把握市场方能赢得市场

创业之初，把握“市场”方能赢得“市场”

创业之初，把握“市场”方能赢得“市场”。

大潮汹涌，百舸争流，这是一个市场竞争日益激烈的时代，商战烽火弥漫着整个天空。竞争已经渗透到各个领域，强大的自然法则左右着初创业者的产品或服务经营，“适者生存”，只有将自己的商品服务卖出去，才算取得了胜利。进入市场，是每一个创业者创业之初必须面对，并且必须认真做好，事关创业能否成功的最重要的环节。所以，创业之初，做好市场机会分析非常重要。这里跟大家分享一下阳光巴士创业网帮助创业者做市场机会分析的方法思路。

一、研究市场

创业者初入市场，一定要遵循一定的方法和思路。为此，必须先对市场进行分析研究。分析、研究市场具体来说，主要是分析研究：市场细分、市场机会、目标选择、市场定位几个方面。

1、市场细分：

市场细分是指创业者通过市场调研，依据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。市场细分对于创业者初始开拓市场、进入市场，实现企业预期的利润具有重要意义，主要表现为以下几个方面：

（1）市场细分有利于分析、挖掘市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场。

通过市场细分，创业者可以有效的分析和了解各个消费群的需求、满足程度和市场上的竞争状况；而满足水平低的市场部分，通常存在着极好的市场机会，不仅潜力大，也较少竞争者。抓住这样的市场机会，结合自身资源状况，从中形成确立宜于自身发展的目标市场，并以此为出发点设计出相宜的营销战略，就有可能迅速取得市场优势地位，提高市场战胜率。

（2）市场细分有利于提高创业项目的竞争能力，取得投入较少、产出较多的良好经济效益。

一方面，市场细分能够增强创业者的适应能力和应变能力，在较小的细分市场上开展营销活动，宜于创业者掌握消费需求的特点及其变化，这就有利于及时、正确的规划和调整创业项目的结构、价格及渠道等，使创业项目保持适销对路，并迅速到达目标市场，扩大销售；

另一方面，建立在市场细分化基础上的营销，避免了整体市场分散使用力量，创业之初，人力、物力、财力都比较有限，开展针对性的经营，不仅费用低，竞争能力也会因此而得到提高；

第三，进行市场细分易于创业者看清每一个细分市场上各个竞争者的优势和劣势，有利于创业者创业之初避实就虚的确立自己的目标市场，也有利于增强竞争能力，提高经济效益。

（3）市场细分有利于满足不断变化的、千差万别的社会消费的需要。

众多的企业奉行市场细分化策划，尚未满足的消费需求就会逐一成为新进创业者或不

同企业的一个又一个的市场机会、目标市场。这样，新项目、新产品就会层出不同，同类产品的花色品种就会丰富繁多，消费者或用户也有可能在市场上购买到各自称心如意的商品或服务。

市场细分作为一种策略，不是满足于在整体市场上好不容易占有一席之地，而是追求在较小的细分市场上占有较大的市场份额。这样一个价值取向不仅对大、中型公司开拓市场具有重要意义，对于小本创业的生存与发展亦十分重要。

2、分析进入市场的机会

市场机会是指市场上存在的未被满足的消费需求。在当今的时代，任何一个创业者都不能保证自己选择的产品或服务是市场上永远适销的商品，只有不断寻找、分析、评价新的市场机会，才能保证得以长久的生存和发展。

阳光巴士创业网在开拓新项目或帮助创业者寻找新的市场机会、开拓市场时，通常按照以下次序进行：首先在现有市场上挖掘潜力，把现有产品或服务进一步渗透到现有目标市场上去，以扩大销售量；如果现有市场已无潜力可挖，则应进行市场开发，也就是用现有产品或服务扩大目标市场的范围；当市场开发也无潜力可挖时，就要考虑进行产品开发，亦即通过改进现有产品或开发相关新产品来吸引现有顾客；当产品开发也潜力不大时，则可根据自身资源条件考虑多样化经营，亦即寻找多种经营的市场机会，开创完全不同于目前所经营的产品，逐步发展到多种产品的经营。

