第２期 李春江：农村中心支局管理和营销模式探讨 第２６卷 邮政贺卡仍有 ¨短板”须 弥辛卜 ２０１０年度的邮政贺卡制作销售工作已全面展开。以往 要从丰富邮政贺卡的文化内涵人手，在产品质量、制作工｛ 的邮政贺卡业务在邮政各级企业的重视下，通过积极发 艺、承载涵义、表现形式以及邮递服务等方面做到物有所ｊ 动、精心组织、全员动员、阶段性突击等措施，取得了可 值，最大程度地适应客户的个性化需求；另一方面，要克； 喜成绩。但邮政贺卡在营销和实用过程中，仍有“短板” 服靠价格拉动收入的倾向，面向大众，立足普及，以薄利ｔ 须弥补。 促销售，让用户尤其是社会散户喜欢用、买得起，这样才ｊ １摆脱贺年的阶段性局限 能使邮政贺卡最大范围地覆盖市场。 ｔ 当前，邮政贺卡主要用于新年、春节期问人们相互拜 ３发挥邮政贺卡的资源优势 年贺岁，阶段性特征非常明显，再加上以年为周期的营销 邮政贺卡拥有品牌、规模、邮资、有奖以及寄递服务 间隔时间太长等原因，邮政贺卡很难避免季节性强、使用 一条龙等众多优势，但依然不可小觑社会贺卡。从销售渠； ；期短、长效性弱的短板。要改变这一现状，必须摆脱贺年 道看，从批发商到各大商场、书店乃至学校周边的小卖｛ ｊ的局限，针对不同时段、不同节日研发出更多的产品种 部，各种各样的贺卡可谓琳琅满目、应有尽有；从邮寄渠ｊ ｌ类，丰富贺卡功能。中国是“多节”国家，除春节之外， 道观测流量，除企事业的团体贺年卡外，零星交寄的社会； ｔ还有各种法定节日、传统节日、民间节日（母亲节、父亲 贺卡并不比邮政贺卡少，而且日常散户邮寄的贺卡基本都ｔ ｉ节、重阳节等）和“洋节”等，再把各类庆典、婚娶、生 是社会产品，远远超过邮政贺卡使用量。这说明贺卡有着ｉ ｝日等都纳入邮政贺卡的业务范畴，即可形成一个“四季常 充盈的市场，但邮政贺卡并未占有绝对的市场优势。所ｔ ｉ青”的贺卡链。让人们使用贺卡像手机短信那样，慢慢培 以，邮政必须充分发挥自己的资源优势，在设计上推陈出ｉ ｝养起市场的刚性需求，贺卡业务的长效性才会显现。另 新，在品种上满足各阶层需求，在营销上Ｅｈ“贺年”向｛ ｝外，把贺卡业务贯穿日常，从客观上得到市场认可和更广 “常年”转变。同时，可考虑融人邮品独特的收藏与鉴赏ｊ ｝泛的使用，形成“雪球”效应，为实现邮政贺卡业务的健 元素，集恭贺、庆典、收藏、鉴赏、交流等多功能于一｛ ｆ康发展奠定坚实的基础。 体，兼容实用与收藏双重意义，彰显邮政贺卡的“与众不ｔ ｌ ２走出价格拉动收入的误区 同”，增加邮政贺卡的“诱惑力”。 １ 支队伍、综合管理员队伍、专职营销员队伍，是中心支 管理办法、市场开发项目管理办法、客户营销系统管理办法 局管理和营销体系建设的重要组成部分。其中，中心支 等，实现精细化和标准化管理。其中，明确中心支局管理员 是邮政基层的管理者，企业的生产经营、业务发展、思想政 的角色定位和工作职责以及制定科学合理的营销员绩效考核 治和安全管理等工作目标都要通过支的组织、指挥、协 办法特别重要。中心支局管理员如果不能履行“二当家”的 调才能实现。所以选拔和培养好既讲政治又善于开拓市场的 职责，就不能为中心支和支局所主任的部分管理和检查 支，是农村中心支局管理和营销体系模式富有成效的重 工作减轻负担，也就不能起到加强中心支局区域管理工作的 要保障。 作用，同时兼职营销队伍走出柜台也会有较大难度。因此， ３．２ 高度重视农村邮政营销体系建设 要根据业务管理和服务检查的要求，将农村支局所管理规范 营销体系建设是农村邮政各项业务规模发展的条件，是 的落实和相关管理要求、检查标准进行对接，细化全区中心 实现新业务发展、突破难题的重要举措，也是保证农村邮政 支局管理员的工作内容，增强可操作性。绩效考核办法直接 长远可持续发展的基础。因此，要重视农村中心支局专兼职 关系到营销员的切身利益，是营销动力的根本。不同地区的 营销员的素质培养与数量配备，其培训工作要从过去的侧重 经营环境会有所不同，业务规模和经营效益也相差甚远，存 业务层面和重点项目层面向营销策划、营销理念、营销技 在的问题既有共性又有个性，必须结合各单位实际逐步推 巧、团队组织和激发激情等方面转变。 进，才会取得成长的效果。 ３．３ 高度重视相关配套制度和措施的同步到位 在农村中心支局管理和营销体系建设的推进过程中，要 收稿日期：２００９—１２—０３ 及时制定并完善相关管理制度和激励制度，包括修订完善中 作者简介：李春江（１９６４￣），男，江苏张家港人，南通市邮政 心支局管理和考核办法、专兼职营销人员管理办法、大客户 局，经济师，主要从事邮政经营管理研究。 ２５—
