真正拥有自己 周建海正欣源药业集团 当一只玻璃杯中装满牛奶的时候，人们会说“这是牛 奶”；改装啤酒的时候，人们会说“这是啤酒”；只有当杯子 空置时，人们才看到杯子，说“这是一只杯子”。同样，当我 们心中装满成见、财富、权势的时候，就已经不是自己了。 人往往热衷于拥有很多，却难以真正的拥有自己！ 然而，真正的了解自己或了解他人，需要放到时间的 长河中去砥砺；一见如故或一见钟情，也只是情绪在荷尔 蒙作用下得到的“真实”的感知。以史为镜，可以知兴替，以 人为镜，可以知得失！用历史的观点去看待身边的人和事， 对事物的判断或者对人的判断就会相对准确。作为销售团 队的管理者，怎样让自己团队的销售人员自发的学习和成 长，让每个人都能够用长远的眼光看问题（评估业务一・ 生意的走向），准确把握事物发展的规律，确实是一项艰巨 的工程。 关于团队管理 一母生九子。连母十个样 ２００２年笔者刚刚进入兽药销售行业，懵懵懂懂，无所 适从。面对一片未知的世界，唯一的信念就是对领导的一 句承诺：实在找不到经销商，自己找养殖户也要完成任务！ 现在想想，销售工作中的每一次月底总结、每一次报任务， 实际上都是一个对公司、对自己的承诺，而工作过程就是 对自己承诺的践行和兑现。在这个过程中，有的人为了兑 现承诺，遇到困难时会找领导、同事或者在市场上认识的 相关行业的朋友静 或指点迷津，最终通过努力达成了目 标；有的人不断地寻找借口，这个做不了，那个也不会，最 终在自己对自己的打击下（不懂专业没有话题，不会看病， 不知道怎么用药，别人给的返点高等等），完成了销售工作 的总结。 做销售的人都有这样的体会，达成了自己心中的一个 目标时，就有了成功的感觉。就这样，每个月在团队的氛围 中总结成功的方法和失败的教训时，都会有一种感悟—— 原来别人也很努力，他有那么多的方法，他有那样坚定的 信念，对成功有那样执着的追求。在团队的感染下，在团队 的簇拥中，我们不自觉地前行。做销售就是每个月不断地 有小成功的积累，积累信心，积累人脉，没有任何一个销售 人员的成功是一蹴而就的。行业的优秀人员都会有打拼 ６－８年的积淀，很多人在名噪一时之后消声隐迹，最终也 只是昙花一现。只有经历跌宕起伏、花开花落，风雨之后才 能看到最美丽的彩虹。 在带队的过程中，团队主管把自己对一些代表性事物 的评价与团队成员进行有效的沟通后，相信他们会更清楚 怎样才能把事情做好。但是，一母生九子，连母十个样，团 队成员的性格、年龄、人生阅历、家庭背景、处事风格、对事 物的看法等都是不同的，这就在很大程度上增加了团队日 常管理的难度。那么，作为维系团队凝聚力的原则是什么 呢？ １．主管做事要公平公正。业务员出现问题，要有解决问 题的方法，不能一味的埋怨。切忌用自己的权利在业务员 划定的市场范围内制造“高客户”。事实证明，经销商 要的不是高返还，而是一视同仁。公司的促销是面对所有 客户的，也许有的客户达不到条件或是实力不足，够不到 ，他们不会因为这些而使双方的合作出现问题。坦诚、 公开、透明恰恰是合作的前提；承诺、兑现、互信是合作过 程中能够不断强化的根本。团队凝聚力在这样的过程中逐 渐加强，反之，会出现裂痕和缝隙。 ２．人情，人情练达即文章。多一声问候，多一份关心，温 暖就会冲淡工作中的疲劳。“士为知己者死”自然有它的道 理。 ３．做事，对事不对人。业务员做错事就需要批评、指正， 有的需要在工作场合，有的需要私下谈心。作为主管，在批 评下属的同时一定要给出一些中肯的意见或建议，并鼓励 下属勇敢的面对困境，这样下属才会有方向感。 ４．言传不如身教，抓住成功案例分析问题的关键。当业 务员面对大客户提出的过高的返还要求无法破解又想快 速与客户建立合作时，俨然这个问题在他心中已经成为了 一个不可翻越的山峰。这样的事情在他未来的职业生涯中 还会不断地出现，因此需要快速地帮助他解决。对此，笔者 首先会鼓励业务员，提振其信心，然后一起去拜访客户。当 然，见面之初我们展开的对话并没有集中到返还问题上， 而是通过探讨行业趋势、经营过程中出现的问题、公司政 策等等自然转到业务员所焦虑的返还问题上，最后达成共 识——合作返还不是障碍，客户想要的是平等，也即 上的一视同仁，关键点是如何打消客户的顾虑。 关于人员流动 世事如棋局。不执着才是高手 我们身边的同学、朋友、同事，曾经和我们一起追逐梦 想，但一路走来，十年后仍然在一起打拼的却寥寥无几了。 禁不住有些感慨，顺便调侃自己一把：十年了，我是死心眼 ０３１ １—８６１Ｏ８９６２ ２０１ ４年第０４期ｗｗｗ．ｓｙｓｃｚｎ．ｃｏｍ 儿的人啊！ 同学是一种感情，很纯洁，最大的竞争是学习成 绩的竞争；朋友是一种默契，好像没有最大的竞争；同 事是一种工作关系，会融入很多感觉，很多默契，很多 竞争。但我们共同走过，相信更多地是一种留恋。 “漫漫人生路，值得追求的东西实在太多。得失不 过是一种心境，想开了，看淡了，结果也就不那么重要 了。