心态决定命运

“态度决定一切”这句话常常作为企业对销售人员的金玉良言出现在大家耳边。不错，态度决定一切，什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合，也可以说“心态决定一切”，作为销售人员，心态无疑就决定大家在公司发展的命运；成功的销售人员，往往把成功归功于自己良好的心态，而目前，我们的很多业务员在心态上产生了这样那样的偏差，严重影响了自己在职业发展的命运： 1、意志薄弱，心态浮躁

销售人员的流动率大，基本上都是因为销售人员没有下定决心所造成的结果，业务提成很高不见得就留得住销售人员，这个销售人员到底有没有下定决心好好从事销售才是关键，如果没有这样的心理准备，只是因为找不到工作的关系才来到销售的行列中，当他面对自身的问题需要改变的时候，那么他很可能就会因为意志不坚定而离开。

“试试看”是很多销售人员一脚踩进这个行业里的心态，如果不行的话就打算离开，他们忘记了一个销售人员跟公司内部行政人员之间是不同的，行政人员领的是固定工资，而销售人员除了基本工资之外还有额外的提成，为什么要让销售员拥有提成呢？因为他必须要面对市场上的种种挑战，对于陌生的恐惧，面对拒绝，面对挫折，甚至面对客户的不理不睬，他的心情可能跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对辛勤耕耘却没有结果的失落，一个成功的销售员必须不断的通过超越自己来获取高的报酬，这些就是要掌握高收入所必须付出的代价，所以高收入是每一个销售人员希望的结果，但不是每一个销售人员能够得到的结果，因为

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有很多没有下定决心冲过难关的人会在考验的过程中被淘汰出局。现在很多业务员在跑市场的时候心浮气躁，很多人在受到点挫折就开始抱怨，就要放弃，不能够坚持到底，缺乏耐心和韧性，这是业务员的大忌，其实在很多时候也许你再坚持那么一下就成功了，也许就差临门那么一脚球就可以进了，但是很多人就是意志薄弱，心态浮躁。很多业务员才干了几天，市场是什么样子还没搞清楚呢，就觉得自己干不了，就想要放弃，就离开了队伍，成为一名令人不耻的逃兵，那他根本就是个懦夫，也根本就不配做一合格的销售人员，更不用在这儿谋求发展，谈什么命运了。还有些业务员谈业务的时候不坚定，不果断，缺少主见，和客户谈判的时候被客户领着我们的思维走，最后的结果可想而知，注定是失败。这样不但徒劳无功，甚至因此而丧失信心，在以后的工作中畏首畏脚，遇到问题惊慌失措，最后自乱阵脚，自己都不能说服自己，那如何能说服别人，怎么谈成功呢！ 2、自以为是，自持理念

在零售工作中，公司提出了“以终端销售带动经销商的销售思路”，但是现在上缴的终端客户资料之少，质量还得不到保证，不去找原因还是因为自持理念的心态在作怪，总觉得找终端客户没什么用，效率不高，还是用那种老思路去死磕经销商，结果就是开拓速度缓慢，即使开出网点经销商也很难保证其良性发展，在后期维护中很不到位；自以为是，自持理念的心态导致的后果就是既影响了公司的市场开发速度，更影响了个人的发展，直接决定了累死累活挣不到钱，自持理念拒绝外界交流，拒绝改变自己，提高自己，最后必然是被公司淘汰的命运。 3、自卑心态，不敢找关键人

自信是销售人员最基本的心态，大家经常在工作中总是把自己定位于

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一个小小的业务员，害怕见经销商老板，觉得接触对方公司的经理站长没有那么大压力，和老板谈就底气不足，总认为老板是一个身份很高，很有成就的成功人士，自己又算什么呢？见到老板不知道该说些什么，怕他们提的问题不能很好地回答出来等等。在没见到老板的时候就开始担心失败，拜访的时候畏首畏尾，无法从容面对，周而复始形成失败的恶性循环，胆量、能力和业绩一直无法提高。为什么敢见对方的接待人员管理人员，却不敢见老板呢？这种自卑心理是很可笑的，其实只要再往前一步就能迈向成功，为什么不敢跨出这一步呢？如果能有勇气去突破自我，这一小步就是人生的一大步，命运就此发生改变；如果始终无法克服心魔，那么只要你还在销售领域，你的命运只能是被更多的公司所淘汰。 4、畏难情绪，工作不执着

“鸵鸟心理”，面对困难只会逃避，不去主动积极的克服，却去怀疑公司的思路是不是有问题，没有一点恒心和决心，没有一点坚忍不拔的精神，那么这些人的命运就是“鸵鸟”的命运，就算把头埋得再深也无法逃避失败，现在的市场竞争是非常激烈的，我们如果不具备一种“抢”的意识和一种永不放弃的精神，那么我们的市场永远都不可能做起来。只有敢于亮剑，敢于坚持的勇士才能在与强敌的斗争中锻炼自我，充实自我，才能把自己的命运真正的把握在自己的手里！ 5、不愿付出，打工者心态

