如何拜访、接近客户

主题是以拜访客户、接近客户的技巧为主

讲接近客户，首先要给这个客户定个义，因为不同行业有着不同类型的客户群体，接近的方式与方法不太一样。

比如说，店面里的导购与用户类型的客户接近、业务员与经销商类型的客户接近、业务员与直接使用的公司类型的大客户的接近，接近的方法还是有很多不一样的地方

今天 ，我们着重以业务员与经销商类型为主的客户，来讲如何接近客户。接近客户的方式有五种——电话方式、直接拜访、信函方式和传真方式，其中被称为“扫街”的陌生拜访，是大部分以渠道招商为主的业务员必做的事情。像这类客户，我们在接近的时候应该怎么做呢？

第一、 我们首先要讲一个问题：陌生拜访时，为什么受伤的老是你？

很多业务员去拜访客户的时候，老是没几句话就走掉了， 为什么呢

因为经销商一问你多少钱，无论你说那个价格他都说贵了因为经销商一问你多少钱，无论你说那个价格他

都说贵了

要不就说没听说过

有时客户一直都说很忙电话说两句就说在有事挂了，短信也不回，QQ是忙碌中怎么解决

产生这种现状的原因主要有以下几个方面：

第一、百分之七十以上的客户目前都没有急迫的需

求，所以他会以“没听说过、贵了、饱和了、不好做、不需要”等理由来拒绝你

第二、 第二、主要的问题在于你没有去引发他的趣，

你的切入点和别人的都一样

第三、 第三，你说话的节奏被经销商所掌控了，你按

照他的进度来沟通，能好到哪里去？

这三种是主要的原因，接下来我们来讲讲三种常见的已经OUT的接近拜访方式 一是呆板型的拜访接近

有不少缺发实战的老师在培训业务员的时候会要求大家见到客户应该怎样怎样

于是一些业务员见到客户后会非常恭敬地拿出名片，然后很礼貌地递过去，再介绍自己——老板你好，我是XX公司的小X，请多多关照

于是一些业务员见到客户后会非常恭敬地拿出名片，然后很礼貌地递过去，再介绍自己——老板你好，我

是XX公司的小X，请多多关照

但是，这种接近方式会让客户的防卫心理增强，不利于后面的洽谈

同时，虽然说适当的尊重是应该的，但过于礼貌则会把人与人之间的关系变得很疏远，同时客户也会把你当菜鸟看，在内心不重视你。

记住，人们同情弱者，但人们更崇拜强者，希望能跟强者合作！ 二是打听型

这种业务员一进门就会问：老板你好，最近生意怎样啊？等话题

但这属于无效问句，因为你得不到真正的答案，而客户一般不是说“还可以”，就会问“你是干嘛的？” 而到了这步的时候，就会出现和第一种呆板型同样的结局：

我是XX公司的，我们－－－－ 客户：多少钱－－－贵了 让你聊不到几句就灰溜溜地走掉

三是拍马型，这种业务员稍高级一点，但还是老套，他们进门后会以夸奖赞美的方式进行接近 如：这办公室很有文化韵味啊，装修－－－，等 但客户接下来还是会问：你是做什么的？

于是前面的问题又一次上演 为什么会这样呢？

你们可以计算一下，一个客户每天大约会见到几个业务员，如果一天见到两个，那么，一个有三年经验的客户，他所见到的业务员有多少？

想想看，对于一个被几千人“培训”过的客户，他对这几种类型的人难道见得还少吗？就算10%，那都是几百人了

所以，接下来我们讲面对同质化越来越严重的拜访接近方式，及客户越来越强的免疫能力，怎么做才能让效果好一点？

前面大家也有说到，那就是差异化

由于面对一个陌生人的时候，大家都会有一定的防卫心理，面对业务员的时候，经销商还会形成习惯性的问话，所以，我们的差异化首先就要打破这种状态 1、 在语言表达上，要通过神态与语气让客户产生错

觉

什么错觉，那就是要让客户感觉你和他曾经认识，这样他听了你的开场白以后，脑子一般会短路——我是不是在哪见过他，但又想不起来了。这时候，客户会有点不好意思，对你的防备心里也就大大降低了 2、 在节奏上，要打破客户既有的问话习惯。

正如我前面说的，你介绍自己后，客户不是问你我多少钱就是问有什么支持，要不就说没听过

就像一个警察在审犯人一样，让业务员陷入很被动的状态——无论谁被盘问，都有回答不好的时候，另外，当一个客户对你们的竞争优势都不了解的时候，谈价格有用吗？只能是谈得越快，走得越快

