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张家港子午线服饰加盟连锁

2013 7 28

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目录

•迎宾开场技巧2

•试穿3•确定成交4

•收银•送客•连带率提升的各种方法一迎宾开场技巧

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

a 自信+微笑+欢迎光临cc&dd or duoyi+促销亮点要求：1，主动招呼，热情阳光，风风火火，语速稍快！

2，有效问询和倾听，肢体语言协调，控制沟通气氛3，问一+问二+试推荐；问2+问3+试推荐；目的：试衣间

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开场话术

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

怎么样有印象的勾住顾客的心1，欢迎光临平价时装cc&dd 欢迎光临快时尚女装朵以专卖店2，

a）这是我们的新款。这是我们昨天刚刚上市的秋装；b）今天我们在举办买498元立减100元活动；c）今天我们在进行贵宾特惠买三送一活动；d）唯一性

e）制造热销气氛

f）时限性，这款是我们周六店长推荐特价款

3，来，我来给你介绍一下！掌握主动权！！

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阶段1.注意

客户的行动吸引目光

专卖店销售重点硬终端建设

2.兴趣3.联想

停下脚步注视特定产品

掌握接近客户时机开场技巧

4.欲望5.比较6.信赖7.决定

浏览或简单询问提问价格比较思考购买

商品解说、询问技巧、激发购买欲望处理反对问题处理价格异议结束成交的契机结束销售技巧

与客户保持良好互动

一迎宾开场技巧

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

b 问1+问2+试推荐；问3+问4+试推荐！要求：1，问句之前，可以有一段碎话；

2，美女，今天你是打算来买连衣裙还是衬衫？

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一迎宾开场技巧

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

c 问1+自我解释问2+动手逼迫+自我解释问3！EX：您好＋赞美，现在刚好出了几个新款，而且款式非常合适你，来!我来给您介绍!

EX：小姐，您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采特殊面料,

穿起来非常舒适透气,即使流汗也不会黏呼呼的!

EX：小姐，您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式，走在大街上

显的的非常的与众不同，而且正好跟您的裤子搭配起来非常有流行

感，非常抢眼，来，我们试一下,这里请!

小姐，现在新上衣刚刚到货，有没有兴趣？

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一迎宾开场技巧

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

c 问1+自我解释问2+动手逼迫+自我解释问3！EX：这件衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同你另一層皮膚一样，贴身而且舒适。

EX：这件上衣的面料弹性很好，即使是开车的时候都不会感觉到紧绷EX：这件衫面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以让你的皮肤自由的呼吸，带走你的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉。

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一迎宾开场技巧

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

d 三问减压+模糊带过+未来承诺+反问需求不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）是这样的，……（根据问题解释原因）

面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说一说这种状况吗？面料本身确实会产生这种状况

不好意思，请问一下，是怎么回事呢？是的！其实每一种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为这种面料的优点是……所以客户在保养和穿着上最好可以……

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一迎宾开场技巧

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

d 三问减压+模糊带过+未来承诺+反问需求事前不管分歧多大，问得越多，死的越深！

哎呀，我真的不清楚是哪个环节没有配合好，所以出现了这样的状况，不过您放心，我叫xxx，你叫我小强，你今天放心买好了，如果出现问题，你第一时间与我联系，我一定会给你满意的答复或者处理方式。今天你是想。。。。（模板套路）

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销售中贯穿的话语

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

礼貌用语穿插其中您好、您早

请：请问、请说、请稍候、您请坐欢迎光临、欢迎再次光临很高兴能为您服务

很荣幸（高兴）有机会认识您别客气、谢谢您劳驾您、打扰您

真不好意思，让您久等啦请多多指教、请多多关照欢迎多提供您宝贵的意见能不能麻烦您再说一遍

请您清点一下现金（产品）

不好意思，您找的***现在不在，有什么需要我代为转告（或者效劳）的吗？

您提出的意见很好，很谢谢您，我们会尽快改进再见，有什么使用上的问题请随时电话联系

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你会赞美别人吗？！

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

适得其中的赞美您的气质真好！您的形象真好！您真漂亮！

您的打扮真时尚！

您的发型真好看，真特别！您的眼镜（配饰）真特别！

您真会穿衣服，搭配的真好看！您身材真好，天生就是衣架子！您直发留的真漂亮，又黑又亮！

您这条裤子（裙,丝巾,包,衬衫）真特别！

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二试穿

----五件衣服成为试衣标准

行为+技能+特殊技能+结果要求：1，每天搭配3-5套不同类型的衣服，总结一下以往销售亮点和败笔

2，评选3-5个最好的图片发在群里参考；

3，话术演练，培养一个良好的销售习惯，优秀是一种习惯

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二试穿模板

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

试穿几套衣服就什么也不说走了，怎么化解？！•对于那些试穿了几套衣服之后，什么也不说转身就走的顾客，导购要坦诚地与顾客进行沟通，请顾客说出不喜欢的原因及其真正的需求。•导购1：这位美女，在您离开之前，可以帮我一个忙吗?•顾客l：你说。

•导购1：真是抱歉，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。能不能麻烦您告诉我，您对刚才这款衣服的主要顾虑在哪里吗?