对有的事、有的人，无需太过执着，试着放手，人生 将因此而不同。世事如棋局，不执着才是高手；人生似 保温瓶，打破了方见真空。人生没有完美，幸福没有满 分，但执着是负累，放手才是解脱。”细细品味这段话 的同时，回顾着身边的事、身边的人，感觉历历在目。 每当业务员辞职时，笔者都会一再挽留，想通过 自己的努力帮助他提高业绩，想通过自己对行业的感 悟、自己的经历告诉他坚持就会有结果。可能是笔者 的魅力不够，不足以支持他的梦想让他坚持下去，最 后，我们两个都不再执着。随着时间的流逝，做团队经 理经历了太多的离散，离散后彼此又成为朋友，对那 段话的理解竟然会有那么多不同的方向。不管是上下 级之间，还是和客户之间，有分歧和意见，关键是沟 通，特别是合作多年的客户、同事。最严重的问题是假 设在不信任的前提下，这时就需要做多种准备，尤其 是对于不太熟悉的同事或者客户，为了保护自己的利 益相互都会做这种准备，但结果不管是聚是散都要进 行真诚的沟通。人生如戏，只是我们在不同阶段扮演 将在外，君命有所不受 的角色不同罢了。 上海东方希望动物营养食品有公司 有的技术员想转做业务员或者被经销商挖走、聘 请，与笔者沟通时，互相间都会有利益的考量。但作为 团队的主管，笔者考虑更多的是“知人善任，扬长避 短”。另外，还要结合现实的销售环境，观察转或不转 的时机是否合适（或者叫最佳时期），设身处地的帮助 对方分析优劣，让他自己做出判断。最后不管是怎样 的选择，笔者都会祝福他、嘱咐他，根据自己对他的了 解告诉他以后的工作中要注意的问题。这样做也是一 种沟通，最重要的是“希望你过得比我好”。当然，到后 来，这些期望、改进他们同样会向笔者提出。 铁打的营盘流水的兵！这句话是管理者对团队人 员流动的一种心态。流水不腐，户枢不蠹！这是对销售 团队不断地注入新鲜血液的诠释。但是，笔者更希望 每个人都能够占据一个根据地发展壮大自己。我们历 经十年，拥有了自己的一席之地，借他人之言“占住了 一块地方”。 很多业务员后来选择了不同的发展方向，有的因 为家庭，有的因为父母，大多数不是因为工作。他们在 公司耕耘过，付出过汗水和努力，不愿成为公司业务 上的竞争对手，更多地从事了相关行业，仍希望和以 前的同事、朋友成为益友。这也正是团队管理者在工 作过程中帮助他人真正地拥有自己的一个的结 果。圜 队经理垂头丧气地对笔者说，队经 萎 喜 婪 星—ｌ＿＿ “集——ｌ一 团总部的制度太苛刻，要求填各 种报表，要求手机定位，如影随行、一刻不离的跟着你。我 队伍里又没几个能干的，公司给业务员的待遇太差，压根 就招不来人，搞了半个月就不再搞了。”他满脸的愁容和疑 惑，他说他以前在别的公司多么多么优秀，而到了现在这 个公司却施展不开手脚。最后，他狠狠说了一句话：按照公 司的制度和待遇，我肯定是搞不好的，我想也没有人能搞 好。 带着他的疑惑，笔者了解了他们集团其他公司团队经 理们的业绩，却发现结果跟他说的相 差甚远，不是像他讲的几乎没有业绩， 而是销量全年都居高不下。于是，我们 闰 一起拜访了他公司另外一位带队的朋 将 友，想搞清楚在他说的这种“不合理” 权 的制度和待遇下，别的经理人是如何 操作市场的。带着种种疑惑，我们拜访 了这位姓李的朋友，他还是一个３ｏ岁 不到的小伙子，看起来意气风发，对什 么都很有把握，一副满不在乎的样子。 我们很客气的称呼他李经理，首 先跟他谈了公司业务员的待遇和销售 问题。李经理说的很简洁，他说， “关于公司的制度和，我们底层领 导做不了主，我们能做的就是尽可能 的让业务员多拿钱，这样他们就不再 抱怨待遇低了。”我们又问他是如何让 他的人拿高工资的，他的吲答尢非是 帮销售员跑客户，增加销量。 紧接着，我们又谈了公司的某些 苛刻制度，像手机定位、各种报表。李 经理一听到这些，当即表示他也很讨 厌手机定位，需要一刻不停的移动，开 始还以为是为了增进工作效率，后来才发现根本起不到任 何促进销量的作用，但他又改变不了整个局面，全集团五 六十家公司，集团不会考虑你一个公司的感受。他看了看 我们，显露了些愁容，又表示没有把我们当外人，意思是要 全盘托出，他承认，按照这样的制度他也把销量搞不上去， 甚至也有打退堂鼓的时候。后来，痛定思痛，他带着自已的 队伍，制定了一套定位路线和表格方便公司的检查，同时 自已又根据实际情况设计了一套简单易行的方案。这套方 案受到队员们的欢迎，大家干起来没有了顾虑，都觉得大 快人心。在这种不受约束的、放松的工作状态下，销量很快 就与日俱增。 我们回顾了一下李经理的说法，按照他的思路，就是 不能全盘按照上级指示来工作，正所谓“将在外。君命有所 不受”，要因地制宜、取长补短，要根据自已的实际情况来 要求自已的团队。相信即使上级知道了也是能理解的，因 为公司总的任务是提高销量，而不是定位合格或表格做的 出色。而在走出了销量低谷之后，再慢慢来适应总部的制 度也是未尝不可的。就这样，他开始了自已的（转７２页），
