酒水团购营销策略案

酒水团购营销策略案

二〇一三年六月十二日

目 录

第一、背 景 第二、意 义 第三、团购组织树立

第四、团购的主要公关目的和部门职责第五、基本任务流程和常用表格第六、结识、维护公关对象常用方法第七、关键任务费用管理附件：团购适用相关表格

第一、背 景

1、〝公关团购营销〞发生的外部环境

酒水的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。如今，名烟酒店和团购正在取得更大的销售份额

在市场调研中我们发现，假设可以越过〝中心酒店终端〞对各个市场所在的〝中心企事业单位〞停止深度开发，有效阻拦〝中心目的消费人群〞，那么经过〝公关团购营销〞启动〝小盘〞即成为能够。

2、〝公关团购营销〞发生的内在缘由

酒店商超渠道低价差、企事业单位的本钱看法、消费者主权看法抬头是〝公关团购营销〞形式革新的催化剂。

从内在条件看，企业浪费本钱的看法就越剧烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种本钱看法从外部推进了企业外部追求〝公关团购营销〞的方式享用批发价，有效降低本钱的心思需求。

此外，社会越开展，消费者主权看法就越剧烈，越来越多的消费者追求自己对品牌选择的自动权。

〝渠道价差－浪费本钱－消费者主权〞3种力气共同作用，使得基于中心消费者的〝公关团购营销〞成为市场内在需求，这是〝公关团购营销〞发生内在缘由。

在上述背景下，〝公关团购营销〞操作形式成为品牌推行跨越酒店难关的包围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目的消费群，从而到达培育〝小盘〞带动大盘的最终目的。

如今，我们的〝小盘〞成为两个〝酒店和团购〞，〝大盘〞有三个〝名烟酒店、商超和批零店〞

第二、意 义

1、培育中心消费者，并在终端构成自带或自点

消费者的口碑传达是拉动中高档品牌动销的最有效传达途径,这就需求有我们的忠实消费者在圈子内的宣传, 公关团购营销的目的是增强与目的消费者的有效沟通, 培育中心消费者，并在终端构成自带或自点,带动品牌的消费气氛.

2、占领新兴团购渠道，有效提升销量

目前，在许多地域，酒店的自带酒水率都在50%以上，更有甚者到达了80-90%，企事业单位自带酒水许多都来自于公关团购渠道。

积极展开公关团购任务，占领新兴团购渠道是有效提升销量和品牌影响力的重要任务

第三、团购组织树立

为了公关团购任务的有效展开，树立公关团购部是必要条件之一。

公关团购部有三大益处：确保市场推行的专业性，确保销售的一致性，确保销售人员焦点的集中性。

〝公关团购部〞实行实际消费者盘中盘的重要职能,没有〝公关团购部〞,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保证,就不能够运作成功中高档酒.

为了公关团购任务的有效展开，树立公关团购部是必要条件之一，化的公关团购部有三大益处：确保市场推行的专业性，确保销售的一致性，确保销售人员焦点的集中性。

〝公关团购部〞实行实际消费者盘中盘的重要职能,没有〝公关团购部〞,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保证,就不能够运作成功中高档酒. 公关团购部人员招聘原那么及途径： 1． 公关团购部部门经理

招聘要求:实战阅历丰厚，对市场比拟熟习，有较好的人脉关系，有一定的团队管理阅历和沟通协调才干，有两年以上的大客户部经理和区域经理任务阅历，性别不限。

①招聘途径:区域经理中选拔、大型酒店餐饮终端的营销部经理、大型企业的大客户部经理

②团购部经理不但要面对一个生疏的销售渠道，而且更要面对来自企业外部的庞大压力。所以，该岗位人选确实定，关于团购任务才成败至关重要。 2． 公关团购部业务代表

①招聘要求：高中以上学历，一定是女士〔已婚女士优先〕，年龄在22-30岁，，笼统气质上佳，沟通才干较强，有较好的人脉资源或年轻、笼统好、亲和力强、擅交际。

3.团购〝行销员〞招聘途径： ①经过报广招聘

应用专门的招聘类报纸，在招聘类专栏延续刊登数期招聘启事。

②经过社会关系寻觅适宜人员

招聘途径：政务和商务指导引荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型文娱场所的营销经理、保险公司大客户经理、大中专院校应届毕业生 4、公关团购部兼职人员：

