项目策划

《项目策划》 课程论文

题 目：楚楚街—从中国互联网三次重要变革中走出的创业者

任课教师： ***

学 生： 王佳琳

学 号： *********

年级专业： 13级经济学

序 号： 51

2016年 6 月 25日

成 绩：

评 语：

任课教师： （签名）

目 录

一、非电商时代 ...................................................................................................................................................................... 2

1、个人站长时期:从追求流量到读懂客户产品 ........................................................................................................... 2 2、校内网时期：放弃最大粉丝团队 ............................................................................................................................ 3 二、PC电商时代 .................................................................................................................................................................... 6 四、纯电商时代 ...................................................................................................................................................................... 8

4、转型为真正电商平台——用质量留住90后消费者 ............................................................................................. 8

楚楚街——从中国互联网3次重要变革中走出的创业者

摘要：楚楚街是一款定位为90后电商的移动购物APP，楚楚街创始人兼CEO吕晋杰从本科开始就坚持创业，从个人站长到校内网开放平台再到移动互联网时期，他不断在坚持与抉择中寻找属于自己团队的创业之路，也正是这一路的宝贵经验让他经历了中国互联网3个重要的变革期。楚楚街最初成名是以9块9包邮这种低价营销的方式吸引用户，经过几年的发展，截止目前，楚楚街客户平台已经拥有1.5亿用户，移动端安装量突破7000万。而且最近一两年，楚楚街也变长了家喻户晓的冠名商从而出现在各大电视台，占据着大部分电视荧屏。有这样的骄人的成绩与楚楚街创始人吕晋杰在互联网圈的丰富经验以及对用户运营的独特理念是息息相关的！

关键字:移动互联网、电子商务、楚楚街、吕晋杰、

Abstract:Neat street is a positioning for 90 business of mobile shopping app, neat street, founder and CEO of Lv Jinjie from undergraduate began to insist on entrepreneurship, from personal webmaster to Facebook open platform to the mobile Internet era, he constantly in adhering to and giving up, looking for belong to his team's record industry is the valuable experience of the road to let him experience the Chinese Internet three important period of change. Neat street, the first claim to fame is to attract users of the 9 9 bag mail, after several years of development, until now, neat street platform already has 150 million users, mobile terminal installed capacity exceeded 70 million, 2014 turnover more than 20 billion. Neat street now is the frequenter of television advertising, occupying most of the TV screen, neat street now has such excellent grades and founder Lv Jinjie in Internet circle of the rich experience and the unique concept

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of user operations is is closely related to the!

Keywords:Mobile Internet, e-commerce, neat street, Lv Jinjie,

2004 年还在大学里读书的吕晋杰已经在忙碌的校园生活里做起了自己的互联网创业梦想。一个数学+金融的大学生从草根站长做起，一个网站，从域名、虚拟主机、CMS、代码到运维、SEO，赚钱，这些全部的流程都得由自己一个人搞定，这样单调，忙碌的日子并没有让吕晋杰退缩而是越来越多的激起他了他创业的斗志，多少个熬夜做网站的夜晚，多好吃泡面做网站维护的日子，在未来都将是自己创业路上一笔不可估量的财富。抱着这样坚定的信念，吕晋杰从本科到研一，一做就做了4年个人站长。

一、非电商时代

1、个人站长时期:从追求流量到读懂客户产品

在做个人站长的阶段，由于当时在懵懂的互联网大时代背景下，作为当时的创业者大都是从草根开始做起，由于当时社会环境的制约，个人站长根本没有产品思维，而且由于流量分配机制，决定了个人站长“投机倒把”地以追求流量为主。为了能提高搜索量，很多做个人站长的创业者都会做十几个或者几十个网站，这样就可以让百度容易的找到自己从而提高知名度。不难看出这个过程最大的缺点便是大家把注意力都集中在网站开发，由于数量多，时间紧迫但质量却不高，完全忽视了个人的客户需求上，因为要把 95% 的精力都花在细节和步骤上，真正的产品可能只有 5% 的精力投入其中。

