行的青睐。搬家要搬七次，找工作，也要经过七次面试。人说事不过三，我说事要过七：七次失败，第八次站起来。

我经历了七次面试，进入华尔街。这七次面试中，有两次是被人故意“忘”在了会议室；有四次是“闲聊天”，因为面试我的人，见我一问三不知，可又蛮有趣的，便跟我天南地北地聊了好一阵子；只有一次是正经的面试，那次面试让我大开眼界。

第一个“面视”我的人是汤姆。

汤姆五十多岁，在贝尔思登(Bear Sterns)证券纽约总部卖了近三十年的债券，两年前从华尔街退下来，与妻子从曼哈顿公园西边的高档公寓搬回到土生土长的波土顿北边小城，过上郊区的退休生活。但因为妻子烦他呆在家里，在毫无经济压力的情况下，为给妻子腾出家庭空间，汤姆只好出来打工。汤姆在华尔街熟人很多，在公司工作两年来，给公司带来好几位客户，但由于他后劲不大，项目完成率低，在公司的地位仅仅是一般职员，但他毫不介意，他在公司第三会议室“面视”我时的第一句话是：“Are you also retired and have no place to go？”(你也退休了没去处？)

我非常感谢汤姆，他在我以后学习华尔街的运作、行为方式、待人接物方面，成为最称职的好老师，他与人无争的天性，他的随和，他冬天里站在公司门外，穿着白衬衣、结着红黑两色领带抽雪茄的模样，永远留在我北美的记忆中。

接着他问了我好几个有关债券方面的问题，我当然是一问三不知。看得出来，他有些惊讶，顿了一会儿，他开始问我的背景，这时我才知道他根本没看过我的背景材料——履历表早被米切尔扔进垃圾桶了，汤姆当然什么也没见到。好在我随身带了一份履历表，原来准备面试完了交给人事部的。我从假皮制成的黑色公文包里将它取出来，恭恭敬敬地放到汤姆面前。汤姆匆匆略过，然后与我讲起他的四个儿女，最小的女儿今年从南加州大学毕业，要去泰国当传教士。我于是讲起我在吉林大学的英语老师瑞安女士。因怀疑她在学生中传播宗教，学校当局要让她辞职。七十多岁的瑞安博士,年轻时的未婚夫在二战中的欧洲战场阵亡后，终身没有婚嫁。她从英国辗转澳大利亚新西兰最后到了中国，才重新发现生的意义，把学生当作自己的儿女，但最后也只好辛酸地离去。

我们就这样不沾天不接地谈了两个小时，他离开会议室时告诉我他将叫迈克和我接着聊。等他走了三十分钟后，米切尔的秘书进来告诉我，今天的面试到此结束。

“我不见迈克了吗？”

“他在电话上，一时下不来。我在电话上通知你下次来面试的时间。”

我要求见米切尔或大老板，但被告知二人正开着会。我于是起身离去，心里七上八下。

第二次的“面视”是在第二天的下午两点，我照样穿着黄色西服套裙——我确实不知面试从此就会这样无休止地进行下去，否则我也许会忍痛去买两套西服。我去到同样的会议室，耐心地等。工作后我才知道，进入华尔街的大洋行或大公司，七八次面试是家常便饭，要想进入高圣或所罗门兄弟这些九十年代辉煌一时的投资银行，二十次的面试也是有的！后来大老板告诉我，马拉松式的面试是就职前的“必修课”，因为银行靠团队精神取得实效获利，团队或小组的成员，不仅要在知识上互补或加强，更要在性格上互补或加强。耐心，是华尔街人欠缺的美德，因此，对耐心的考验是十分必要的。一人为集体、集体为一人是华尔街的立根之本。如果十个人“面视”你后，一个人对你感到不舒服，你被录取的希望也会落空。

耐心和认同是多么地重要！

　　但我没有经历过这样的应征方式，我从来没有求过正式的职，打餐馆或去外面代课教书，我都只须面试一次，且每次都中，立马上班。

第二位面试者让我在会议室左等右等，足足等了四十五分钟。后来我与我的银行客户打交道时，他们有的曾让我等上两个小时！银行的业务——特别是在交易楼层与全球上市公司两个部门——那是没有刀但仍然伤亡惨重的地方，紧急情况随时出现，等别人干完更紧急的事再和你谈，是我们这个行道恪守的原则。人要干成事，既要有热情，更要有耐心！