外地人脉较广、交际能较强的〝官商〞或亲属；

第四、团购的主要公关目的和部门职责

一、公关部门主要公关目的：

1、实施〝区域划片〞，辖区内大型名烟酒店归〝团购部〞担任。同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一注销访问。协助名烟酒店维护和开拓团购网络。

2、每位公关客服人员主攻一个〝召集性〞单位 、政协、财政、纪委、组织部、建委、工商、税务、、卫生等部门。

3、每位公关客服人员开展一个〝官商〞。

专门的团购分销商，最终将成为团购的主要推进者 4、选择恰当的目的单位：

在事业报销有〝维护〞的状况下，以接待规模适中的企业为主，尤其注重非本地人员的企业。

执行关键一：实施〝区域划片〞和〝先报先批〞 辖区内大型名烟酒店归〝团购部〞担任。同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一注销访问。并登门访问最初级别的指导。由他来指引详细的承办人员。协助名烟酒店维护和开拓团购网络。

关于，由〝名烟酒店〞上报的〝企事业单位〞。 采取〝先报先批〞，由最先〝上报〞的〝名烟酒店〞及其客

服人员担任

关于，由一个下级引见的一个系统单位，那么采取〝先报先批〞，由最先成交的客服人员担任。例如：—派出所系统；银行总行—支行系统

执行关键二：〝攻克〞具有〝召集性〞的公关团购单位 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义 建委、工商、税务对企业单位很有带动意义 、卫生部门结交普遍 、政协比拟容易打破。

上述部门，自身用酒并不重要，但它能引见许多关系 例如：建委、工商、税务，能引见少量的企业单位，而事业单位饮酒遭到〝地产酒维护〞时，企业单位往往是公关团购的主要打破口

例如：纪委虽然是〝清水衙门〞，但纪委的〝召集〞才干很强，一切的单位对纪委都很给〝面子〞，有打破性作用

执行关键三：寻觅具有社会资源的〝官商〞作为公关团购人员或分销商

优点：可以迅速做一个系统，〝一团体带活一个市场〞 缺陷：1、开拓新客户才干差

2、不能完全听从公司大规模正轨化运作

战略：

1、一方面，自动寻觅有人脉关系的〝官商〞。作为团购主管一定要随时关注相关人选。

2、另一方面，一定要有自己职业的团购队伍，完全依托外聘人员不能够有大的打破，由于，〝能量〞比拟大的人对团购的〝利润〞兴味不大。

附：〔1〕〝南湾湖酒〝团购客户开发适用战略

团购行销员开发客户适用战略

团购客户的开发进程，就是与对方停止谈判的进程。谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要经过谈判达成协作，使双方都可以从中获益，以到达〝双赢〞目的。所以在谈判中充沛运用以双赢为目的的战略战术是十分必要的。

如今酒类市场是十分严重的买方市场。在谈判进程中，买方有〝自然〞的优势，在谈判中基本上不用担忧协作失败，他们在谈判时所运用的战术普通都是仰仗自身诉说的优势向供应商施加压力。谈判成功与否关键就是知己知彼、灵敏运用谈判战略，以自身的优势钳制对方的优势，使对方的强势变为弱势，最终完成成交。 一、预备任务

A、所需工具：1、相关样品

2、所需表格

3、已成功的领酒卡和订货单或许 4、团购经理的名片

B、分销商选择：原那么上以规模较大的礼品店为主，每个区域暂定一家

二、顺序及本卷须知 1、谈判顺序及说词

程 序 1．说明身份和来意 说 词 1．问候现场人员 2．进门先引见自己是谁 3、我们想跟您谈谈应用节前翻开团购市场的事情 3．问老板能否在场，假设在场那么继续谈判 2．讯问老板能否在场 4．老板不在索要其名片，留下自己名片 3．店面反省 4．末尾洽谈 5 .下订单 6．完毕访谈

