淘宝网上商店促销问题及对策研究

淘宝网上商店促销问题及对策研究

摘要：淘宝是目前中国网络C2C交易额最大的平台，淘宝网上商店的数量与日俱增，竞争也是日趋激烈。因此，制定网上商店的促销策略及解决促销策略在实施过程中遇到的问题就显得十分必要。本文从淘宝网上商店的促销策略出发，发现淘宝网上商店促销策略实施过程中存在的问题，并提出了相应的解决对策。

关键词：淘宝网店 促销策略

Abstract:Taobao is China’s largest trading platform of c2c network, the number of taobao shop grow with each passing day, the competition is fierce. therefore, making online shop for promotion strategy and solving the problems in the course of implementation of Promotion strategy is very necessary. This article from taobao shop sales promotion strategy, finds the existing problems in the course of implementation of Promotion strategies of taobao shop and put forward. the corresponding countermeasures.

Keywords: taobaoonline storespromotion strategies

一、淘宝网上商店促销概述

（一）网上商店的定义

网上商店又称“虚拟商店”、“网上商场”、“电子空间商店”或“电子商场”，是电子零售商业的典型组织形式，它是开设在因特网上的店面，一个可以利用计算机和网络，让顾客购物、商家销售产品服务，又可以缩减维护实际店面管销成本的商业模式。虚拟商店的典型有淘宝商城，京东商城，亚马逊，当当网，凡客等。

（二）网上商店的促销形式

目前，网上商店的促销主要有四种形式，分别是网络广告、站点推广、销售促进和公关关系。这里主要介绍站点推广和销售促进。

1．站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。搜索引擎就是其中一种。

淘宝网商品的搜索排序先后规则如下：第一位：被设为橱窗推荐位的宝贝；第二位：虽然是橱窗推荐，但是该商品已经有90天未被人购买；第三位：未被橱窗推荐的一般宝贝；第四位：一般宝贝中90天未被购买的宝贝。

从这个规则来看，网店一般从商品标题关键词、定时发布和橱窗推荐这三方

面入手。商品的关键词原则：在宝贝有多种属性的时候，“应该把联系最紧密的属性和宝贝的名称写在一起”；发布时间要定在一周和一天中上网人数最多的时间；把最具吸引力的商品在上网购物高峰到来的前一周放在橱窗推荐栏里展示。

2．销售促进就是在网络市场利用销售促进工具刺激客户对产品的购买和消费使用，主要有价格折扣、节假日促销等促销方式。

（1）价格折扣。由于折扣促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠。在重要的节日，进行8～9折优惠，人们往往更具购买冲动。店主往往选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，销售量会提高，同时还增加了店内的人气。

（2）节假日促销。为了让更多的人关注到网店，店主经常要到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘宝举行的活动并积极参与。2012年11月11日，这个被网友戏称为800年一遇的光棍节，成了淘宝等电子商务巨头网上促销的绝佳日子。淘宝商城仅11日一天成交额191亿元，刷新中国电商行业纪录。

二、网上商店促销过程中遇到的问题

（一）网络促销过程中信任的问题

1．客户对商品的认知和店家存在不一致

网上商品只能靠图片和声音展示，对于一些重要的商品特性无法传递给消费者，如嗅觉、触觉信息。这样一来，难免有时在屏幕上显示的商品与顾客想象的或实际得到的商品存在较大出入，网店的图片和文字描述相差过大，从而对网店和网络购物产生不信任心理。

2．客户对网上商家一无所知，而且买了产品，客户付过款之后，商家是否发货、产品遇到质量问题该怎么办，让客户信任是制约着网络促销的一个重要问题。

这是因为有的商家为了促销搞活动推出低价，但实际购买量超出预期，导致断货，爆仓，商家不能及时发货，或者没有货物时延迟发货，更有甚者以次充好，把陈年旧货拿出来，有些消费者因粗心没有发现问题或者发现了也懒得退货，导致这次交易完后消费者丧失对网络购物的信任。

3．假促销横行，价格肆意篡改

淘宝在双十一期间，将原价修改，造成大力度的折扣的假象。不少网友也反映道淘宝的五折价格如平常一样，实际价格并没有降低。比如新浪微博@三弦弓反映：一双耐克鞋，原来标市场价700多，淘宝价格689，刚0点一过，市场价立马变1400，淘宝价格669，实际上就给你降了20块！原本价格就是促销价，却任由商家将价格肆意更改，这种变相的促销策略，也让消费者对此嗤之以鼻，