•顾客1：上身效果没有想象中的好……(顾客往往会说出抗拒购买的真正原因)

•------------------------------------------------------------------•导购2：先生/女士，在您离开之前，我能再问您最后一个问题吗?•顾客1：你说吧!

•导购2：我陪您选购大概也有20分钟了，您对我的介绍满意吗?•顾客1：还不错。

•导购2：谢谢!不过我对自己的介绍不是很满意，特别是刚才您提到想要更长一点的裙子时，我们店却没有了。真的非常对不住。要不您留下电话号

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码，等晚上到货后我一定第一时间通知您，好吗?(请顾客留下联系方式，送顾客离开，晚上准时联系顾客。)

二试穿

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

你们的产品会不会缩水？我们怎么回答化解！不缩水：

1，这一点您可以放心，一般容易产生缩水的是纯棉面料，因为这是混纺面料，所以不会出现缩水的状况

2，是的！因为混纺面料的优点就是舒适、柔软、不缩水，不过洗涤的方法就要稍微留意一下，不要拧绞，这样保型性会好一点！

3，我们的面料都是经过高温水洗的处理，所以缩水的问题您完全可以放心。缩水：1，缩水的问题您放心好了因为这是纯棉的面料所以第一次下水的时候会有一点点不过您放心我们的缩水率都是控制在千分之三以内一点都不会影响您的穿着！2，这一点我正好要跟您说明一下，因为纯棉都会有一点缩水，虽然我们的缩水都是控制在千分之三以内，但因为您穿这件有点紧身，所以我建议您可以选择大一码的！

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二试穿

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

顾客说太贵了！我们怎么回答化解！当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。通过质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解，而不是单一的一分价钱一分货！

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二试穿

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

饰品柜

其实女人饰品和服装一样重要，好的饰品搭配起到画龙点睛的效果，像这条项链，它是。。设计风格。。。材质。。。，和你刚刚买的那件。。。搭配起来特别出色；

来，您这边请，我拿一条项链帮你搭配一下，感觉有不一样，您回家之后也可以考虑用这样的方式搭配

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三确定成交

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

你能够便宜一点吗！我们怎么回答化解！你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！试穿前的询问

你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！

“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”把价格绕过去，然后讲商品。

如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”

“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”

第二个技巧就是用“多”取代“少”！“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”

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三确定成交

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

你们给我抹掉38元的零头，那我就买唉呀！这真是太为难我了！因为我们货品是全国统一售价，如果可以给到您优惠，只要可以，您想，我怎么会不做呢？请问您是刷卡还是付现金？（一定要让顾客回答YES的问题＋语气柔和低调）

唉呀！您这样说我都不知道该怎么做了！因为我是确实去不了零头，这样吧，我们要是以后有赠送礼品的活动，我会第一时间通知您，可以吗？

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三确定成交

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

我认识你们老板，便宜一点吧1，导购：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！

2导购：哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀。至于价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这方面老总从我们一上班时就特意交代过了。

3导购：呵呵，这真是让我为难了，您给我们老总打电话，老总还以为我们对他的朋友招待不周呢。其实我们老总因为朋友比较多，所以早就交代好几遍了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿还得麻烦您，帮我在单上签个名。

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三确定成交

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

怎样把握结束的时机？主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。那么怎么结束销售呢？一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。

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三确定成交

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

怎样把握结束的时机？成交的心理障碍：一、害怕被人家拒绝！怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。二、害怕给顾客产生误会！这是一个很多导购都会产生的错误思想。我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。三、害怕给顾客压力！四、自己觉得还不到火候！“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。五、大家都这么干！这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。

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三确定成交

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怎样把握成交的时机？头一个，顾客提出价格的问题！价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！所以我们经常看到导购都是这样处理的:导购：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了

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三确定成交

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怎样把握成交的时机？第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”第三个：顾客计算数字。顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

第四个：散播烟雾式异议讯号。有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

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三确定成交

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

怎样把握成交的时机？第五个：顾客屡次问到同一个问题。这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放

心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！

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三确定成交

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

怎样把握成交的时机？第六个：双手抱胸陷入沉思。！就要准备做结束销售了！表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

第七个：询问同伴的看法！有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。

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三确定成交

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

怎样把握成交的时机？第九个：转而赞美销售人员！顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”在两件产品当中比较选择！顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”以前说过，在此不重复。所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！

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你会赞美别人吗？！

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适得其中的赞美模板

你形象真好！搭配的真是时尚！

你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！

您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！

您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！

这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。

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模糊承诺？！

--成功是一种选择，计划引导你要的结果

你会承诺吗？承诺用心服务承诺产品质量

承诺专业搭配和组合用个人保证承诺

承诺优惠第一时间通知

承诺第一时间处理，第一时间回应

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Thank you !张家港子午线服饰加盟连锁