维普资讯 http://www.cqvip.com ｚｅｓｔ 弱 １３ｉ文摘 —０问题二：“卖方总是不愿意认真倾听我的想法。”对策是：在完成重要的生意前期洽 谈后，销售经理们应在理解的基础上，归纳总结出客户的需求要点，然后通过信件的方式 发给客户确认，以免出现误会。 ０问题三：“卖方不能根据我的需求提供具有吸引力的解决方案。”对策是：销售经理 们不能仅局限于充分了解客户的需求，还应该提出更有吸引力的方案来推进销售进程。例 如，通过提出“不采用我们的产品，你的生意会受到什么影响”等诸如此类的问题，让客 户考虑不购买你的产品会导致的严重后果。 郭士纳当年接手ＩＢＭ的烂摊子时。向员工说了一句著名的话：“ｌＢＭ现在需要的曩后一撮 救命稻草，是一个愿景 。他接着描述了在他的领导下公司的关键任务和运作愿剌。这魏是 他的战略日程。 郭士纳为新任ＣＥＯ树立了一个榜样，使用简明扼要的战略Ｂ程，而不是纷繁复杂的战喀 计划开始新的领导工作。这对他们上任后的１００天里的工作尤其重要。员工既明确了公司蓄 新任ＣＥＯ 进的总方向，也不会陷入过多的事情而无所适从。新任ＯＥＯ应有效地运用下述战略日程？ 的 ０充分掌握公司的现状和运营环境，为战略日程奠定基础。 ｏ采用短期的战略日程，为公司确定需要立即付诸行动的重点任务，千万不能做出无 法实现的承诺。 战略日程 ｏ战略日程确定的重点任务不能太多，要把数量控制在公司管理层能够自如调控的蓖围。 ０战略日程的实施力求迅速取得成效，增强员工的信心。 ０尽早把关键的团队成员纳入战略日程的过程中。找出各自的关切并协商出解决方法． 要想成功创建一个新品牌，可以按下面几个原则开展工作： 霸瞳瞳∞衄市场调研并不能帮助你了解顾客的真正需求。 市场新入者通常都难以进入大的市场，即使做广告也不能达到很好的效果。 并不是只有同类产品才是你的竞争对手。 顾客之所以会选择某个特定的品牌，是因为他们已经习惯于购买这个牌子的产 品。与其盲目追求品牌声誉，不如先用产品来打动顾客的心。 豳西豳豳∞锄∞起初不要幻想做顾客心中的第一品牌，做顾客记得最清楚的品牌更具可操作性。 慎重投放广告。品牌如果仅仅靠广告拉动，费用将非常庞大。 找准问题所在，并用正确的方式加以解决。 品牌价值最强大的驱动ｈ是顾客体验。 品牌、创新和增长三者高度相关。企业应该更关注品牌成长，广告只是一种手 创建成功 的新品牌 段。优秀的品牌都是创新的品牌，创新又会带来利润的增长。 企业首先就应该做好营销绩效考核。对市场营销绩效的考核．可以分为三个阶段：简单 数据测量、设立测量标准、尽量达到标杆。 有考核 ｉｌ》犯Ｊ彳 ２００６．１／２ 在考核营销绩效之前，管理者先要对公司目标有一个清晰的理解．这样才能确定需要测 量哪些因素。使用何种测量标准。对于处在发展阶段的企业来说．尤其需要关注顾客。对那 有管理 个测量标尺。这三个测量标尺分剐对应的是蓑鼙 户 市麓藩遥和实现利润这罩种蕾铸童 暴． Ｉ。－ ０篇爱 羲爝蕊稳馥蠹凑交 Ｊ 黪铺溺蕊 滋螽离画谶 些刚刚开始使用测量标准的企业来说，要甩好市场份额、产品生耷周期价值和１摹牌资产选三