2、和主要竞争对手比拟 主要竞争对手

对应产品 相对优势比拟 1、观察店面产品陈列、销售层次，确定主推产品 2、讯问能否给企事业单位供酒和所供产品 3、观察并讯问能否有包的产品〔主要竞争对手的〕，能否代理其他品牌，没有那么继续谈判 4、假设发现代理竞品，那么坚持谈判，价钱表相对不能让其看到 1． 检查团购产品，引见其优点 2． 对比主要竞争对手，引见我们产品所能给团购分销商带来的庞大利益 3． 应用谈判工具，引见团购产品相关——将曾经成功的奖卡、订单〔〕拿给店主看，重申先报先批的 1． 有意向坚决的打 通知团购经理下订单， 2． 关于有点优柔寡断的，不要逼迫店主当场订货，给对方思索的时间 1． 关于曾经签单的，可以留下价钱表，未签署不要留； 2． 谈判完毕迅速分开，防止对方提出苛刻要求 3． 临走的时分讨取对方的名片，并且告知送货或许下次继续访问时间

3、需求留意的效果

A、产品价钱：进价依照最优惠的团购价钱执行，团购分销商可以自行定销售价，但是不能低于最低批发价；

B、供货方式：由经销商担任配送、费用承当由经销商承

当、每次依照商定供货量供货； C、结账方式：现款结帐、开具

三、谈判进程中异议处置

谈判进程中是讨价讨价的进程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有协作的兴味，所以客户提出的异议并不都是真的。 异 议 需求异议 托 词 处置方法 1、我们这里曾经在销售同类品1、确实代理主要竞争对手，那么坚持谈判 牌了 2、曾经进过相似的产品 2、我们的产品和您的产品不抵触，能给你带来庞大利益 财力异议 我们资金紧张，没钱进货或不能我们优惠很大，占用资金比竞争对手少 现款 利润异议 你们的价钱太高了，我们的利润1、利润空间比主要竞争对手大且有相关赠品，空间太小，而且顾客不认同，不关键在于引荐。 好卖 2、每个区域我们只找一家，保证您的利益 3、市场上不流通的产品，是专业的团购产品，价钱不透明，保证不流通 品牌异议 你们的品牌知名度低，消费者认1、有一定的市场基础，很多单位曾经在用我知度低 们的产品。 2、全国化品牌的产品价钱透明 3、我们可以协助维护渠道，增进分销商和企事业单位的感情 促销异议 你们的促销品力度小 1、力度曾经很大，且曾经有很多协作的分销商，失掉认可 2、引见相关促销活动， 1、较大的烟酒店为数不多，假设抄后路就会消灭酒厂的信誉，得失相当。 2、万一抄后路的状况，也要处置相应的赊销效果，以致于不能迅速收回现款，酒厂没有精神去赊销。 3、企事业单位不允许我们去抄后路。礼品店跟企事业单位都有特殊关系和业务交往，所以企事业单位是不允许酒厂抄后路的。 4、企事业单位数量有限，你不报有人报，不是酒厂抄后路，是其他礼品店抄后路。酒厂执行先报先批的，关于曾经上报单位的礼品店停止维护，其他店在上报异样的单位不享用优惠。 流通异议 抄后路怎样办 处置这些客户的异议最重要的是行销员事前做好预备。行销员列出客户能够提出的各种异议，针对性地制定出应对方案。这样，当行销员面对客户时就可以胸中有数、应对自若了。

四、行销员与分销商沟通时要掌握以下技巧：

〔1〕用案例压服。理想胜过千言万语。行销员要应用曾经成功的案例讲给分销商听。如某本地较大的分销商进货状况，促销活动停顿状况等。

〔2〕帮分销商算帐。详细的细节比笼统的说法更容易感动经销商，行销员可以给分销商算一算与竞争对手相比我们产品所带来的庞大利润，促销活动所能协助分销商搞好与客户关系等方面，都可以提高行销员压服分销商的成功率。 〔3〕ABCD引见法。行销员要用ABCD法，找出产品、、促销中最共同的优点讲给客户听。A指威望性，即威望机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品和老产品相比

的优势；C指购置运用的便利性；D指新奇，即产品、销售、促销方案等的共同之处。

〔4〕倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 〔5〕提问。经过巧妙的提问了解分销商的真实需求和想法，并引导经销商的思想向有利于协作的方向开展。

