销售渠道复习

销售渠道复习

一：单选（占卷面30分,每小题1分共30题）

1．生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。P3 2．饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。P3

3．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P15 4．市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19

5．人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29

6．在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p30 7．互联网、消费者在网上搜索并购物。属于（技术环境）。P31

8．对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）P37 9．渠道控制的基础是（平等原则）。P48

10．最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P50 11．渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营）。P50

12．制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（铺助销售实现渠道控制）P50

13．制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存货）。P57 14．（制造商）是销售渠道的核心。P57 15．（连续生产）的特点（生产批量大、单位成本低、单位成本低、库存风险高）P57 16．（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。P59 17．（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。P59 18．（商品组合）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P

19．个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。P68

20．人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P67

21．忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。P65 22．饼干与方便面虽是不同种类产品。亦（可互相替代）。P71

23．关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。以上体现了关系营销中的（控制）P78

24．IBM利Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名的手机品牌，体现了（合作）。P78

25．苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是（个性化的营销计划）。P83

26.使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本，（有利于减少无益竞争，达到基存共荣的目的）。P

27．制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。P104 28．选择最快的快递服务。（减少消费者的等待时间）。P105

29．宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。P112

30．奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些商家使用，是（特许渠道分销）。P113

31．消费者作为销售行为的最终日的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。以上做法体现了销售渠道设计原则中的（尽量接近终端）P125

32．当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其品送到市场。（环境特性）。P127

可编辑修改

精品资料

33．商业组织、行业山版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径）P143

34．商业组织、行业山版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径）P143 35．通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。（形成匹配的原则）。P145

36．制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。（互利互惠的原则）。P146

37．那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。（逆向拉动选择策略）。P152

38．实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价。（销售量评估法）。P153

39．可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。（陈列设备奖励）。P1

40．胡萝卜加大棒；①制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励，也就是惩罚激励。②多正确运用专家知识和声誉认同权利。③保护合法权利。P169

41．在产品成熟期，其重点就应该是（维护铁路秩序），返利应以专区销售、（价格维护）。P169 42．产品成熟期，其重点是（价格维护）P169

43．凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。P180 44．解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决方法。（沟通）。P187 45．（沟通）是解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决方法。P187

46．经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货（自然性窜货）。P1 47．直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待赞等。（是渠道成本中的直接推销费）。P206 48．税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。P206 49．（资金周转率）：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。P206 50．（某产品成本=∑成本动因成本+直接成本）。P208

51．渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（其他铺助评估）。P212 52．三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键作用：（品牌作用、服务设施、感情因素）。P213

53．渠道重心从省会、经济发到地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移）。P223

．格力首创股份销售公司模式，通过在每个首选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。体现了（渠道一体化）。P224

55．一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。P227 56．合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是互相安排董事。（相互持股）P228 57．量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是（水路）。P242 58．由顾客需求开始，订单一产成品一组件一配件一零件或原材料，最后到供应商是．(JIT准时生产模式)。P249 59．效率最大化、成本最低化的库存管理模式是(JIT准时生产模式)(要记住JIT) P249 60．“ECR”的全称是（有效客户响应系统）。P253 二：多选（占卷面20分，每小题2分共10题）

1．销售渠道的优点？P12（交换次数的减少、分销成本的减少，交易过程统一化、搜索过程的简化，销售和采购的便利）

2．销售渠道成员中辅助性成员包括哪些？P18（物流公司—实物流；广告公司—促销流；金融机构—资金流；保险公司—风险流；订单处理公司—订货流；市场研究机构、咨询公司—信息流） 3．销售成员选择的标准是？P44（合作意向、自身的能力、渠道风险）

4．个人消费者的购买行动类型的种类。P68（习惯型购买、多样型购买、协调型购买、复杂型购买） 5．竞争者市扬关系营销策略的种类？P88（博弈方略、合纵战略） 6．销售渠道的战略特征（宽泛的、粗线条的、抽象的、而向未来的）。Pl01

7．企业特征的重要性主要体现在哪方面？P127（企业的实力、产品组合、渠道经验、营销、企业管理能力） 8.销任务的内容？（前5项）。P130（信息收集、订单的处理、保证供应、保证交付、提供信贷）

可编辑修改

精品资料

9.道成员的自身因素有哪些？P147（销售能力、产品情况经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、信誉） 10.销售渠道成员的措施有？P150（优秀且有盈利潜力的产品、广告和促进支持、管理支持、公平交易和友好合作关系）