吕晋杰透过个人站长繁荣的表面，升入到现象的实质，他深刻的意识到在未来互联网必将不在需要靠流量来吸引众多粉丝关注而是要靠客户体验，产品升级等提高客户满意度

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来实现。

随着互联网技术的不断进步，社会大众对网络社交开放平台的大力需求，吕晋杰的创业团队迎来了他们的第一次创业抉择！2008 年，出现了国内第一个开放平台——校内网，这一开放平台的出现立马引起社会广泛的关注，于是这样机遇的出现让吕晋杰不得不思考“什么是开放平台？”，校内网聚集了几千万用户，有几千名员工，但这几千名员工全部投入在支撑的系统架构、研发相册、论坛等功能。几千万用户需要十万个不同种类的应用，校内网不可能完成这么多开发，就必须设定一套机制开放给外面的人来做。这就是开放平台，开放平台给第三方用户，第三方给开放平台提供产品，开放平台向第三方支付人人豆，第三方可以通过人人豆或者通过广告获得利益。校内网的几千员工通过开放平台做了 30 万人公司做的事情。当时的百度也只有音乐、贴吧等几个产品。

开放平台的时代开启，使开发者将注意力由当初只关注网站数量的表面网络化逐渐转移达到可以专注客户产品，这正因为第三方的开发商为开放平台分担了产品开发的重任所以只要开发商产品做到好，就一定能够得到传播，并得到大众的熟悉。

2、校内网时期：放弃最大粉丝团队

面对当时开放平台的一度火爆，具有前瞻眼光的吕晋杰当时的第一感觉便是草根站长时代即将迎来的转折点，而这一假设也在未来的日子里得到了有力的验证，但随着时间的推移，吕晋杰却似乎又发现了一些新的机会。2008 年，吕晋杰与创业伙伴经过讨论最终把所有网站全部放弃掉，专门在校内网上做应用，在社交平台上培养自己的产品思维，提高大众认知度。当时还是学生的吕晋杰细心地发现，自己身变到处都是学生，而这些学生是最大的用户群体，通过身边同学的调查与交流，可以直接从这些学生用户身上轻松得到用户体验也可以轻易抓住用户的需求，吕晋杰利用并整合自己身边的资源，他抓住这样的

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好时机到 2010 年，开发的应用总计已经拥有 4、5 千万用户，而当时的校内网总共也就有 4、5 千万用户。当时网站前 10 名应用中的 6 个都是吕晋杰用自己不同的名字做的。很难想象一个还在校的大学生就已经可以再当时的开放平台闯出自己的一片天，这其实是吕晋杰在做个人站长时代积累下来的经验，为了分散风险，不把鸡蛋放到一个篮子里，防止校内网的封杀。在这期间吕晋杰开发的应用中比较火的“人品测试”、“点名”都是吕晋杰的创业团队自己做的。2009 年的时候，粗略估计当时吕晋杰的创业团队所拥有的账号，每个账号每天发一条广告，一个月大家就可以赚 300 万。但是经历了个人站长时代的吕晋杰明白每 1 万 UV （独立访客）的获取都是非常来之不易的事情，发一个信息就能导来 30、40 万 UV（独立访客）进行浏览和参与平台互动，这背后所包含的价值是无限的。随着时间的推移，一转眼时间来到了2011年，这个时候校内网推出个人公共主页，吕晋杰的创业团队成功坐上了校内网粉丝数量前6的的交椅，而且与第二名的粉丝数量相差很大的数量，随便利用账号发条广告就可以突破50万的浏览量，赚取2万的佣金。这样丰厚的利润并没有被吕晋杰看在眼里，他知道未来的路还很长不能因为短期的经济利益就放弃长远的打算，这样子既走不快也走不长久，如果一直发广告就是杀鸡取卵，就会伤害到用户，到铺天盖地轰炸式的出现在网页时，客户会慢慢感到厌烦最终将导致用户流失。于是吕晋杰又一次决定放弃现有的“温饱”，他决定不去赚取这短暂的300万，他知道塞翁失马焉知非福，短暂的放弃是为了给以后的路做刚好的铺垫。

