xxxx银行商户收单拓展和业务发展方案

XXXX银行商户收单拓展和业务发展方案

一、商户收单业务发展背景和现状

当前，利率市场化改革的持续推进，宏观经济金融形势日趋复杂，银行存贷款息差进一步缩小，存贷利差“躺赢”的时代一去不复返了，息差收窄和收益下滑的困难和问题已经摆在我们眼前。因此，只有通过不断拓展负债成本下行空间，才能为我行提升利润打下坚实基础，从而推动xxxx银行各项业务的高质量赶超发展。

商户收单业务同时连接B端和C端，使得资金流、信息流、数据流“三流合一”，是我行服务实体经济和转型发展的重要着力点。随着我行商户收单业务管理系统的建成，使我行具备了从传统收单逐渐向综合性收单服务转型的基础和能力，实现了我行自有清算渠道畅通，打通了云闪付、微信，支付宝等扫码交易及银行卡收单支付通道链路，实现主流支付通道的聚合，可满足了不同商户收单支付通道需求。基于目前现状，我行商户收单业务拓展应基于快速拥抱支付接口模式的接入以及移动支付受理，提供多元化商户支付服务，为商户解决综合支付方案，从而提升我行收单业务拓展能力及综合盈利水平。

二、商户收单业务发展的总体方针

商户收单拓展的总体方针是在结合我行整体发展和总体经营目标的基础上，采用“客户思维”模式来促进收单业务发展。即以商户需求为导向，根据商户侧实际经营需求，充分结合场景应用，依托满足客户需求为内涵的业务产品，来为客户提供包括一点式接入的支付解决方案、一站式资金结算、清算对账服务、其他增值服务等一体化解决方案，从而促进商户收单业务长期地优质地可持续地发展。

三、商户收单业务发展的主要基础

（一）完善的系统和丰富产品

目前我行已初步建立了自有的商户收单业务管理系统。在此基础之上，应不断完善系统应用，优化客户体验，并持续丰富产品线和对外提供的服务。

（二）有竞争力的费率价格

我行自主收单相较于委托第三方支付机构收单，因节省了支付给第三方支付机构的手续费差价，故通过自有收单系统收单具有手续费扣率优势。如能通过运作，争取到支付宝或者微信端给予我行更优惠的商户扣率（零扣率），那就能为我行推进商户收单业务提供更有竞争力的费率价格优势。

（三）较为齐全的配套设施

在进一步丰富和完善我行收单业务管理系统业务功能和产品线的同时，根据实际业务场景需要，提供必要的配套软硬件设备（播音喇叭、智能收银台、扫码盒子等）。

（四）人力资源

为强化集团商户、大商户和特色场景化商户应用的对接和管理，为其提供优质服务，建议再增加收单业务管理岗人员3-4名。

四、收单商户拓展的具体方案

（一）商户分类拓展

对于需要拓展的商户要根据商户类型、商户内部流程和商户场景加以分类，特别是要根据商户的需求导向，为其配套针对性的服务和产品。推进差异化、个性化服务的同时，利用杠杆思维发展收单商户，抓住一个产业链的龙头企业锁定一批商户，开发一个消费场景的收单服务发掘一批商户，建设一个利益共享的商户合作联盟吸引一批商户。

1、大型商超拓展

在xxxx本地，大型商超以xxxx集团旗下的商场和超市最具旗舰代表性，其百货和商超业务销售额度占xxxx本地市场的%以上，无论是区域覆盖度和业务产品丰富度都是xxxx地区的标杆，因此，xxxx集团旗下的商超是我行下一步重点应拓展的大商户。我行可以通过支付宝优惠扣率作为切入点，对于已接入他行或第三方支付应用的xxxx集团部分商超，可通过码牌支付业务接入我行的方式，介入其存量业务；对于未接入他行或第三方支付应用的xxx集团部分商超（新建商超），可通过整体收单（包含码牌和MIS系统接入）模式纳入我行收单系统。

2、中小连锁商户拓展

对于中小连锁商户，我行应重点关注中小连锁零售类、批发类、物流类等行业商户，锁定一批本地的目标商户，以线下业务为切入点，以协助其做大客户规模为助力，积极发展该类商户。比如拓展具有一定规模的重点批发类市场，批发类市场具有拓展商户客户的天然优势：一是商户营销成功率较高，且商户比较集中，批量化导入效果较好；二是批发类商户资金流转量较大，沉淀较多。我行可根据商户实际需求，为其提供诸如商户会员管理、营销活动管理、库存信息管理、供应链管理等个性化增值服务，在提升中小连锁管理

能力和效益的同时，增加我行收单市场占有率。

3、支行网点周边商户群（商圈）拓展

我行下属各分支行网点一般都分步在各区域繁华地段，网点周边遍布各类餐饮、零售、卖场，因此，网点周边商户可成为支行网点营销的首选对象之一。加之这类商户距离我行网点近，各类结算业务办理比较便捷，所以该类客户营销成功率较高，且忠诚度较高，应加大营销力度和频度，通过收单业务和我行其他业务的组合营销，为其提供全面的产品服务，牢牢抓住该类商户。