3、 在内容上，要想法去触碰客户的经营G点，即要

含有让客户产生兴趣、让客户感到好奇或与客户利益相关的话题。

很多时候，业务员未能引发客户兴趣，主要原因就在这里，接近客户开场白的那几句话没有含有引发客户兴趣的内容，这样，客户就只好按他的套路来，像警察一样审你

下面就说接近的开场白怎么说吧 给大家介绍几种陌拜接近的方法

我们要求业务员接近客户时候要以惊喜的语气，像见到很多没见的熟人那样打招呼：AI,大哥，你好啊，见到你很高兴啊

客户看到你这种状况一般会疑惑一下（记住，我们要的就是这种效果）

然后，他会问：你是？或你是干嘛的？

有了这个问题以后，下面就可以讲几种陌拜接近的方

法了

1、好消息接近法

无论他问什么，你都要回答：我啊，是给你带好消息来的，这次过来呢，主要是有X个好消息带给你 而客户听你这么说，一般也会问：什么好消息 至于什么好消息，每个企业不一样，你们自己去编 不管怎样，你把节奏控制在自己手里了

2、调研接近法

我啊，是来做调研的，请问大哥（XX总），－－－－－

请问后面的话需要根据行业去编，

我这里只能举个例子了“请问顾客在购买XX的时候，一般会考虑到哪些问题呢？”；

最近有很多企业都遇到了“XXXX”等难题，不知道你这边是怎么解决的呢？

记住：设计的调研问题，与你们的优势必须要有共性，我举个例子：顾客买太阳能热水器的时候，一般会关注什么问题呢？

经销商一般会回答：价格啦、质量啦、品牌、服务啦等等

接下来就可以从中挑一个进行引导：所有的经销商都说自己的质量好时，你是怎么让顾客相信的呢

从引导客户来说，我一般要求业务员用这两种方式，不断的设计问题，让客户顺着我们的思路走

3、关系转介绍接近法

即通过他知道的人的介绍进行接近，或者以他知道的人已经购买了我们的产品为切入点进行接进

4、拜师接近法

明为拜师实为推销，既学习又不忘使命。当然，前提是你已详细了解到这位负责人在某方面取得的成就，以此作为切入点，取得谈话的共鸣

5、 演示接近法

通过演示具有差异化功效的产品来打客户 其实总结起来一句话：多问，少说，至少是边问边说

G点，就是指客户的的敏感点兴奋点，经营G点，就是指你在经营管理方面能引发他兴趣的点，这可以是新产品，也可以是营销方法，也可以是其它。 举个例子

有的人听见有美女马上就来劲，有的人则对名车更来劲，有的人可能对打牌更来劲，

在节奏上，要打破客户既有的问话习惯。如何保持节奏

要打破客户既有的问话习惯，首先你要多总结客户一般是怎么问你的，其次就按我前面讲的方法，先设计一套问客户的问题——都以你问话为主了，你当然就能把握节奏了

电话营销和陌生拜访 哪个比较 好一点？

要看你是什么行业，如果是以经销商为主的行业，基本都是陌生拜访，如果是广告什么的，电话营销居多

如何看待团队执行力在营销过程中的作用，你如何提高你自己团队的执行力？如何进行团队建 设的？ 执行力的作用，我就不多说了，没有执行，一切都等于零。

关于如何提高团队的执行力，我的做法是主要从四个方面下手：一是技能培训，很多时候员工不是不努力，而是没能力，没能力的人去执行，对于营销来说不是扛水泥，去做了就行，要讲方法的

二是严格管理，没的好的管理就很难保障好的执行结果。从出勤到具体的工作量化，会有一个科学而清晰的制度及监督，同时也与大家的收入挂勾。 三是心态激励，人的主观意识对其行为有着严重的影响，所以努力塑造员工的阳光心态，让他们真的把自

己卖给高薪，是执行力的源动力。

四是提供帮助，领导就是服务，别人拿着冲锋枪去抢市场，你还是给你的团队一人一把菜刀，这样的团队又怎能有多大的成效？

所以，为员工提供强有力的销售工具和其它帮助，是执行力不断提高的基础。 SPIN技巧，引导客户很有用的

我是饮料经销商的业务，最近一直在和厂家业务竞争，出去的时候总是感觉厂家业务比经销商业务更 容易被客户接受。请问，我该如何拜访才能增加效率。谢谢

我觉得你换个思路来做，即经销商目前存在哪方面的问题，如补货不及时、品类系列搭配不合理、营销方面不足等，然后再以此做为一个切入点，把自己的优势渗透进去。

厂家的业务有优势是因为经销商感觉进价低、支持大，但经销商最终是为了赚钱，除了进价低，还有很多方面也是影响他赚钱的，如品牌影响力

如果产品在同行业中质量差不多，但价格偏贵，怎么说服客户用自己的产品，并且客户已经有现成的供应商了，怎么说服客户用自己的产品呢？

第一，从切入点来说，除了价格、质量以外，在卖点

上有没有差别，即你的产品的创新为客户的市场竞争在提升产品竞争力时有没有帮助。当然，还有送货的及时性、付款条件、多一个保障等方面来谈。只要对手有上个方面不如你们，你可以深挖下去

第二从价格异议来说，你问一下那些做得好的他们的同行，采购的都是哪个价位区阶的产品，为什么要用稍贵一点的呢？

出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，

攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。