〔6〕运用证明资料。包括销售数据统计、同行的进货量和任务展开进，礼品卡和进货，曾经先报先批的单位名单等。

五、与客户达成买卖

达成买卖的最正确机遇：

A、客户末尾留意或感兴味时； B、客户摇头、浅笑、眼神发亮时； C、客户坚持要谈主要效果时； D、议论订购与付款方式时； E、讯问促销内容时；

F、谈到消费者喜欢此产品时； G、埋怨其他品牌时；

行销员一但发现客户有意成交的信号时，就要向客户提出成交要求，压服客户成交。

（2）团购市场及客户维护战略

1、团购市场的维护

在团购市场维护的进程出现的主要效果：团购分销商应用团购的特殊少量囤货，最后向其他市场窜货或许低价倾销。

处置方法：

①严厉控制分销商进货数量，超越30件以上的进货由团购部

经理同意。

关于剧烈要求少量进货的，将总进货量分为2到3次停止

配送，送货周时期隔最短为1个星期。 ②应用各种渠道掌握分销商团购产品的市场流向，对确实存

在扰乱市场次第，低价倾销的分销商坚决隔绝协作关系。

2、团购客户的维护 ① 分销商的选择：

在每个小区域选择一家团购分销商，在团购任务初期严

格控制分销商数量，重点开发实力雄厚、信誉好、客户资

源网络丰厚的大店，并且对其利益停止优先保证。

② 搞好终端客情关系：

及时掌握客户状况，对出现的效果迅速做出反响。不定

期的组织主要客户参与旅游等活动。 二、公关部门职责：

1． 经过多种途径取得目的消费者的信息，并树立档案； 2． 按规则的各项公关针对目的消费者停止公关； 3． 新品品鉴会、消费者联谊会的组织实施任务； 4． 团购客户、品鉴顾问的日常维护任务；

5． 会议用酒、福应用酒、婚宴用酒的信息获取与开发； 6． 机关、企事业单位团购开发，客情联络访问，以及团购订单的谈判与开发。

7． 停止客户管理，对重点客户信息停止搜集、树立客户档案和进一步的跟踪访问，逐渐树立团购网络。 8． 其它各项公关的实施。 三、岗位职责说明书 岗位 任务内容 主要职责 权限 部门3、担任区域内客户档案的分级管二、协助本（3）部经理 理； 区域积极拓门人员4、担任重点客户的活期访问等客展公关渠管理监情关系维护等任务； 道； 视权； 5、担任公关团购部人员的任务指三、增强目（4）人点与布置； 的消费者客事任命6、担任公关团购部人员的培训和情关系，培建议权士气的提升，提升组织才干和组织育中心消费和人事的执行力； 群； 调度权； 7、制定客户资料搜集方案、访问方片面担任中（5）费案、和公关战略，设定公关团高档白酒在购部销售目的，分配市场资源，对公关团购渠目的停止分解，到区、到单位、到道的推行及人，并确保达成； 销售； 用预算内的报批和运用权； 8、管理监视部门日常任务的实施四、担任部及销售预算的报批和运用。并确保门客户资源最大能够的到达销售目的； 的整合及总（6）公关活动筹划和实施的决议权 9、担任部门的详细日常管理任务； 体的运作管10、对公关团购部业务停止剖析与理； 研讨。 五、重点客11、担任整个公关活动方案的编制 户的公关筹划及实施。 业务1、公关团购部人员按每周A类客第一章 担代表 1. 部门户每周访问２次,B类客户每周任客户资源费用的访问１次，每天必需访问８个客的开发与管央求与户的频率严厉停止单位访问，详理； 细访问内容：了解单位信息、赠第二章 担运用权； 2. 公关送礼品、客情增强、其它任务； 任将客户资活动筹2、仔细、准确、客观、及时的填写料的详细信划的建任务报表； 息提交客户议和参3、准时参与例会，长篇大论、客观部助理予以与权； 准确的汇报任务； 4、准确到位的执行公司制定的公关团购部与公关方案； 整理； 第三章 担3. 产品销售政任产品的推策和方5、剖析中心消费群的销售状况，及行与销售； 案的建时改良任务，反响迅速，出现效第四章 担果立刻处置，根绝〝议而不决，任重点客户决而不办〞的现象； 6、了解公关团购部客户信息并及时汇报； 7、开掘现有的客户资源,完成团购销售

