渠道工作总结

　　电信分公司于20xx年6月份开始了大规模的社会渠道建设，力争为全业务运营做好渠道服务支撑。截至10月底，全县共建66家社会渠道网点，其中三季度新建40家，目前正常营业的有家，渠道工作重心已由社会渠道建设转移到运营上来。现就1—10月份社会渠道工作总结如下：

　　一、存在问题分析

　　1、业务产品复杂且变动较快，代理商很难适应，发展业务艰难。电信业务从受理到营销，相对于其他运营商，都较为复杂，而且营销变化快，代理商无法跟上。营销成功后，在办理过程中，还会遇到一些其无法可控的问题，导致代理商信心不足，有怨言。

　　2、社会渠道培训难度较大。由于代理商相关从业经验较少，培训起来难度很大。电信员工要想熟练掌握并灵活运用各项，都有一定的难度，对代理商来说，难度更大。代理商要想获取利润，需要掌握的营销更多，对培训者及代理商都提出了较高的要求。

　　3、内部流程过于复杂，不便于代理商发展业务。代理商目前业务受理有两种方式，一是到电信营业厅受理，另一种是自行受理。到营业厅受理方式不方便，客户感知不好，自行受理难度又较大，需有一定的营业经验。相比来说移动、联通代理渠道业务产品单一，多采用预配卡的形式来满足代理商需求。电信业务发展的主要途径是融合发展，这就带来了一系列问题，诸如选号、线位、安装、售后等，对代理商来说，耗时耗力，付出与得到不成正比。

　　4、存在服务缺陷，代理商失去信心。办理手机业务流程相对简单，办理电话、宽带时，经常会出现诸如不能及时安装或无线位等情况，代理商及渠道管理人员要不停地协调解决这些事务，没有过多的精力去发展业务。

　　5、终端瓶颈制约着发展。终端问题是电信发展手机业务的一个瓶颈，同样也是代理商发展的一个瓶颈。

　　6、渠道发展尚未形成规模，代理商生存较为艰难。

　　二、近期渠道工作应对举措

　　1、重视社会渠道发展，增强代理商信心。

　　社会渠道作为自有渠道的补充，是能够起到业务发展助推器的作用的，三季度以来公司领导从、人力、物力、财力上高度重视，成立了社会渠道建设和运营团队，解决自有渠道和社会渠道的矛盾冲突，加大投入渠道建设和运营成本，如帮助代理商更换新的标识，帮助代理商搞一些宣传活动、促销活动，投入一定的宣传经费。调整制订了合理的佣金和发放体系，利用佣金杠杆来充分调动代理商的积极性。通过渠道经理的人店关联，教会他们一些营销方法，共同摸索运营经验。

　　2、丰富终端供应，梳理报账流程。

　　在2G终端放开的基础上，鼓励代理商自购终端，同时营业部做好定制终端的`配送，教会代理商从易购网上订购3G智能机终端，打通了智能机终端打券报账流程。

　　3、加强业务培训，做好预付费业务销售。

　　继续加强对代理商业务培训，让代理商逐步熟悉业务、掌握业务。对代理商的培训作为一种长效机制，分波次、分阶段进行。重点做好宽带主流产品的营销和受理培训以及天翼云卡等预配卡的包装宣传销售。

　　4、加强内部服务管控

　　加强服务管控，发布渠道服务支撑热线5510001专人支撑社会渠道，对宽带业务，管控缩短安装时限，解决代理商发展的后顾之忧。

　　5、树立代理商运营标杆。在建设规模初步形成的基础上，持续开展社会渠道炒店活动，区域内重点帮扶，以点带面，从粗放到精耕细作，提升代理商的运营信心。