4、场景化应用商户拓展

我行应在自主商户收单系统的基础上，积极寻找场景化应用的商户，通过搭平台，建场景，向着平台和生态圈发展，做可推广可持续的场景生态建设。当消费生态圈规模足够大时，就会形成一种自我成长，自然壮大的能力，在促进收单业务发展的同时，还能带动我行其他特色业务的发展。我行应力争在2021年内，做2~3个具有高复制性、强推广性的场景化收单应用试点，从中选择成本效益比优良的收单业务场景和模式在全行进行推广。

具体场景化应用模式建议如下：

（1）工业园区收单圈应用

通过协助工业园区建设其自身的管理后台和个人用户端小程序应用，将我行的银行卡（可为Ⅱ、Ⅲ类户）打造成结合其门禁管理、饭卡管理和消费管理的综合性卡片，并建设园区-食堂-园区周边商圈的收单应用场景。

（2）医院、校园电子化收单应用

通过为其配备食堂终端设备，结合低商户费率、电子校园卡应用程序等方式，实现校园食堂移动支付、校园内商圈移动支付和学费缴纳等收单场景应用。

（3）小区物业管理加周边商圈应用

结合我行Ⅱ、Ⅲ类户和电子会员卡+小程序的模式，为多个地理位置集中且入住率较高的小区，实现统一规划的物业费缴纳管理，并结合几个小区周边的商圈，打造基于多个小区物业+消费+加会员管理的生态场景。

（4）政府所属单位类APP运营平台

与具有资质和资信的机构APP 平台合作，开展类似于疗休养卡、智能云饭卡等场景化平台的商户拓展和场景建设。

（5）民生类商户场景合作

加大与城镇居民生活息息相关的民生类商户的合作，该类商户的支付特点为小额高频，类似菜场等，通过满足该类商户需求为切入点开展合作。

5、市场类商户拓展

可与集中收银的市场类商户，如某家具卖场，建立以支付接口对接开发合作模式，嵌入商户的收银系统，实现银行收单与商户收银管理一体化。

（二）与现有业务融合拓展

将收单系统与我行现有业务进行多维度的融合，实现新的业务契机，使我行的各项业务可创造更大价值。

业务融合点如下：

1、结合我行目前正在推进的“xxxx”项目，实现与客户单位app的应用对接，实现后续“xxxx”项目业务在我行收单系统和本行卡之间的内循环，为客户单位和部分商户降低收单手续费成本支出的同时，更有利于商户和客户资金在我的沉淀和商户营销关系的维护。

2、结合我行“xxxx”项目的应用，通过商户流水数据的分析，为“xxxx”产品挖掘质量更佳、风险更低的贷款客户，从而打造“支付+融资+增值”的组合式产品模式。

3、结合助农服务业务，进一步对助农服务业务关联系统和应用进行升级优化，将收单业务下沉到乡镇村一级，解决乡镇村地区商户现金管理、验钞和存款等困难，为其解决成本的同时，从而将我行收单业务的触角进一步延伸和扩展。

4、结合我行移动支付推广业务，将移动支付活动优惠与商户拓展相结合，从协助商户引流增流的角度，吸引商户入驻我行收单系统，从而推动收单商户拓展、个人客户开卡和活卡等多个方面的协同增长。

五、结合收单商户手续费减免

为配合我行收单商户的拓展，提高我行综合竞争力，提升客户粘性和交易结算量，可对收单商户手续费采取一定的“减费让利”政策。针对2019年、2020年我行收单手续费补贴支出金额较大，在收单商户扩面增量的同时，为有效控制成本支出，确保补贴政策有更强的针对性，减免建议采用“分层定价”策略。通过结合收单商户的交易量、结算账户活期日均存款、客户AUM值以及由第三方支付机构回迁行内收单系统等多个维度，可对不同贡献度的商户给予不同层级的手续费减免。分层定价策略的具体方案可详见《xxxx银行2021年收单业务手续费减免政策》。

六、结合收单商户考核和回迁

在收单商户拓展过程中，还应结合对分支行的年度业务考核办法，准确定义有效收单商户条件，并充分结合手续费减免政策，采用“先码牌、后POS，先大户、后小微”的整体策略，引导存量的委托第三方支付机构收单的特约商户回迁到我行自建的商户收单系统中来，并考虑将存量商户回迁量纳入对分支行的年度业务考核中。

总之，商户收单拓展需要通过多种策略和渠道，并整合我行内外部资源，根据xxxx银行自身情况，针对不同商户群体实行产品和服务的差异化方案，在推动增户扩面工作的同时，带动我行负债业务、银行卡业务、移动支付业务及相关业务，着力打造和塑造出我行的收单品牌，全面提升我行的市场影响力。