很多业务员总想着在这个市场捞一把就走，不舍得投入，只想收获，想法就是干多少活拿多少工资，一点亏都不能吃，从来没想过把这个市场做好后，从中收获的更多。缺乏投入意识，舍不得花钱与客户做一些感情公关，每天总计较着这点小钱；总想着过早八晚五的生活，八小时之外什

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么工作都不想做；精力上不肯多投入一点，不愿在工作中花费太多的心思；在与客户的感情沟通中，不能做到诚信待人，总是想着“得到多少，付出多少”，没有投入，哪有收获，你们还是在做着“空手套白狼”的白日梦，总是把希望寄托在用最小的投入得到最大的产出。根源就是缺乏责任感，对自己不负责任，不能把从事的工作当作自己的事业去努力拼搏奋斗，这样的心态直接导致你们患得患失，思前顾后，始终无法真正投入工作，这种打工者心态如果无法得到改变，那么你的命运永远不能掌握在自己的手里，永远只能是一个随波逐流的打工者！ 6、急功近利、没有务实的态度

现在很多业务员急功近利、急于求成，严重缺乏务实的工作态度。跑客户时不注意收集客户信息，不找优质经销商，在没有任何具体的客户资料的情况下一味的抓大户，妄想通过找一两个大户来提升自己的业绩额，完成任务，短期行为严重，跟本没有一个长远的打算，为了赚取那一点点小钱，就严重破坏规则，扰乱市场秩序。总是幻想着投机取巧，喜欢走捷径，结果把市场作的乱七八糟，客户怨声载道，严重的损害了公司的形象和信誉。还有一些人就总是梦想着能撞大运，赚大钱，想着抓住一次机会狠狠的赚一把，就把眼睛紧紧盯着一二个客户身上、抓大放小，这些人往往品质低下，好高骛远，根本就不知道踏踏实实的工作，不懂得什么是求真务实！总想着不劳而获，那么他们的命运就只能是一无所获！ 7、懒惰涣散，不严格要求自己

跑业务首要的就是勤。任何一个成功的业务员都必须要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤、脑勤。“业精于勤荒于嬉”，只有勤奋的人才能创造出伟大的业绩。但是我们的很多业务员根本就不懂得勤奋，整天自由懒散，放

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纵自己，懒惰情绪严重。觉得整天在外面找客户信息太辛苦，找经销商老板太麻烦，找关键人太费事，就不去找不去做，拈轻怕重，没有一点吃苦耐劳的精神；还有的业务员缺乏自制力，碰到了一点困难，一些挫折，就丧失了原有的激情和梦想，没有了原先的斗志和干劲，不再严格要求自己了，整天就知道“等、靠、要”，在这儿瞎混，还想着能赚到钱，简直就是痴人说梦。没有付出，怎么可能有收获？人类最大的敌人就是自己，无法克服懒惰就无法战胜自己，无法突破自我，在销售领域里永远得不到提高，永远是一个平庸的低级业务员！ 8、庸人自扰、自欺欺人

现在很多业务员总是喜欢没事找事，自己先给自己下个套，然后往里钻，明明还没出现的困难却早已经吓倒了。在某件事情还没有去做的时候，就先想到会遇到这样那样的困难，在刚开始找老板的时候，就先想到找不到怎么办，找到了他不和你谈怎么办，自己给自己设置障碍，自己吓唬自己，结果事情还没做，就先自己把自己吓倒了，不是去找解决问题、克服困难的办法，进而一举击败对手，抢得先机，做事情畏首畏脚，首先在心理上就打退堂鼓，怎么可能放手去拼，去干啊，那结果不用干也就知道了，注定是失败的。这不就是在庸人自扰、自欺欺人吗？真是让人贻笑大方啊！自欺欺人还表现为不能保持激情，靠一点点的成绩来麻醉自己，逐渐磨平了自己的棱角，整天生活在虚幻之中，在每天的碌碌无为中，逐渐消磨了自己的欲望，使自己变得毫无追求，得过且过，违背了自己的理想和愿望，最终的结果只能是义无反顾地沉沦、堕落，迷失了自己，背叛了自己，最后的命运就是渐渐的趋于平庸，在竞争中被淘汰！

每个人都渴望成功，我们公司为销售人员提供了最大的发展平台，在

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这个平台上，每个人的起点都是平等的，因为我们的企业实行的是“能者上，庸者下”的用人原则，每个人的机会平等；但是，每个人进入企业，跨进销售的那一刻起又已经是不平等的了，心态决定命运，心态平稳的人能留在公司，心态积极的人能在公司发展得很好，他们获得的机会必然比那些悲观失望、懒惰投机的人要多得多，那这些优秀的销售人员他们又都有哪些心态呢？

1、充满自信，不断开拓

自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有好的行动。我们对自己服务的公司充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。

2、积极乐观，拼搏进取

积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。在我们销售的过程中，也有很多令人烦心的东西来干扰，我们就需要用积极的心态去对待。销售中遇到困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一

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时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。

3、面对敌手，主动亮剑

主动是什么？主动就是\"没有人告诉你而你正做着恰当的事情\"。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

