医药代表实训方案

医药代表业务能力训练

项目任务

角色安排：学生为某制药公司的医药代表，主要负责治某药品的推广与销售工作。具体任务为：

（1）学生通过分析背景资料并分析竞争产品，找出本产品优势及劣势。（请在附录里面选择所销售的药品）

（2）选择目标医生并分类

(3)制作目标医生档案管理表

背景资料

A公司概况及竞争产品情况

A公司为一家外资制药企业，走专业学术化营销道路，具有多种独家产品，其中在抗感染药品市场上，20__年，上市的替比夫定以其独特的优势迅速抢占了一定的市场份额，目前正处于推广扩大市场阶段。

产品特点：

替比夫定：强病毒抑制，大三阳病人首选。价格适中。日费用24元，168元/盒。

竞争产品及其特点：

拉米夫定：医保产品，上市最早的核苷类似物肝病药品，抑制病毒速度一

般，耐药率高。230/盒，日费用16.4元。

阿德福韦酯：降病毒速度一般，耐药率低。250元/盒，日费用17.8元。恩替卡韦：强病毒抑制，价格最贵。273元/盒，日费用39元。

目标医院及目标医生概况

（一）目标医院1：

目标医生：

李：52岁，主任医师，科室主任。为人随和，学术水平较高，注重学术

研究，经常在肝病会议上做讲座。对各种不同情况的病人能够选择他们适合的药物。每月8天门诊，出诊时间每周1、3。每天门诊量为20病人，每月用替比夫定病人为15个。

张：45岁，副主任医师，科室主任。擅长与人沟通，喜好交际。每月8天门诊，出诊时间每周2、5。每天门诊量为15个病人。每月用替比夫定病人为8个。

白主任：44岁，副主任医师，科室主任。为人平和，不善交际，稳重严谨。每月4天门诊，出诊时间每周3。每天门诊量为15个病人。每月用替比夫定病人为10个。

（二）目标医院2

目标医生：

吴主任：37岁，副主任医师，科室主任。为人谨慎，注重用药利益，主要用国产阿德福韦酯。每月15天门诊，出诊时间不定，两人轮流出诊。每天门诊量为20个病人。每月用替比夫定病人为5个。

王主任：女，36，副主任医师。为人随和，注重用药利益，主要用国产阿德福韦酯。每月15天门诊，出诊时间不定，两人轮流出诊。每天门诊量为20个病人。每月用替比夫定病人为1个。

（三）目标医院3

徐主任：52岁，副主任医师，中医科室主任。为人随和，容易相处，大多数病人为医保病人。喜欢用中药抗病毒药品。对西药抗病毒理念有所认识，并有选择性尝试使用，每周门诊时间为周一到周六上午，每次门诊量约为15人，其中肝病病人2个。每月尝试使用替比夫定5人。

1.在化学药属下的五大类药物中，感冒咳嗽抗过敏类排在前4位的是：公司的泰克、公司的白加黑、公司的泰诺、贵宝的日夜百服宁。

2.在解热镇痛类药物中，排名前5位的是公司的芬必得、公司的散利痛、上海强生的美林、药厂的布洛芬颗粒（瑞克）和公司的泰诺林。

3.消化类的前4名的是修正药业的维U颠茄铝胶囊Ⅱ（达舒）、杨X的多潘立酮片（吗丁啉）、公司的达喜、药厂的地衣芽孢杆菌活菌制剂（整肠生）。

4.维生素与矿物质类药物的前4名是公司的钙尔奇D系列、制药的葡萄糖酸钙口服溶液、杭州民生的21金维他、公司的迪巧。

5.外用类的前5名的是杨X的克宁、医药的999皮炎平、药业的康王系列、杨X的派XX、修正药业的益康唑喷剂（唯达宁）。

6.在中成药的六大类药物中，感冒咳嗽类前5名是医药的999感冒灵颗粒、制药的双黄连口服液（三精）、修正药业的肺宁颗粒、集团的抗病毒颗粒、同仁堂的感冒清热颗粒。

7.消化类中成药的前4名是江中的健胃消食片、药业的胃康灵胶囊、药业的胃苏颗粒、医药的三九胃泰。

8.20__年，中成药虚症类药的前5名变化最大，20__年勇拔该品类头筹的是东阿阿胶、紧跟其后的是宛西制药的六味地黄丸、东阿阿胶复方阿胶浆、同仁堂的六味地黄丸、正大青春宝药业的抗衰老片。

9.头疼失眠类的前5位中，冠亚军易主，药业的东安XX首次跃居第1名，天士力的养血清脑颗粒也荣居亚军，3～5名依次为医药的999正天丸、药业的百乐眠胶囊和药业的解郁丸。

10.外科类前5名是集团的云南白药系列、药厂的奇正消痛贴膏、应龙XX的马应龙麝香痔疮膏（栓）、药业的骨通贴膏、药业的龙骨牌清凉油。

11.妇儿类用药排名前5位变化也较大，株洲千金药业妇科千金片跃居第1，恩X的洁尔阴位列第2，第3位为修正药业的消糜栓，第4、第5位的是同仁堂的同仁乌鸡白凤丸、花红药业的花红片。

参考指标

一、目标医生分类

60(人)门诊量8%倾向性

潜力：门诊量倾向性：用本企业药品的数量

二、不同类型目标客户的拜访策略

二、学生对背景资料进行分析，并上网调查相关产品的信息，以对所销售的产品有深入的认识。学时安排为1学时。此任务可参考以下表格完成。

目标医生档案管理表

三、根据医生类别、门诊时间、拜访策略，制定相应的周拜访计划。学时安排为1学时。此项任务可参考以下表格：

项目评价

教师对学生完成整个项目的评价要按阶段进行，并做出最后综合评价。评价形式包括组长、组员、本人和教师评价。总分为100分。具体评价标准如下：