迈克是美国典型的四十年代末五十年代初出生的“婴儿潮”代言人，六十年代中期在加州见克利大学念量子物理博士学位时，曾因反对越战而蹲过监狱。我们成朋友后，他和妻子爱玛曾一块儿到我家做客。爱玛完完全全是美国电影“Forest Gump”里Forest的女朋友珍妮的翻版：金色长发，高挑身段，长袖长裙，神经质的谈吐，反应快得惊人，同时抽烟不断。谁也说不清楚是迈克害了爱玛，还是爱玛害了迈克：两人在博士将要毕业的最后一年，爱玛怀孕了，于是两人都中断学习。

“就那么一次fuck(操)，生活就给fuck掉了!”迈克的口头禅就是这么个“操”字。不是吗？他会反问。生活就是这么fuck来又fuck去的，没错！

“你也等着用钱？”这是迈克面试我的第一个问题。

迈克并不指望我的回答，他告诉我人的命运是由一系列错误决定的，比如说五年前的1987年年底，他当时所在的美国证券公司在美国股市崩盘时投在以色列市场的一笔股票生意，却意外地赚了钱，因之他也分到一笔三万一千美元的酬金。那笔酬金从此给他带来厄运，如今害苦了他。没那酬金，今天他就不会“沦落”到这步田地——他是该请大博士给他做咨询的，而不是给人做咨询。

“为什么呢？”

　　“因为忘了付税。”迈克耸耸宽阔的双肩，百般无奈地丧气地说。

　　三万一千美元的酬金，应该有50％以税收形式给上缴个人所得税，但因为是年底，迈克不知为什么给忘了，所在公司的财会部门也没报上去，结果这一万五千五百美元便以每年25％的利息递增，再加上罚款，三年后，迈克欠五万多美元。雪上加霜，19年到1992年，美国经济底朝天，迈克到哪儿去挣钱？华尔街那几年的股市，跟这两年（2000—2003）一样惨，股票掉得让人心惊肉跳。的税收是不能拖的，罚单一到，要么卖房子，要么进监狱，迈克把房子卖了，还了“山姆大叔”(Uncle Sam——美国的代称)，全家五口包括两个即将上大学需高昂学费的儿子，搬进了一个小小的三居室公寓，人人怒气冲天，全怪迈克。

迈克早于我十个月进这家公司，他的当务之急是挣钱，越多越好，越快越好！他面对的是那些向高科技公司进行投资的风险投资者，替双方介绍业务与人材。如果是在1998年、1999年，迈克挣大钱的计划一定能如愿以偿，提前实现，但在1992年、1993年，高科技行业中，“网络”二字还十分鲜见。

迈克的“黑色幽默”使我在就职后好几次遇到困难想辞职不干时救了我。他让人开怀大笑，他奇特的语言和视角，为生活的各种不幸添加风趣。为了瘦身，迈克从不吃午饭，只喝水和咖啡，喝得牙齿发黄。

“我早已没钱吃喝，也不能吃喝了，”他说，望着我们在公司餐厅吃烤鸡，喝新英格兰牛肉浓汤，他只舔舔干裂的嘴唇，“如果再长胖，我连衣服也没穿的了。”他说，然后拍拍挺着的胸脯和肚子，白衬衣绷得紧紧的，像一只青蛙的大白肚。

我和迈克是隔邻，他来上班后就一直不停地打电话，一天要打三五十个电话。有一天我走进他的隔子间问他嗓子累不累，他一边在电话上跟他的客户大声说话，一边用手指着他桌子上玻璃瓶里的一大包黑乎乎的东西,对我摇头。见我无反应，他抓过笔在纸上写道：“Chinese herb: Miracle Throat. Don’t you know? It’s from yourhome country!”（中国草药：奇迹喉。从中国来,你不知道?）他也许讲的是“通大海”？我大笑起来了：那是我小时候害百日咳用的土法，如今在美国大公司派上了用场！后来我在电话上声音说哑了时，也喝上了迈克的“奇迹喉”润嗓子，喝得喉咙没见好转，口还特干，整天嘴唇脱皮。

那天面试，迈克和我谈了一个小时五十五分钟，全跟专业无关。我们谈到陈冲，中国的问题，生一个孩子的，海湾战争，我的学校和他的学校，美国梦与，中国的福州与唐人街的“蛇头”，梦想与现实之间的鸿沟，最后他说：“永远记住一点：实现美国梦是要花大代价的，我们应该时时问自己：值得吗？Freedom is not free for the taking.（自由不是不花钱的。）”