议权 的公关筹划与实施 行销员的岗位职责和角色

行销员的岗位职责和角色

A、业务员：向客户和消费者推销产品，不时提升销量；

B、促销员：我们的任务与商场的导购人员是一样的，我们担任的是指点任务，以专家的身份指点消费者购置，让顾客取得优质的品牌消费体验；

C、信息员：搜集店内信息、竞品信息、顾客信息等，及时向公司反应； D、桥梁：做好店内客情，影响并带动店内效劳员都能成为我们的行销员。

（1）行销员中心任务

1、行销员目的是什么？

——做店内同等价位产品的第一品牌 2、行销员任务的关键是什么？

——搞好与店内人员的关系，尤其是与老板的关系 3、达成目的的方式：

①牢记产品知识和相关产品价钱 ②维护与店内人员的良好任务关系 每日任务流程：

查阅任务方案 末尾寻访 店面反省 销售访谈 反省库存 任务反省 销售完毕 回忆与评价 〔2〕行销员每日任务流程

1．查阅方案 2．末尾寻访 3．店面反省 9．查阅上次访问结果、记载； 10． 查阅本次访问目的； 11． 反省访问所需的销售工具〔名片、任务簿、最新价钱表等工具〕能否完全。 1．问候相关店面任务人员，寒喧客情关系； 2．问候现场人员。 1．店面广告〔门头及海报等〕能否良好； 2.产品摆放的位置： 〔1〕能否是显眼处。 〔2〕能否是人流比拟多的。 〔3〕详细细节按产层次置摆放要求规范执行〔产品摆放不理想的位置，需制定方案，落实到人、什么时间完成改善〕。 注：产品在货架的最好位置：客流量最大、高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面、产品摆放集中。 3．价钱反省； 〔1〕 产品的价钱能否在公司的价钱变化幅度之内。 〔2〕 顾客能否很容易找到每种产品的价钱标签，价钱标签能否整洁明晰。 4.促销反省： 〔1〕应该出现的促销活动能否在店中出现； 〔2〕库存：促销的产品能否有足够的库存； 〔3〕陈列：促销产品能否依照规则停止货架陈列，促销产品能否在要求的范围之内； 〔4〕价钱：促销产品的价钱能否在要求的范围之内； 〔5〕资源：促销的资源〔如赠品、费用〕能否充足； 1.填写相应表格，更新我方及竞争对手信息； 2.确认店内表现能否与公司协议、规范、促销、新品、活动分歧； 3.向客户、店内人员及时核实效果缘由； 4.依据店面反省、总结确认销售时机，店内改良等； 1.了解客户库存，反省上个访问周期的销售量； 2.每个产品能否有足够的货架库存，依据它的销量，确定安 全库存，依照1.5倍库存的概念确定需求进货的数量。 3.有无破损的产品、统计破损量和破损率，找出缘由。 1.联络关键人物； 2.确定需求处置的效果； 3.处置谈判的利益点及战略； 4.了解竞品状况。 4．任务反省 5 . 反省库存 6．销售访谈 7. 完毕销售 8．回忆与评价 1.确认并记载双方主要效果取得的共识、及遗留的效果； 2. 确认下次访问的时间，为行销员和公司留下良好的专业的印象。 1.对比访问效果与设定的目的,剖析哪些做得好和哪些需改良； 2.对照公司周期重点，业绩目的，回忆近段时间的销售表现； 寻觅处置方案〔培训/实地练习〕，温习强化自身技巧才干。

第五、运作团购基本任务流程和常用表格 一、实施〝区域划片〞和〝先报先批〞

二、经过名烟名酒店，应用其网络召开品鉴会。 三、建数据库 四、〝饭桌送酒〞

五、每周活期把酒从〝小酒库〞亲身搬到〝后备箱〞 六、日常维护，短信沟通

从流程看公关团购并没有〝不可复制性〞，但是，其面前是营销理念、组织和资源的支持。

一、实施〝区域划片〞和〝先报先批〞，搜集和挑选信息 对由一个下级引见的一个系统单位，那么采取〝先报先批〞，由最先成交的客服人员担任。例如：—--派出所系统；银行总行—--支行系统