11售成本评估常用的方法有？P1 （）

12.商可以提供的服务性激励的主要内容？P167（为了经销商提供各类人员培训、为经销商提供咨询服务、为经销商提供技术援助和支持、对经销商的促销援助和支持） 13.致冲突发生的直接原因有？P181（（大客户原因；价格和折扣原因；储存水平；资金周转、贷款结算原因；其他原因）

14.预防窜货策略有哪些？P192（制度合理的奖惩措施；建立监督管理体系；减少渠道拓展人员参与窜货；培养和提高经销忠诚度；利用技术手段配合管理；做好窜货的善后工作） 15.活动的四大切入点是（借势、造势、乘势、顺势）。P205

16.指标组合包括的四个方面？P213（流动性比率、资产效率比率、获利能力比率和杠杆比率）

17.销售渠道战略联盟的条件？P226 （各方在营销资源上或能力上互补的地方；各方都有满足对方需求的能力；假如联盟后各方必须实现双赢；各方共同构筑高的推出壁垒）

18.制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式？P227（会员制、销售代理制、联营公司、相互持股） 19.体系的四个核心是？P238（采购、仓储、配送、运输） 20.化配送的标志？P243（库存总量、库存周转）

三：案例题（占卷面50分，共2题）在答题要结合案例，可引用案例2-3原句！ 案例一：

1、什么是销售渠道冲突？P176

参：销售渠道冲突，是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。

2、格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突？P177水平渠道冲突；垂直渠道冲突；多渠道冲突；。

3、销售渠道冲突产生的原因有哪几方面？P179渠道成员目标不一致；观念上的差异；对于稀缺资源的争夺；角色差异；决策权认识的分歧；沟通上的障碍

4、解决格力与国美冲突的策略。P185加强多渠道的日常监控；加强新兴渠道与传统渠道的沟通和协同；根据新兴渠道和传统渠道不同的分销成本和经营特点 案例二：

1、结合案例谈谈，海尔在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？P126目标市场特性；产品特性；中间商特性；竞争特性；企业特性；环境特性。 2、海尔专卖店以及海尔工贸公司的设立都体现了海尔对渠道的控制。请问这种控制的重要性有哪些？P47渠道控制是实现渠道功能的基础；渠道控制是维持渠道生存和发展的前提条件；渠道控制是维持渠道内部关系协调、创造竞争优势的重要途径。

3、结合销售渠道激励理论，谈谈本案中海尔对零售商的激励方法有哪些？P163直接的经济性激励、性激励和服务性激励。

4、销售渠道整合的步骤。P222A.将整个分销过程的全部功能拆分，然后为各部分分别选择一至二个能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成员或渠道形式B.将拆分的功能进行合理有效的连接C.协调利益分配，确保公平公正，分清利益关系。

5、海尔为什么要进行销售渠道整合？销售渠道整合的作用。P222 案例三：

1、结合案例谈谈销售渠道设计的原则。P125尽量接近终端、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率；建立先动者优势；平衡利益、关系管理；提升投资效率；保证灵活性

2、丝宝集团之所以以武汉为基地，主要是考虑销售渠道的物流问题，那么物流管理的目的是什么？目的在于用尽可能低的成本实现既定的客户服务水平，即寻求服务优势和优势的动态平衡。物流管理要实现哪五个“合适”？ P238合适的产品、合适的数量、合适的价格、合适的时间、合适的地点。

3、舒蕾的垂直渠道系统属于哪一种模式？此外，垂直渠道系统还有哪些模式？P4公司式、管理式、合同式。

可编辑修改

精品资料

案例四：

1、香雪兰公司为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。P126消费者市场的大小、顾客的相对集中程度、顾客的购买方式、顾客对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择。

2、香雪兰选择成长型代理商的原因是什么？(P146——销售渠道成员选择的标准：销售和市场因素、产品和服务因素、风险和不确定因素）

3、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？P223渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节；经营和通路管理的重心下移；渠道品牌化；渠道集成；渠道一体化。

4、香雪兰公司推出了一系列激励措施，但激励措施不总有效，那么激励失效具体表现在哪些方面？P169过度依赖返利引发渠道成员短期行为；频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售；激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。 5、为了更好地激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可选择哪些激励措施？P163直接的经济性激励、性激励、服务性激励。

可编辑修改