不过，摸清市场机会是一回事，鉴别市场机会是否适合自己创业思路的情况则是另一回事。市场机会作为“环境机会”成为“创业机会”是有条件的，这就是：与创业项目相一致，创业者具有利用该机会的资源能力；利用该机会足以实现创业的目标要求。与创业

项目业务不一致或无力利用的市场机会，固然不能成为创业者的营销机会，有能力利用而不足以实现公司目标的市场， 也不是合宜的市场机会。

分析市场机会，是正确制定创业项目的营销战略、保证创业成功发展的一个关键问题。

3、选择目标市场

创业者在选择了易于发展的市场机会之后，即应抓住机会确定目标市场。所谓目标市场，是指目标顾客，也就是创业者准备为之提供产品和服务的顾客群。创业者确定目标市场可以有两种方式：

A．先进行市场细分，然后选择一至数个子市场即细分市场作为自己的目标市场。

B．不搞市场细分，直接以产品的整体市场作为自己的目标市场。

显然，以市场细分为基础选择目标市场比较复杂。在细分化了的市场上选择目标市场，一般有五种策略供创业者选择：产品市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择性专业化、全面进入。

4、市场定位。

创业者一旦选定了目标市场，就要研究在目标市场上进行产品的市场定位。所谓市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该项目某种特征或属性的重视程度，强有力的塑造出与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动的传递给顾客，从而使产品在市场上确定适当的位置。

市场定位是通过为创业者选择的创业项目创立鲜明的特色或个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。创业项目的特色或个性，有的可以从产品中体现出来，如形状、成分、构造、性能等；有的可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；有的表现为价格水平；有的表现为质量水准等等。企业在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定创业项目所选产品或服务的特色与独特形象。至此，就可以塑造出一种消费者和用户将之与别的同类产品区别开来，而按一定方式去看待的产品，从而完成产品的市场定位。

创业者推出的创业项目，要选定其特色和形象。原定产品在其定位不再具有生命力时，亦应迅速重新作出定位决定，对项目的市场定位，可以应用多种方法，推荐以下五种：

（1）根据产品特色定位。

（2）根据为顾客带来的利益和解决问题的方式定位。

（3）根据产品的专门用途定位。

（4）按用户种类定位。

（5）与竞争同类产品对比定位。

二、制定进入市场的机会：

创业者要打入激烈竞争的市场，首先必须有一个规划，古人云“上兵伐谋，预则立”。创业者要进入市场，先要制定一个完善的计划。

一般而言，创业者在制定市场计划之前，需收集到如下相关数据或资料：基本情况、利润和成本、市场（产品销售地、潜在市场、使用人数、竞争对手、影响因素等等）、商品分析（主要用途及与竞争者的比较、优缺点、有无替代产品、在消费者中的优势如何等）、用户和消费者分析。

创业者营销计划的制定是通过对上述资料的搜集、整理、分析，形成一个对营销环境的总体认识，在此基础上就可以制定自己的营销计划，其内容包括：

1、概要：

关于计划的主要营销目标和简短说明。要言简意赅，便于创业者决策时迅速了解主旨，内容目录附在概要之后。

2、市场形势分析：

这是关于市场、产品、竞争和客观环境的有关数据，具体有市场状况、顾客需求和行为分析、竞争状况、销售渠道、发展趋势、客观环境等。

3、机会与问题分析：

主要找出创业面临的机会与挑战，创业者的优势与劣势以及近期内可能遇到的问题。

4、市场计划目标。

5、市场策略内容。

6、实施方案和预计损益。

7、最后控制。

市场计划是创业者必不可少的一项基础工作，对未来的发展起着奠基指路的作用。

三、把握好市场价位：

价格是商品交换的核心因素，也是顾客选购商品时的第一差别点所在。因此创业者为自己的商品制定一个合理的价格将是整个市场活动中最为重要的问题。

在市场竞争中，价格无疑是最为原始的武器。为什么是最原始的呢，因为它经常是最有效的，只有在价格相同或相差不大的情况下，顾客一般才会比较别的因素。因而，如何善于利用价格之利，也是一门很必要的学问。