校内网盛行，正当吕晋杰的创业团队做应用如火如荼的时候，他们放弃了可以赚取利润的机会，命运好像也在此时开了一个小小的玩笑。在这期间吕晋杰的创业团队错过了新浪微博，互联网总是可以为大家带来意想不到的用户感受，比如新浪微博，由于特殊的情况吕晋杰没有抓住新浪微博的好时机但却赶上了腾讯开放平台。都说成功是99%的汗水+1%的运气，那么吕晋杰便是靠着这两样——汗水和运气迎来了自己人生雨后彩虹般的又一次转折，塞翁失马焉知非福。也恰巧是在这个阶段，楚楚街的创业点子出现了，楚楚街的创意初期模式就像当时的美丽说和蘑菇街一样——社会化电商导购，其实就是一个

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大淘宝客（阿里妈妈下广告营销模式，通过为淘宝倒流量，赚取佣金）。吕晋杰注册了楚楚街的移动APP。当时最大的电商网购平台最大便是淘宝，当时的楚楚街、蘑菇街一天的客户访问量只有20万，虽然只是刚刚注册的楚楚街，当时一天的访问量是 40 万 UV（独立访客）。但是吕晋杰却遇到了创业的瓶颈，缺乏资金！不得不说这是一个资本推动的游戏，作为行业老大的蘑菇街或者美丽说可以随意融资1000万都没有什么问题，这个行业几乎只允许第一名能活，甚至第二名都很艰难。可是对于当时吕晋杰的创业团队来说确实难上加难，创业规模小，资质太年轻等等这一系列的困难都摆在自己面前，融通不到大量资金，于是吕晋杰的创业团队决定先从融通资金入手，于是楚楚街大家只开发 1 个月，运营 2 个月就放弃了。创业团队表面上放弃了，但其实在内心里大家是没有放弃的，只是在心里告诉自己不能硬碰硬，要走一条弯路。这条弯路是在腾讯开放平台上开发与电商没有一点关系得应用，我们做了 8、9 个月，五、六十款应用，涨到 1 亿粉丝。如果发广告，1 条 5 万，每个月最多能赚 1000 万。因为有过校内网和微博得经验，我们到现在没有赚过一分这样的钱。要短期收益还是一个更有前途的未来，鱼和熊掌不可兼得，因为你一旦陷入到短期的收益中，只会想到天天赚钱，没有精力做长远的事情。

事情终于在 2012 年 6 月份出现了转机。前期由于淘宝与腾讯的特殊关系，两者处于竞争的关系，所以电商市场上根本不容许导购的出现，随着互联网时代加速的发展，大家不得不加快自己的脚步，不断自我创新寻求新的突破点，尤其是在360和腾讯事件之后腾讯公司逐渐调整自己的经营策略病症并做到逐步慢慢开放自己的平台，也正是这种包容的心态让吕晋杰和他的创业团队又看到了新的创业小火苗，腾讯开放之后，真正的挑战来了——如果不短期变现，那我们到底要做什么？是迷茫还是继续前行，有时候成功的路上总是有那么一段时间，你要不断面对迷茫与选择，就像海上漂流的小船，一下子迷失了方向，此时很需要一盏灯塔为自己照亮前方的路途，他们知道未来发展的方向肯定在导购电商上，因为楚楚街的粉丝已经累计到达50000万，楚楚街的官网chuchujie.com每天的浏览量已经突破100万了。和同期的美丽说和蘑菇街来说，这样子数目庞大的粉丝

