如何做一场成功推广活动和常见问题及解决方向

如何提高促销活动销量

销售公式：销售额=进店顾客数量*成交率*销售单价

从公式可以看出，活动销量跟顾客进店、成交率、销售单价有着直接关，且成正比，直接影响活动的效果。因此促销活动推广工作都是围绕着提高进店率、成交率和销售单价开展。怎样才能提高进店率、成交率和销售单价？简单地说就是：1更多的顾客（更多的单），2更多的金额（每单的销售均价）

一、如何提高进店率

1.进店有礼（吸引顾客到店，提升店内人气）

2.老顾客带新顾客（通过老顾客介结提高新顾客对产品的信任，更能容易吸引

顾客，促进顾客成交，注意过程做好老顾客了解使用产品服务工作，避免 老顾客到店有投诉）

3.抽奖（交1000定金以上抽奖、销售额达2000以上？）

A、免费抽奖（吸引人气，现场造势）

B、购买产品抽奖（吸引意向顾客，通过成交顾客影响新顾客的快速成交） 4.加大宣传力度、方式

A、单页发放：沿街商铺、新老小区、菜市场、学校门口、商场、服装城、建 材市场、步行街、广场、十字路口、夹报、车站等人流量较大的位置； B、条幅、横幅、活动喷绘、游车、电视广告车、车体广告、广场大屏幕、飞

艇、灯笼、空飘、气模、拱门、X展架、电梯广告、路灯广告、易拉宝、福 字帖、举牌、墙街广告、帐篷、广告伞、刀旗、地帖、楼层贴、报纸宣传、 小区公告栏、公交站广告牌

C、短信、电话预约：（具体操作按电话营销操作流程） D、送邀请帖、优惠劵、预售卡

E、乡镇宣传（适用于县城周边20公里以内的镇区，有一定的消费能力，可

利用赶集日进行集中宣传）

F、产品展示车、移动专卖店（扩大产品与公司的接触机会，让顾客更多了解

产品）

G、路演（活动造势，扩大品牌影响力，快速聚集人气） H、网络宣传（适用于网络信息较发达一、二级城市）

I、品牌联盟（利用好当地资源，相互借助各自顾客资源，提升有效顾客收集） J、寻找团购意见领袖

5.免费专车接送（方便顾客，特别是针对当时对活动兴趣的顾客，避免顾客兴趣过后冷谈下来）

6.活动主题、具有震撼性、排他性、吸引力

7. 统一形象（服装、工作牌、名片）：代表厂家形象，显示人员对产品专业度，加大顾客对品牌的好感，提升顾客的购买欲望） 8.以公益名义做商业活动

9. 联系物业、售楼、装饰公司、保安、保洁（此类人容易被忽视，但接触顾客的机会较多，可提供顾客的信息） 10. 放电影

A、选片：励志、轻松、地方特色、红色题材片、公司宣传片 B、地方：广场、公园、学校、大型老小区、戏台

C、需要提前准备：宣传物料、移动专卖店、互动游戏、音响、电源、小礼品、投影戏、布、单页、麦克风、主持、电脑、椅子、优惠劵、预售卡、文化站、、天气、有奖问答、桌子

11. 以旧换新（可利用旧产品回收，帮助顾客减少成本压力，让顾客感受到实惠） 12. 拍卖（通过低价吸引人气) 13. 免费发放家装常识手册

14. 乡镇宣传（喷绘、单页、条幅、游车、帐篷、墙体广告、海报、车体广告、小礼品、电影、扫楼、现场主持、赶集、发放优惠劵）

15. 歌舞表演 16. 促销方式：

买赠、新品上市、新店开业、店庆、厂庆、节假促销、团购、网购、电视购物、打折、抽奖、抓金、品牌联合、套餐组合、捆绑销售、酒店砍价会、以旧换新、提高售后服务标准、游戏促销、会员促销、现场演示、赞助促销《以公益名义做促销活动、限时限量抢购、预交定金翻倍、交全款返现、进店品质、透明价格、燃气公司——天然气置换