定价必须了解价格的基本组成。一般来说，价格过高将无说服力，过低又会血本无归。这个标准是什么呢？成本、流通费用、税金、利润四部分是基本构成部分。

除了极为特殊的目的，没有人会把自己的产品价格定在自己的成本以下（低于成本的有目的倾销被规定为不正当竞争手段）因而对产品获利的不同预想，便成为企业不同定价策略产生的根源，以下提供几种常见定价策略跟大家分享：

1、“撇奶油”定价法

其意是指从牛奶中提取奶油一样尽快获得高利，又称“高位定价法”。这种方法比较适合于蓝海创业项目，以高利润把产品投入市场，卖给那些收入高、对价格不敏感、对新产

品欲求强烈的顾客。在满足此部分顾客后，经常要分阶段降价，逐步把产品卖给收入不高、需求程度不同的顾客。“撇奶油”定价可以尽快收回创业初期的高额费用和偏高成本，获得超额利润，为创业者提供扩大再生产急需的资金。

但是“奶油”不是那么好撇的，需有三个基本条件：

（1）所选择的创业项目有很强的比较优势，为市场上许多消费者所急需得到。

（2）价格需求弹性要小，购买者对价格并不太敏感。

（3）生产能力有限，小规模更有利，竞争者不太可能在短期内向市场投放相似产品。

2、渗透定位策略：

这种策略意思是把价格定的低一些，像“水”一样，只有在较低的表面上流动，但却能迅速蔓延开来，渗透到各个角落。有许多生产服装、牙膏、食品或普通家电的厂商在把新产品投入市场时，都会把价格定的保本微利或者无力，以便用最快的速度深入市场，获得主动权。如果创业者面临市场规模大、需求弹性大、大量生产能显著降低成本这三种情况，就适用这种策略。

3、中庸定价策略

又称满意定价法。通常指平均成本附加正常利润，使价格介于高位和低位之间。此种方法应用普遍，简单易行，收入稳定，销量平稳，一般为具有一定信誉的企业所使用。这是一种风险最小的办法，一般避开价格之争的锋芒。

但是，这种价格经常会有一种“高不成，低不就”的尴尬，创业者要在其他的销售或服务方面另有绝招才行，否则极易利于平庸。在市场大潮中随波逐流，很难成为弄潮儿。

以上三种为大方向的定价策略，具体的定价技巧还有很多，实用性较强的还有以盈补缺法、平头低尾法、错觉定价法、分级定价法、自相矛盾法等。

总之，价格是一把双刃剑，用它来竞争的杀伤力很大。同时，在伤人的时候经常要自伤。所以，现代的工商界一般都崇尚一种“联合式”的竞争，即在价格上要达成默契，轻易不相互压价，而把竞争重点放在费价格竞争上，如产品的特性、经营管理的销量、富有吸引力的销售手段、特色服务等，用这些来吸引顾客。因而，树立非价格的竞争意识是一方得益的，也是较为高级的竞争手段。

但是，创业者同样要清醒的认识到，任何“高级”都是以“原始”为基础的，多种竞争方式一般只在价格竞争力相似的情况下才能起作用。如果创业者放松对价格竞争力的追求，就会走入一种非常危险的境地，市场也同自然界一样具有最本来的一套竞争原则，正如我们可以看到非常大草原上狮子和猎豹可以和平相处，它们保持一定的距离又达成一定的默契，而羚羊和猎豹就永远无法形成这种关系。

这就是市场。把握市场方能赢得市场，创业者创业之初，做好市场机会分析非常重要。