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群和浏览量并没有比前两者有突出优势。创业团队经过深思熟虑担心通过这样子的方式会最终导致楚楚街这样子的品牌毁掉，所以吕晋杰和他的创业团队不断创新，走在不断实践的前沿，于是就有了属于楚楚街的欢乐淘和九块九包邮这两个品牌，这两个品牌的特点便是专营和客户服务仅仅做了半年，双十一当天就赚了 387 万佣金，这意味着背后几千万的交易额。那个时候一天的交易额比拍拍都高，腾讯对我们进行了 B 轮投资。

人生就是在这样的不断取舍中才会走得更远更长久，一味的知足与满足现状并不是一个成功者的秘诀。有时候靠自己，选择走一些弯路或许是生存的另一条出路！

二、PC电商时代

3、转型做互联网移动电商

在经历了校内网粉丝基础增长在未来无出路的选择之后，吕晋杰的团队选择做深层次开发——运营开发，经过创业团队一年多的努力奋斗，大家整合到开放平台的移动应用开发已经有一个亿的用户。未来的日子里可能连吕晋杰自己也会感慨这次的转型是一次跨越，做纯互联网的产品领域的工作，这样的转型，其实是跨了一个行业，当时即使粉丝做到最大，也许做到全中国比如只靠粉丝运营排名第一的公司能够成为独角兽公司吗？不能。正是因为吕晋杰以及整个创业团队看待问题的前瞻性以及对中国当时互联网产业明锐的的观察力，才是他们在重要的阶段作出了适合自己发展的决策！

在为楚楚街资金融资努力的过程中也也意识到移动互联网时代，终究90后的天下，对于移动互联网是将来的发展趋势这个观点，相信任何人都不会否认。90后从一出生就开始接触电子产品，可以说是电子产品“喂大”的一代但是吕晋杰也有自己的观点：“移动互联网的趋势是不可逆转的，未来移动互联网一定能够淘汰传统互联网，而企业也应该

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顺应移动互联网的潮流。在顺应移动互联网潮流的过程中，也要区分你这家公司到底是主动迎合移动互联网，还是被动顺应移动互联网。”创业本身就是件冒险的事情，而从吕晋杰这一路的创业经历来看，不得不说，他身上所具有的胆识，他用自己独特的创业视角看到互联网时代的发展。

很显然，楚楚街正在以主动地姿态拥抱移动互联网。对于将PC端网站关闭，全部向移动端导流的这种做法，楚楚街在中国国内还是第一家。这也是吕晋杰的一贯做法，永远走在流行趋势的前端。淘宝能够在中国火起来是抓住了80年代的人们，但是在未来的十年，二十年里，真正的消费群体即将是有消费能力的九零后们，他们将面临的就业，工作，结婚生子，对于淘宝的需求将会更大，但是淘宝缺失的正好是这一部分的消费者，那对于楚楚街而言，之前的持续关注度为其赢得了不是九零后年轻人的信赖，楚楚街被动地抓住了这一波用户，现在淘宝、京东 20% 的用户是 90 后，而楚楚街 75% 是 90 后，很多 90 后把人生的第一次网购献给了楚楚街。

时间来到了2012年，似乎这一年发生了很多事情，吕晋杰和他的创业团队得到了腾讯公司的投资，腾讯董事会决定想给创业团队 4 倍流量，但吕晋杰做了个决定不仅不要腾讯的流量，而且全公司放弃腾讯开放平台以及 pc 端的导购业务，只做移动端。跟之前放弃赚 1000 万的道理一样，腾讯给四倍流量，马上要赚钱，但移动端出来后，这个时间点很微妙，早做先天优势没多少，晚做就死了。过去的经验是做事情必须专注，何不专注于做移动，pc 扔掉，做起来了，其实抓住未来，短期看丢掉一块肥肉。对未来 2 年 3 年利益非常大，把用户习惯培养成移动端，砍掉 50%pc 端并不是砍掉 50%，而是剩下 50 的用户直接移到 pc 端。这样公司能够更专注的做事情，pc 和移动是 2 套体系，而且是未来趋势看清出来就应该这么做。在生意蒸蒸日上之际，腾讯投资了我们，而且希望再给我们现有 4 倍的流量。这时我们拒绝了。我们决定放弃 PC 端，只做移动端，从电商导购网站真正转型做一个电商平台。13 年上半年很痛苦，到年中技术产品上线后，