一般的业务员遇到困难总是先想能不能靠别人来解决，而好的业务员遇到困难总是先想着自己能不能解决，“靠人不如靠己”，两种心态决定了这两类业务员的工作主动性，也决定了他们在企业所能收获的各种成果！

4、勤奋踏实，坚韧不拔

“任何事业，如果不彻底追求、彻底去研究，都无法尝到成功的果实！”

特别是我们业务员在各种业务谈判中，千万不要轻易放弃，要知道轻而易举找到的客户不一定是最好的客户，而那些通过艰难谈判达成合作的客户才是优秀的客户。

没有口水与汗水，哪有成功的泪水。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，只有勤奋踏实，坚持不懈的业务员才能品尝到最终成功的喜悦，如果我们的业务员还没作好吃苦的准备，没有持之以恒的心态，何以在营销大道走得很远！

很多业务员半途而废，其实后来的业务员接手后发现原来成功就差一

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步，业务员往往是要“说千言万语、踏千山万水、历千辛万苦”，没有吃苦的心理准备，没有坚持不懈的韧劲，只能是输了过程，没了结果，永远不能把握自己的命运！

5、自我剖析，归零心态

人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。公司有公司的文化，有公司发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是公司的局外人。

一大批作得好的新业务员常常不经意间就说出我只是按照公司的思路，吸收了兄弟同事的先进经验而已，他们能够调整自己心态，善于吸收正确的东西，而有些业务员却常常因为固步自封，夜郎自大，导致在销售的过程中的经验主义，离实践越来越远，离团队越来越远，必然要被团队淘汰！

6、目光长远，诚信双赢

杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与公司之间的、公司与商家之间的、公司和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？公司首先是一个利润中心，公司都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而公司实现自己

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的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

没有双赢，任何人都要为短期利益付出牺牲长远利益的代价，作为销售人员，没有长远的目光经营市场，不可能融入公司，更不可能在公司获得长远发展的命运，只能是在更多公司间漂泊，浪费自己的生命和才华。

7、执行落实，突破自我

公司的很多决策需要业务员去执行，行动是最有说服力的。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。

一个好的销售人员必须要跟水一样圆形方形随时改变自己，突破自我，接受改变缺点的挑战，每一个销售员都应该要清楚的审视自己，有哪一些自身的缺点是会阻碍自己业务的发展，并且把他记录下来成为自己改进的计划簿，如果我希望自己成为一个优秀的销售人员这就是一定必须要做的事，因为如果不改变，这些就将会变成我自身业务推展上的障碍，所以我们常说：一个销售人员业绩最大的障碍就是自己，不是客户，也不是公司。

销售人员必须面对改变，是去适应市场还是要市场来适应销售人员呢？改变是一个决定，不改变也是一个决定，但是这两个决定却会决定两个完全不同销售人员的人生，只有那些敢于突破自己的勇士，才能真正把握自己的命运！

8、奉献感恩，懂得给予

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要收获，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。给予，不是简单的物质给予，给予充满艺术，我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，学会给予，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔，给予别人肯定，给予别人惊喜。

我们销售人员营销的不是简单的产品，更是人际关系，我们需要去经营人脉，需要我们懂得给予，学会舍，才能得。 9、谦虚谨慎，学习提高

“活到老，学到老”最常被拿来讲道理给别人听，说总是容易，其实这句话不适合讲给别人听，这句话最适合讲给自己听，也最适合拿来检查自己，为什么呢？市场上的消费者只会越来越聪明不会越来越笨，市场上的选择只会越来越多不会越来越少，不去学习进步自己如何可以满足市场上瞬息万变的需要。

知识的收集以及进步对于一个销售人员是很重要的一件事，因为你的客户来自四面八方每一个人有兴趣的话题是不同的，而共同的话题是搭起友谊桥梁最重要的关键，所以销售人员不是只需要学习自己商品的专业知识，而是全面性的知识，也许是赛车，也许是股票，也许是旅游，也或许是高尔夫球，你只要相信你的用心付出是不会白费的，你学习的越多，你切入话题以及成交的机率就会比别，因为共同的话题是销售当中很重

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要的润滑剂，否则你只是在做销售而不是在做完美的销售。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们业务员的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁会创新，谁就会成功，学习、创新成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

10、责任忠诚，老板心态

只有具备高度敬业精神和高度责任感的人，才能谋求更大更快的发展！敬业精神和责任感是我们立身于职场之本，亦是受人尊重、敬重之源。

因为有了敬业精神，市场上才会有我们忙碌的身影；因为有了责任感，信誉中才会有我们响亮的名字。

像老板一样思考，像老板一样行动。具备了老板的心态，你就会去考

虑公司的成长，考虑公司的费用，你会感觉到公司的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。

什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才能真正把握自己的命运，兄弟们，你们每个人都渴望成功，都希望在公司这个平台有出色的表演，而命运其实早已掌握在自己的手里，“心有多大，舞台就有多大”，“心态决定我们的命运”！怎样做自己命运的主人，怎样实现自己的梦想，我们准备好了吗？

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王 春

2006年5月16日

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