二、如何提高成交率

1.营造良好的销售氛围（创造良好的销售气氛，给顾客愿在店多呆20分钟） 2.标准的终端形象 3.抢眼的促销信息

4.专业的产品知识，娴熟的导购技巧

5.激昂的人员状态（主导者没有激情和状态，团队一定会溃不成军，清晰个人目标和定位，以身作则身先士卒为目标付诸行动）

6.全员默契的配合（导购环节：设定一、二导购，轮番上阵，演戏环节是成交重中之重，消费者需要感觉，需要砍价的成就感）

7.提供增值服务（打消顾客的疑虑，信任产生后期提供的服务） 8.快速了解顾客需求

9.提升自我销售能力（主导者没有卖货的能力，就无法树立核心领导地位） 10.加大推广力度，增加进店人数 11.老顾客带新顾客的成交

12.加大买赠力度，提高活动吸引力 13.签单后组织抽奖活动

14.熟知当地习俗（比如教，喜欢清真，是否可以在油烟机上面打上清

真字样呢？看似是个笑话，入乡随俗才能深入民心） 15.亲情般的接待方式，营造店内火爆氛围 16.让顾客亲身体验产品（让消费者参与进来）

17.水电定位和设计（先入为主）不仅销售产品，能给顾客一些装修意见，增加顾客对导购员的依赖

18.统一的形象，口径（传达同个活动信息，否则给顾客带来错觉，还可以争取一些东西，不易马上定下来）

19.借权威力量促使成交，近台资源（如：铭牌、销售单据） 20.团购（让顾客有优越感，比别人有优惠） 21.拍卖

22.让消费者感到物超所值（感觉占了便宜，不是买了便宜） 23.以旧换新

24.销售看板（利用顾客从众心里，在小区设置样版房）

25.增值VIP金卡（购买后介绍新顾客，再加送超值礼品，相信消费者的宣传效果会好很多）

26.荣事达品牌客户均享特惠（洗衣机、小家电、电冰箱、等等产品可底线50？） 27.现场派发优惠劵

28.清晰销售目标（保持导购人员高昂激情）

29.竞品了解（了解竞品促销价、卖点、赠品情况，商场如战场，竞争对手相同产品在对面低很多，我们就需要及时改变策略） 30.合理的激励方案（刺激导购人员的积极性）

三、提高产品的平均单价

1.优化产品线，提高中、高端产品销售比例 2.塑造产品的价值，彰显品牌影响力

3.对目标有强烈的欲望和对品牌的信心（面对顾客时，敢于销售中、高端产品） 4.专业的导购水平

5.由单品到套餐组合，配套组合（购买消毒碗柜的技巧：趋势、不买消毒碗柜肯定会购买拉篮，成本5·600，还要加上门板，成本更高、餐具与甲醛直接接触卫生令人堪忧、无法烘干更易滋生细菌、家有小孩风险更大、未来家庭都用两个消毒柜，生活之用餐饮之用，后期想买橱柜的定型已经无法调整）（超低价999送消毒柜？超低价1599送恒温热水器？）等等 6.满足顾客的虚荣心（沟通的艺术，称呼及赞赏） 7.情感营销（拉近距离成为朋友后）

8.选择合理赠品（让顾客不仅可以买到好产品，还可以得到更多实惠的东西，从卖产品到帮助顾客买产品的转变）

9.产品的差异化包装（差异化顾客利益点，包装部分产品的独特卖点） 10.产品对比

11.产品升级（补一定的金额，享受更好的产品） 12.提高导购的自信 13.高标准店内形象 14.良好的销售氛围

15.体验式销售，加深顾客对产品的印象 16.锁定中、高端消费群体，制定特殊方案

四、经销商提前做好哪些工作？

1、人员（6—10临促为佳） 人员配置：重点小区×2=扫楼人员 导购2名

电话营销人员：电话号码来源÷3天÷150个=人数

后勤人员：安排就餐、日常店内清洁、接待等 机动人员：接送顾客、物料的运送

人员来源：亲戚朋友、校园招募、社会招募（报纸、网络、人才市场、感召其他区域经销商、再就业培训机构、张贴招聘信息、公告栏等）

A. 待遇、激励 B.能力提升 C.团队激情、荣誉 D.体现个人价值 E.晋升（为店面培养人才）

人员的素质要求：(1)吃苦耐劳 (2)年龄：16-40岁

(3)本地人、熟悉当地语言、对当地有一定了解 (4)工作时间

(5)身体健康、五官端正 (6)学习意愿强烈，心态良好 人员到位时间：单页到位、主导者到位前一天 人员培训：(1)企业文化

(2)产品知识，销售技巧 (3)活动内容 (4)目标共识

(5)工作性质（检查、排练、发单页） 2、电话号码收集 ⑴ 物业和售楼部 ⑵ 装饰公司

⑶ 其它建材经销商（防盗网、吊顶、卫浴、橱柜、瓷砖、水泥、沙石、大理石、油漆、地暖、板材、水电）

⑷ 有短信群发平台的广告公司（0.03元——0.08元） ⑸ 其他品牌业务人员

⑹ 企业内部人员 ⑺ 银行系统房贷客户名单 ⑻ 团购网

⑼ 供气、供水、供电 ⑽ 电信公司 ⑾ 老顾客提供 ⑿ 发单页、小区扫楼 ⒀ 搬迁群体负责人 ⒁ 经销商、旧客户资料 2、 推广包（物料） 3、 、工商沟通

4、 市场调查：⑴小区规模、装修率、户型、气源、销售情况（小区性质：搬迁、

集资、商品、廉租房、保障房、安置房、棚户区改造） ⑵物业联系方式 ⑶是否能摆展 ⑷广告公司 ⑸当地风俗习惯

⑹竞品活动单页及店面分布 ⑺推广费用1:10 ⑻近3个月销售数据 5、店面上样、销售道具、库存情况

必上产品：A.B61/B88透明样机

B.智能联动系列， C.Q10E18、Q12E31 D.A010/A019

五、如何快速组建高效团队

1. 人员招聘 2. 目标共识 3. 培训

4. 明确分工（目标推进表）

5. 制度的制定（1.早晚会的执行2.工作时间的确定3.奖罚制度的制定4.激励分别是：客户进店和成交） 6. 营造团队间互助、相互鼓励的氛围 7. 领导者的领导核心 8. 有激情、创新、执行力 9. 有效监管和支持 10. 11. 12. 13. 14.

学习意识强、敢于挑战目标 相互、有效的沟通 100%付出（发自内心） 凝聚力 包容、欣赏