然而，淘宝商城大部分商家都通过这种策略来博得广大消费者的眼球。

4．大幅度降价商品缺货

淘宝当中大幅度降价的商品，却是提示缺货，是被抢购一空，还是确实缺货，又或者是淘宝玩的“猫腻”游戏，那只有淘宝自己知道了。

（二）技术瓶颈问题

新浪微博名为@关关微观的博友称：淘宝太慢了，支付页面打不开！支付宝的不给力影响到我们同步帐号登录，支付不了！悲剧。淘宝促销商品虽然很多，但是由于访问量过大，导致淘宝一度出现网友所描述的“淘宝秒杀，电脑一卡，商品就直接下架了”。由此可见，双十一期间，支付宝不稳定以及淘宝网站一度出现故障，这也极大降低了消费者购物的用户体验度，也一定程度上影响了消费者在淘宝购买商品的欲望。

（三）促销战中出现大、中小卖家、买家多方受挫的局面 11·11大促本质上是1天收足1年的钱，花一季的时间发货，再花半年的时间疗伤。在这场没有硝烟的战场中，商家和买家都伤痕累累，都是输家，唯一的赢家是淘宝和物流。

1.淘宝商城、大卖家受挫严重

淘宝商城推出了很多明星卖家，有淘品牌也有传统品牌。淘宝店铺虽然成交销售额巨大但真正赚钱的并不多，即使有的卖家是为了甩库存，也是赔钱去清库存。虽然也有的卖家产品定价高，留出了打折的利润空间。但是，每一个大卖家，卖到2折，1折的时候，大部分都已经是亏的一塌糊涂了。

2.淘宝中小卖家受拖累处境堪忧

从11月起，淘宝中小卖家的店铺是出现了生意超冷清的局面。面对淘宝这样大力度的促销活动，活动前收到负面影响，活动中分不到一勺流量的羹，活动后持续被低价困扰着。

3.淘宝买家短期和长期都占不到便宜

首先，从短期来看，买家买到了便宜货，然而中国有句古话叫便宜没好货，特别超常规的便宜一定是有陷阱的。其次，从长期来看，在互相进行价格战的时候，商业系统本来就是循环的，卖家们没有了合理的利润空间了，员工自然挣不到工资了，拿什么去消费呢？那卖家又把产品卖给谁呢？

三、解决对策

（一）诚信经营，健全完善售后服务

要实时求事的描述产品及其作用功能，图片不能过于美化处理，使产品实物和图片相差太远。如果客户收到的产品和网上叙述的不一样，远不如网站上叙述的好，这样就会丧失对网上购物的信任，不再选择网上购物。

另外，给客户发货之前一定要对产品的质量进行严格的检查，确保产品没有质量问题、包装完好无损；发货后建立完善的退货换货流程，为客户提供更好的售后服务，及时了解客户对产品的反馈信息，把客户的问题在源头解决，例如淘宝网店以充分利用互联网的优势，调查客户的使用详情，与厂家直接参与讨论、改进商品的缺点，使产品获得更方便使用，满足客户的人性化需求。

（二）多渠道解决技术瓶颈难题

1.加快推广支付宝“快捷支付”业务

快捷支付无需开通网银，也不受网银额度限制，当信用卡用户第一次使用支付宝“快捷支付”时，只要通过信用卡资料验证和手机动态口令校验即可完成支付；同时为了方便持卡人的后续支付，持卡人可选择留存信用卡资料，后续无需重复填写信用卡资料亦可完成支付。快捷支付首先是安全问题快捷支付，既需要用户的信用卡信息匹配、又要求支付宝密码和手机短信随机口令确认，多重保险确保了用户身份的真实性，能有效防范钓鱼网站及木马。其次，快捷支付也大大简化了网上支付流程，有效提高了支付成功率。传统网银支付操作繁琐，导致支付成功率不超过70%。而通过快捷支付，信用卡网上支付的成功率从原先的60%左右大幅提升到95%。支付宝应该多多加强对快捷的推广。

2.拓展除支付宝之外的支付业务，拓宽买家的支付渠道

电信运营商为了避免在移动互联网时代沦为纯“管道”，早已开始布局移动支付。中国电信一马当先，在2011年3月率先成立支付公司天翼电子商务有限公司；4月21日，中国联通宣布组建了联通沃易付网络技术有限公司。中国移动也正在申请第三方支付牌照，不久后将会成立支付公司。而此前中国移动入股浦发银行，将手机支付从小额支付转向信用卡、转账、大额交易等业务，也正是为移动支付做准备。因此，淘宝网应该鼓励这些新兴的支付公司的崛起，加快支付速度。

（三）建立淘宝竞争战略联盟，监管和平衡各方的利益

由淘宝商城、淘宝大卖家、淘宝中小卖家和消费者协会共同建立淘宝网竞争战略联盟，起到互相牵制对方、监管对方，平衡各方利益的目的。

主要参考文献

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[9]谢新洲,田丽等.网络购物影响因素及购物行为分析[N].光明日报,2010.07

作者简介：付艳涛（1979.1-），女，河北石家庄鹿泉人，硕士研究生，石家庄铁道大学四方学院，讲师，研究方向：经济管理

张海风（1980-），女，河北邯郸人，硕士，讲师，石家庄大学四方学院，研究方向：企业财务管理、财务与会计