第三次“面视”是在第二天上午9：30分罗兰对我进行的，这是七次面试中最正式的一次。罗兰有一个典型的美国成功男子的形象，很像电影“华尔街”里的投资银行家，风度翩翩，信心十足。他的提问全是一本正经的，如：你为什么要考虑这家公司？（仿佛我有什么其他选择似的！）你的就职目的？计划？短期目标？长期目标？你所学专长？对公司的要求？对这个职位的不明白处？

后来我知道罗兰以前在美林证券当了好几年经纪，1987年股市崩盘后，他不愿再继续为客户输钱，输得连一个朋友也不剩，才转行到人力资源部，专门到大学和研究生院替银行招聘有“有可塑性”的年轻经纪人。但人力资源部的薪水对挣惯了佣金的罗兰来说，实在是个“侮辱”。在万般无奈受不住经济压力的熬煎下，他辞职到舒利文做人力资源和人才推荐，专门为美林提供券商人才，获得“只有苍天才是顶”的佣金。每年我们公司新招雇员或开办企业领导陪训班时，都由罗兰上主课，他懂美国股票，讲话又清楚又宏亮，像电视广播，又喜欢帮助人，且没有任何架子。这是我最喜欢这家美国公司的一点：人人都没有架子，除了我的小老板米切尔。所有的人暗地里都叫他Asshole(屁眼)。

正是从罗兰那里，我得知我将要从事的工作的基本性质是什么：人力资源加“猎头”。

这是什么工作？我看着他，不懂。

“就是如何把人放在最好的位置，让他发挥出最大的能量。只有将个人最喜欢做的事情与每天从事的工作划上等号时，人的创新精神、工作热情与积极性才能得到最大的发挥。”罗兰讲。他讲得没错：从A公司拉人到B公司，旨在合理安排公司的人力，使其在公司得到最大的利用率。

“但如果从A公司把人拉到B公司，这不是挖A公司的墙角吗？”我开始怀疑这种工作的道德性。

“如果这位A公司的人能被轻易地拉到B公司的话，那么这人在A公司的位置，要么定位定错了，要么能力没有得到完全发挥，要么人事纠纷不断，要么环境不合适，要么薪水与能力不符，要么不喜欢自己的工作，原因很多。但依我看，主要还是定位定错了。位定错了，价也一定会定错，这样一来，所有的问题都可以发生，首先是不喜欢自己的工作。把一个不喜欢自己工作的人从A公司拉到B公司，从而使他得到自己喜欢的工作，这样做有错？而且A公司应该谢天谢地，因为少了一个没有必要呆在A公司的人。人才多得是，没有谁是不可缺的。A公司可以汲取教训，找到一个更合适的人。”

一瞬间，猎头变成了伯乐，但我思想还是没转过弯来，我的路太直：读书出国，出国读书，不知道还有替人更换工作的工作。

“你现在还不明白，没关系。我们的工作在无形中也提醒我们的客户明白一个道理，那就是怎样评估一个人才，给他定合适的位置和合适的价格。如果你不信，你可以看看我们前两个月刚做的一个抽样调查：在五十个被电话调查的人中，有四十八个不满意自己的工作！比例大得吓人，而且还个个原因不同。八个小时要在班上，可又不喜欢这个班，这不是找罪受？这太残酷！正是我们这样的专业人士，才能帮助他们将不高兴、不健康、没有热情的每一天，变成愉快、健康、有创新的二十四小时。”

见我仍一脸狐疑，罗兰转了话题：“这样讲吧，我们都希望结一次婚，然后终身幸福，那该多省时间、精力、心力和感情？但事实是我们也许得结三次婚，才能找到幸福。工作也是一样的。哪有一次就订终身的？我父母亲那一辈可以，我们这一辈办不到。你问我为什么？因为我们今天的工作结构不同了，我们工作的工具不同了，我们生活的大环境、大气候变了，我们的机会增多了，我们的选择增多了。一生换三五个工作，是理所当然的，但要换得有道理，要换得高兴。我们的大老板唐纳德会跟你谈到公司性质、操作规则、运作方法、职业道德和信用体系这些问题的。他从事人力资源已有近二十年的历史，他雇用了我们所有的人，将一个几十万的小公司在几年内发展成七千四百多万的好公司，他干的一定都是守法的事，对他人对自己都有益处，否则，联邦早将我们给关掉了。”

我没做声。我还是有些想不通，但我想不通的是另外一个问题：天下真有这样的好事，你不喜欢自己的工作时，有人帮你？为什么我没遇上这样的好事？

　　“如果我们被关掉，这些国际猎头公司，如Russell Reynold’s，