个人心理因素对消费行为的影响

一、个性的概念:一个人的整体精神面貌，即一个人在一定社会条件下形成的、具有一定倾向的、比较稳定的心理特征总和。

1、个性特点：相对稳定性、可变性、整体性、独特性及差异性 2、消费者的个性分类九型人格：

（1）完美型〖主要特征〗：有极强的原则性、不易妥协、常说“应该”及“不应该”、黑白分明、对自己和别人要求甚高、追求完美、不断改进、感情世界薄弱；希望把每件事都做得尽善尽美，希望自己或是这个世界都更进步。时时刻刻反省自己是否犯错，也会纠正别人的错误。

（2）助人型〖主要特征〗：渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以人为本、要别人觉得需要自己、常忽略自己 ；很在意别人的感情和需要，十分热心，愿意付出爱给别人，看到别人满足地接受他们的爱，才会觉得自己活得有价值。 （3）成就型〖主要特征〗：强烈好胜心，喜欢权威，常与别人比较，以成就衡量自己的价值高低，注重形象，工作狂，惧怕表达内心感受 ；希望能够得到大家的肯定。是个野心家，不断地追求有效，希望与众不同，受到别人的注目、羡慕，成为众人的焦点。

（4）自我型〖主要特征〗：情绪化，追求浪漫，惧怕被人拒绝，觉得别人不明白自己， 占有欲强，我行我素的生活风格：爱讲不开心的事，易忧郁、妒忌，生活追寻感觉好；很珍惜自己的爱和情感，所以想好好地滋养它们，并用最美、最特殊的方式来表达。他们想创造出独一无二、与众不同的形象和作品，所以不停地自我察觉、自我反省，以及自我探索。

（5）理智型〖主要特征〗：冷眼看世界，孤僻，喜欢远离人群，抽离情感，喜欢思考分析，想知道的很多，但缺乏行动，对物质生活要求不高，喜欢精神生活，不善表达内心感受；想努力获取更多的知识，来了解环境，面对周遭的事物。他们想找出事情的脉络与原理，作为行动的准则。有了知识，他们才敢行动，也才会有安全感。

（6）忠诚型〖主要特征〗：做事小心谨慎，不轻易相信别人，多疑虑，喜欢群体生活，为别人做事尽心尽力，不喜欢受人注视，安于现状，不喜欢转换新环境；相信权威、跟随权威的引导行事，然而另一方面又容易反权威，性格充满矛盾。

他们的团体意识很强，需要亲密感，需要被喜爱、被接纳并得到安全的保障。 （7）活跃型〖主要特征〗：乐观，要新鲜感，追上潮流，不喜欢承受压力，怕负面情绪；想过愉快的生活，想创新、自娱娱人，渴望过比较享受的生活，把人间的不美好化为乌有。他们喜欢投入经验快乐及情绪高昂的世界，所以他们总是不断地寻找快乐、经验快乐。

（8）领袖型〖主要特征〗：追求权力，讲求实力，不靠他人，有正义感。要话事（说的算），喜欢做大事；是绝对的行动派，一碰到问题便马上采取行动去解决。想要自主，一切靠自己，依照自己的能力做事，要建设前不惜先破坏，想带领大家走向公平、正义。

（9）和平型〖主要特征〗：须花长时间作决定，难于拒绝他人，不懂宣泄愤怒；显得十分温和，不喜欢与人起冲突，不自夸、不爱出风头，个性淡薄。想要和人和谐相处，避开所有的冲突与紧张，希望事物能维持美好的现状。忽视会让自己不愉快的事物，并尽可能让自己保持平稳、平静。 二、研究对象:张子枫（演员 演技好 演艺圈新晋小星） 1、张子枫的样貌及穿着分析:

样貌:长相可爱，笑起来有小酒窝，在演艺圈中长相不算太出众，但是她给人的是一种清俊的感觉，很有辨识度，是一个集少年感与少女感于一身的女孩子。 穿着: 风格多变，可盐可甜，多走甜酷风。

2、张子枫言行举止和行为特征分析:

（1）张子枫是一个性格时而温柔知性时而欢快跳脱，就是一个妥妥的可爱

俊俏的邻家妹妹。（从很多综艺中可以看出，比如向往的生活）

（2）张子枫具有高度的爱国情怀，有着一颗当代新青年滚烫炽热的爱国心。（她的微博正文就有很多例子）

（3）张子枫与我们年龄相仿，她还有一个同龄人好朋友欧阳娜娜，她们之间的感情可谓是真姐妹了！太甜了太有爱了！ 张子枫本人也很接地气很真实，会在微博分享日常，也常与粉丝们打成一片快乐的相处，除此之外，她本人是一个很谦虚上进的人。

三、研究对象的性格类型判断:

根据上述张子枫的性格行为特征可以看出她是一个1号完美型、5号理智型、7号活跃型的人，所以她属于外向型、平静型、意志型的消费者。 四、选择推销的产品:美容养颜养生茶包 1、产品策略:

（1）材料:①决明子 桑葚 蒲公英 枸杞子 菊花 龙眼肉 金银花 ② 青海火麦 广东橘皮 江苏红豆 贵州慧米 赤小豆 河南栀子 凉山苦荞 甘草 山西获苓

（2）产品牌子:北京同仁堂

（3）选择张子枫的原因:张子枫作为娱乐圈的当红艺人，有着严格的身材管理要求，可是她本人还处于青春期，吃的难免比较多，加上艺人每天工作繁忙，时间比较紧张，甚至需要熬夜拍戏，所以这个养生茶包就很适用了，它很小巧，包装，茶包既有祛湿减肥功效还可以抵抗熬夜带来的伤害可以及时护肝，美容养颜，在日常工作中，泡一包茶包省时又健康。 2、渠道策略：

网上购买以及门店销售线上线下都有售，在线上购买的话可以享受包邮服务，线

下服务有活动可进行抽奖(抽奖的奖品是艾草足浴包、热敷眼罩) 3、促销策略：

买2送一(线上线下)，买就送精美可爱的保温杯(线上线下） 4、服务策略

(1)营销人员的穿着必须正规得体，销售门店的装修必须干净，装修风格与产品符合

(2)此类客户有自己的想法，让她自己评价，考虑一下，作为销售人员应该运用专业知识向此类客户解释该美容养颜祛湿茶包可美容养颜、祛湿减肥护肝的科学性(运用相关资料以及数据，也可以把其所获奖告诉该客户)。将茶包的成分给她细细道来，告诉她药包成分搭配的科学性。

(3)我们可以对此类客户说此茶包是今年新潮流，既美颜养生又祛湿减肥，方便了她的生活，节省时间又有效率，告诉其他像她这样成功的女艺人很多都用此方法美容养颜养生减肥。

(4)对待她必须认真听她讲话，淡定应对她的跳跃思维。

(5)这个茶包需要配合疗程使用。可以进行疗程销售，一个疗程多少袋，可以告诉消费者按疗程饮用会更容易见效。综合以上对策与她进行谈话。