常用表格：公关团购部业务周〔月〕方案表、公关团购人员任务日报表、公关团购部业务周〔月〕报表

执行关键：关于任务技巧 1〕〝多跑多泡〞

每天只要更多的访问客户，才有更多的接触时机，但是，普通上午到11：00，下午到17：00左右，最好就在一个无时机的单位等指导忙完任务后停止洽谈

2〕注重小人物的作用。

如：保安、吧台人员等，经过他们可以知道企事业单位

的关键人物

3〕区分企事业单位的决策者和承办者。做到〝有的放矢〞。

4〕可以先打破〝中层指导〞-办公室主任，再〝向上延伸〞

寻觅〝中层指导〞的比例简直可以到达100%，而有些〝门槛〞较高的单位，寻觅高层指导确实是十分困难的，先与〝中层指导〞交冤家，再结识高层指导，他自然会有方法的。这个环节的关键是〝一桌式〞品鉴会要把〝中层指导〞作为〝座上宾〞。

有的企事业单位〝中层指导〞-办公室主任或分管后勤的副职，就有才干决议招待用酒，暂时，没有必要看法高层指导。但关于不肯放权的高层指导，只能继续公关，这是公关团购部无法逃避的。

5〕对〝大单位〞、〝大指导〞，团购主管包括区域经理前期要自动分担和引导，以培育下级团购人员的公关才干

二、直接登门，直抒来意

我们局部地域，在开发团购客户方面，总想〝走捷径〞，用〝巧方法〞，想完全经过人际引见是不实在践的。实质上，经过品鉴会的方式看法团购客户，然后〝直接登门，直抒来意〞是本钱最低的和最有实践意义的方法。

三、建数据库

常用表格：公关团购客户档案表、公关团购客户积分记载表

四、〝饭桌送酒〞 。

每天午餐、晚餐前，自动约关键指导就餐，把酒送到饭桌上。

执行关键一：公关团购部人员招聘原那么。

公关团购部业务代表要求：高中以上学历，一定是女士〔已婚女士优先〕，年龄在22-30岁，笼统气质上佳，沟通才干较强，有较好的人脉资源或年轻、笼统好、亲和力强、擅交际。

执行关键二：关于任务技巧 1〕自动约关键指导就餐

前期，应该以〝一桌式〞品鉴会为主要手腕，每天午餐、晚餐前，自动约关键指导就餐，应用〝一桌式〞品鉴会停止沟通和宣传

前期，适当运用〝收费品鉴酒领酒卡〞 这样，我们有更多的时机熟习客户和引见产品 2〕关于品鉴会陪同人员：

原那么上：公关客服人员1名，主管级以上指导1名。 这样，即有助于生动品鉴会气氛，又可以浪费本钱 五、每周活期把酒从〝小酒库〞亲身搬到〝后备箱〞 就像做〝酒店〞，酒在〝库房〞无法到〝吧台〞就无法

构成销售

执行关键：〝回扣〞给最有直接作用的人物。 例如：指导的司机等

〝回扣〞不一定给现金，可以是〝手机费〞、〝超市购物卡〞等，但一定要及时和有〝固定的比例〞

六、日常维护，短信沟通

常用表格：收费赠酒央求表、收费品鉴酒支付表；品鉴会央求表、品鉴会参会人员一览表

附：公关团购前期维护的主要手腕 1、中奖活动：文娱性的联络〝纽带〞

2、免品〔领酒卡〕：灵敏、适用于一体的客情维护手腕 3、关键人物给回扣：树立临时鼓舞体系 4、短信问候：树立与客户一对一的互动关系

客服人员每周活期发送短信，主管不活期停止抽查 5、旅游：可以约请其到酒厂观赏，感受企业的原酿工艺与实力。每年可于外地举行一次联谊会，用以稳固忠实度。 6、逢年过节，或遇其生日，或家中办丧事时，抓住时机，全程送酒，这是对高端目的人群的有效接触时机。同时，停止特殊性访问，给予特殊节日祝愿与礼品；

