【沙盘讲解要点和思路】

【沙盘讲解要点和思路】

讲解目的：

 了解客户的需求，引起客户的兴趣

 沙盘只是销售现场的销售道具，绝不能只为了讲解沙盘而讲解，要针对性的讲解和了解客户的需求

讲解流程：

1、项目位置数据篇

2、项目规模、特点介绍

3、客户需求咨询

4、具体问题具体解答

沙盘注意要点：

1、介绍沙盘时间不要太长，据科学统计数据表明，人的注意力只能保持五分钟。

2、具体的程序要根据客户的需求来设计，每个客户都不一样的，不能千篇一律的对每个客户说出同一版本的说辞来

3、讲解的语气要有激情和感染力

4、不要背书式介绍，多交流，多问客户

5、有意识收集客户相关资料

力争做到给客户讲故事、让客户身临其境、项目明天的憧憬、实地与沙盘的对比、邀请客户到现场

技巧一： 巧妙试探、准确判断客户

在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但如果径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天，客户似乎还没什么反应，为什么？

其实问题关键就是对客户的判断发生错误。很多客户由于经济承受能力只能购买一房等小面积产品，但出于面子考虑，会很模糊的回答说“看两房、三房”。因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘出客户的真正目的和底线。

技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。

例如用一句非常诚恳的话：“不知道您对我们一房产品是否感兴趣，它的价格非常合理，产品设计很不错，实用率很高，现在购买非常超值呢，我个人很推荐”，没意愿的说说也无所谓，有意愿的则可以成为他们下来的台阶。

技巧二： 用诚意换得客户的信任

在沙盘讲解的时候，不能只讲优点，这样会给客户造成为人虚假的印象，因为任何一件事物都不可能没有缺点。因此项目的优劣势都需要给客户提到。但什么劣势能讲，什么劣势不能讲？

技巧在于：对于不是致命的、自己有把握转劣为优的缺点要主动提及，这样能给客户诚实可信的印象。

例如：龙山·玉圭园项目周边公交车及出租车偏少，在客户看来或许比较难接受，因它是关乎到以后的交通，但通过我们的说辞，能很快的变成我们的优势之一。

技巧三： “以一带十”原则

对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个。因此进行沙盘讲解时，针对性地突出某个亮点、其它作为锦上添花项。

技巧在于：如何的突出，即“以一带十”，对该亮点尽可能的、非常明显的重点阐述，其他简单带过即可。

例如：重点讲交通，对看重交通的客户来讲，不仅仅是简单的告诉他这里有什么交通道路配套，生活会非常方便等。而是在此基础上，进一步深化，由发达的交通体系联系到该片区未来的城市地位及城市发展，并提升到未来生活愿景的描画高度。留给客户对项目的想象空间。

技巧四： 利用客户共性，找到讲解突破口

在成千上万个客户的接待中，如何做到有的放矢，迅速发觉客户潜在需求？

技巧在于：有意识的对客户做总结做分类，挖掘某类客户的共性，寻找其内在的规律（或分区域客户、或某年龄段客户、或某类职业客户等），就该共性，重点强调项目相应的特点，而不是所有的客户都千篇一律，走过场的讲解。

例如：区域客户的共性：对于龙山·玉圭园项目来讲，有客户注重项目交通、区域发展前景；有客户注重项目户型、交通；有客户则注重项目大社区等等。那针对第一种客户所讲解的重点就应该放在项目周边交通的规划、片区的城市发展，并做深度阐述。

技巧五： 快速改变客户思维方向、巧妙规避劣势

就客户指出项目的劣势，不要逃避，承认劣势、但要快速寻找到劣势的另外一种价值、进而转化为优势。

技巧在于：快速答复、快速改变客户的思维方向，不在劣势上纠缠太久。

例如：项目周边的农民房，在景观视野上、生活环境上有一定的劣势。有益于农民房的存在，才有周边的大超市、大商场、学校、方便的交通等齐全的配套，技巧就是话题一转，把客户的注意力从农民房很快的转移到项目拥有齐全的配套这个优势上。

技巧六： 避免“就问题回答问题”

挖掘客户问题背后的需求，不要就问题回答问题，弄清客户为什么发问，是否代表着客户对某种生活的追求，然后找到满足该客户需求的途径。

技巧在于：发散思考，为什么客户会提出该问题。

例如：客户提出泳池小，话语背后的意思蕴涵着客户对运动的一种需求，我们的回答可以拿对面的体育中心来作为解决客户需求的途径，而不能干巴巴的就泳池尺寸大小进行争论；再如客户

提出没有花园，这类客户追求一种休闲放松的生活，要解决他的需求，我们可以用北侧的滨河景观带公园作为项目的补充。

技巧七： 牵牛技术

在讲解的同时，密切关注客户的行为，保证客户的思维方向由我们掌控。这样才能按照自己的特定步骤将房子卖出去。

技巧在于：先顺着客户的思维方向发问，获取新的信息之后，再判断从某个切入点重新获得主动权。

技巧八： 与客户交流内容不限、但要有目的性

跟客户讲解交流的内容，不要局限在项目。可以站在一个普通朋友的身份，去了解客户的生活、爱好、工作等等，营造一种关心客户的氛围。但很多销售代表聊过之后一无所获。

技巧在于：无论谈话内容是什么，始终要有明确的目的。

最终目的只有两个：1、制造共同话题，拉近与客户的关系；2、了解客户买房的真正目的，推荐合适的单位。

例如：聊家人情况，你或许就可以了解到客户买房的目的。如该客户目前居住的小区环境很不错，但没有电梯，客户家有老人，上下楼不方便。那此类客户的选择一定是电梯大房，相比之下

其他要求不会特别高。

技巧九： 用激情去感染客户，始终保持一种良好的状态

如果客户心不在焉，或许此时讲解内容不是客户感兴趣的，但有些销售代表就轻易判定该客户非诚意客户。

技巧在于：应主动思考客户心不在焉的原因，不轻言放弃，继续用激情去感染客户。

◇ 做足功课、关注细节

客户的信任来自于我们的专业，充分做好随时回答客户提出问题的准备，给客户信任的理由。

优秀的销售代表会挤出尽可能的时间来熟悉掌握项目各种细节数据（例各房间尺寸、各户型景观差别、物管品质、甚至能告诉客户到项目应如何乘坐公交车，坐几路，是不是空调车、大概坐多久，几个红绿灯，等等）。

密切关注市场、关注竞争对手信息，知己知彼才能百战百胜。

◇ 随时补充“营养”、提高自身的战斗力

密切关注房地网、国土局、报纸的数据和信息。

优秀的销售代表总见缝插针，非常勤奋的跑盘以及时掌握竞争对手的情况。

认真聆听客户，从某个角度来说，客户对产品的理解可能比我们更深刻。

销售部

2013年7月15日