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5、6 月份做了一个宏观判断，如果年底到不了 1000 用户，我们肯定死。因为到了 14 年移动端用户获取成本将更高，没有免费的用户。幸运的是到了 13 年底，在团队＋腾讯＋外部一起努力下，我们攒足了 1000 万用户。做平台意味着要有 2 方，用户和卖家。做了一个平台用户太少，商家卖不出去东西，商家就跑了。用户来了发现没什么商家，用户也跑了。当时的我们用户太少，商家也不来。

四、纯电商时代

4、转型为真正电商平台——用质量留住90后消费者

吕晋杰考虑到导购只是拉客，平台涉及到选址、物流、装修、设计、进货、记账，所以为了获得电商的物流和产品能力，在2014年吕晋杰拉着合伙人去中国电商发展最快的义务去做淘宝店，这段经历也是一段难忘而又丰富的经历，吕晋杰开的淘宝店经营居家类用品，从店铺装修到寻找货源，再到卖货送货，几乎每天都要和全国各地的客户沟通，充当客户，吕晋杰自己打了 1 万多个包，到贴快递单，聊 5000 个客服，到最后自动化打单，仓库管理整个流程，就这样子亲力亲为花费半年时间就把淘宝店铺做到了金冠。这样子的经历使得吕晋杰对淘宝、商家和供应商的体系都清楚的了解了，于是楚楚街面临着最终的正是转型！我们为什么要真正转型做一个电商平台，而且 90 后是我们的目标用户。首先，看一下淘宝、京东的未来在哪里？现在全国的网购人群是 3 亿多，淘宝和京东占据地差不多了，中国未来潜在 10 亿 网络人群，剩下的 7 亿就是他们的未来。剩下的 7 亿无非有两个纬度，一是还没有智能手机的，比如不是网络用户变成网络用户，二是小孩长大。淘宝和京东的农村战略没错，7 亿的主体一定在农村，但这其中的 1 亿可能是 90 后，而且 90 后一定是这部分用户的先行者。7 亿变成 6 亿，再到 5 亿，一定是 90 后引领的。其次，90 后一定会引领未来 5 年的电商格局，接下来 5 年 90 后要经历平均年龄到 22-28 岁，是工资增长期和人生变化的时段。淘宝一路走下来，体量已经非常大，

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阿里巴巴 3 万员工很难支撑 10 亿网民的电商需求，除非淘宝快速扩张员工到 100 万，但阿里巴巴的组织架构决定这是不可能的，今年的天猫员工已经只进不出。京东、唯品会、聚美优品以及越来越多的新电商平台一定会分淘宝的蛋糕。

在楚楚街CEO特别吕晋杰的带领下，经历五次转型的楚楚街，现如今已经成功定位为90后的移动电商，楚楚街到目前为止已经运营了4年多的时间，而4年前，恰恰是大批的网购人群开始接触电商的时候。当时借“9块9包邮”的噱头，吸引了一大批的初期用户，奠定了楚楚街后来的用户基础。大家也可以在众多电视节目赞助商中看到楚楚街的身影。也正是因为楚楚街的创始人吕晋杰的胆识和专注，他善于把握趋势，敏锐的商业嗅觉，智谋对于创业者来说，创业者的智谋，将在很大程度上决定其创业成败。尤其是在目前产品日益同质化，市场有限，竞争激烈的情况下，创业者不但要能够守正，更要有能力出奇。吕晋杰身上所具有的这些品质让他的创业之路既专注于手头之事又不拘泥于现在而是看到未来商业的发展方向并及时的抓住未来发展的重点，这些睿智让他的创业道路走得比别人更加长远！

情景型论文

校验人：吴晓群

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