7、目的消费者联谊会：关于临时饮用本产品的目的消费者，在特殊节日里召开联谊会，以强化关系，提高忠实度。 8、每月举行一个新颖的小型沟通型促销活动。

第六、结识、维护公关对象常用方法

一、〝一桌式〞品酒会

适宜中国人际交往的基本规律，是结交新客户和维系老客户的重要方法。

〝一桌式〞品鉴会，需求〝了解〞和资源保证 〔1〕大少数人把〝品鉴会〞和〝大型〞相联络。 以往的品鉴会方式是为品鉴会而品鉴会，采用专家〝自拉自唱〞的方法，注定收效甚微。

〔2〕在理想中，真正具有普遍推行意义的是〝一桌式〞品鉴会。

在〝时间〞越来越成为〝不可复制的稀缺资源〞的时代背景下，我们和团购客户都没有时间消耗在大型品鉴会上。

〔3〕能够是经常〝吃吃喝喝〞，因此，在费用审批和报销时，需求更多的〝了解〞。

否那么，品鉴会没有资源支持只能成为理念。 二、收费品鉴酒领酒卡

在团购中收费送酒成为肯定，但直接送酒〝不合时宜〞，印制收费品味领酒卡，方便赠送，是公关团购任务展开的必不可少的〝道具〞 留意：

前期，应该以〝一桌式〞品酒会为主要手腕， 前期，适当运用〝收费品鉴酒领酒卡〞

这样，我们有更多的时机熟习客户和引见产品 〝收费品味领酒卡〞的〝纽带〞作用

〔1〕在团购中收费送酒成为肯定，但直接送酒〝不合时宜〞

〔2〕印制收费品味领酒卡，方便赠送 〔3〕指定某些名烟酒店为支付点

〔4〕消费者支付品味酒，填写支付注销表，作为报销和督察的凭证

第七、关键任务费用管理

树立一套既灵敏又可控的〝赠酒〞、〝请客〞的管控体系，是保证〝公关团购〞推行形式的基础，也是中心竞争力之一。

〔众多企业只是知道方法，而没有配套的管理体系作保证，因此无法执行〕

公关团购部所发作的公关费用，由部门经理依据需求上报详细操作方案和费用预算，经下级审核后执行，方案执行后，部门经理依据费用原始凭证予以核销，给予酒水冲抵；

公关团购和酒店运作任务流程和费用对比： 1、实施〝区域划片〞和〝先报先批〞

2、注重小人物的作用。如：保安、吧台人员等，经过他们可以知道酒店和企事业单位的关键人物

3、区分酒店和企事业单位的决策者和承办者。 4、进店费=品鉴请客〔前置性投入之一〕 5、酒店：把酒从〝库房〞搬到〝吧台〞

企事业单位：把酒从〝小酒库〞亲身搬到〝后备箱〞

6、收费赠酒=收费品味

执行关键：关于〝回扣〞：

〔1〕 〝回扣〞由于不具有可控性，普通由经销商分摊，厂家或担任一定的百分比，如：〝回扣〞基本额度为10%。

〔2〕〝回扣〞只支付给较大企事业单位的承办或决策者

〔3〕〝回扣〞不一定给现金，可以是〝手机费〞、〝超市购物卡〞等，但一定要及时和有〝固定的比例〞

〔4〕对私营单位自用酒，不以〝回扣〞作为鼓舞手腕。 9、促销员工资=团购人员工资

〔上述费用厂家和经销商按比例分摊〕

执行关键：酒店、商超、名烟酒店、团购的价钱要有一定的级差

最正确的价钱体系是团购进货价钱低于名烟酒店价钱其他主要竞争品牌价钱，而售价也稍低于竞品售价，这样才可以有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购。

这实质上对流通渠道的价钱管控提出了更详细的要求，许多产品由于流通〝价钱穿底〞，形成团购价钱透明，使轻那么影响团购销量，重那么形成团购任务失败。

资源费用投入一览表：

费用项目 品鉴会活动费用 赠酒 客情公关费用 其他费用 费用比例 说明

团购渠道分项费用表

科 目 品鉴会 收费赠酒 人员工资 费用算计 费销比 单项本钱 每年算计 编制 审核 同意 备档：财务部、市场部