主题:炎夏将已过,秋风携凉意。 适逢中秋到,换衣添新装!
广告词:原价199元中秋倾情促销3折起,至于你信不信,反正我信了!
Banner广告设计:
素材选图:明月、枫叶体现中秋以及秋意浓浓的感觉
素材修改:加上主题广告(炎夏将已过,秋风携凉意。 适逢中秋到,换衣添新装!)
摄影需求:
1、 模特要求:模特清纯、靓丽型,不要性感、做作类的
2、 道具准备:丝巾、皮鞋(千万不要凉鞋)、连衣裙子
3、 摄影主题:体现秋风这个主题,要有一种秋天的寒意
4、 主创格调:风动、我随意
5、 拍摄风格:A模特可以手拿丝巾张开双手迎风飞舞的样子 B 可以用碎纸片抛向空中这样的镜头
活动分析:
活动分为三大步骤
A、低于成本价¥90行促销,促销价格为¥60元,数量为20件,广告投入为¥300元/天,总计亏损900元。注:若广告以300元预算,产品交易量没到20件,那等于是出货量乘以亏损额30元/件,如卖出10件亏损为30*10=300元,原计划全部卖出20件亏600元不计算广告,那卖出10件的情况下把300元转到广告费中,广告费为600元。总计预备亏损控制度为900元。活动不包邮
计算公式:件数*(成本价格-活动价格)+广告价格*天数=所有费用
B、成本价¥90以高于成本价¥10元,定价为¥100元进行促销不包邮。广告投入为¥300元/天,预计每件净赚¥10元,数量为100件,总计利润为10元/件*100件-300元/天广告=700元;注:前面的是按照一天的广告时间来计算,若果卖掉100件就净赚¥700元;如果,没有卖掉100件,就需考虑广告投入,因此时间的花费跟广告费用成正比。
第二波促销的控制是广告的投入和时间问题上,以及交易量。
亏损风险把握性在广告时间设定
计算公式:(活动价格-成本价格)*件数-广告价格*天数=所有费用
C、成本价¥90元以高于成本价109元出售,定价为199元进行促销,加1元包邮。广告投入为¥300元/天,预计每件净赚¥100元,总计利润为100元/件*数量-300元/广告*天数;注:第三步计划的成功与否注定此款能否打造成爆款。
重点提示:第一步出售20件。第二步出售100件,如果按照计划跟资金风险把握能完成的话,此款在淘宝皮衣关键词搜索将排在前面,后面第三步计划进行可以减少广告成本。
一、陈酿,乐享中秋
二、活动背景
中秋节和国庆节两节一起,广大消费者在节日期间难免会走亲访友,而白酒则是馈赠亲友不可或缺的必备品。由于生活水平的提高,消费者习惯了去商场、超市、便利店采购节日所需礼品。市场部希望能够以中秋节为契机,在餐饮、商超和流通领域开展促销活动,全方位出击推动市场,拉动市场销量,为市场旺季的到来做一个良好的开端。
三、活动目的
推动陈酿白酒的旺季销售,提升产品在消费者心目中的品牌形象。
四、活动时间
20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日。
五、活动地点
超市(xx店、xx店)
六、活动形式及内容
(一)活动形式
初步定为买赠形式,分场内和场外,超市外进行抽奖活动。
(二)活动内容
凡在活动时间内购买陈酿精品、珍品、尚品、典藏、君尊系列白酒均有优惠。
注:此优惠政策适用于场内和场外,场外可适当增加买赠力度。
(三)超市外促销活动
购买陈酿盒装任意产品一瓶或者一瓶以上者均可参加一次现场抽奖活动,中奖率为100%。
(四)奖项设置和控制原则
本次促销活动设一、二、三等奖和参与奖
一等奖:赠陈酿典藏1瓶。
二等奖:赠陈酿精品1瓶。
三等奖:赠陈酿小红瓶酒1瓶。
参与奖:赠打火机1个。
七、活动执行细则
(一)活动店的选择条件
1.活动店规模比较大,地理位置位于居民小区的聚集地,能起到户外宣传的作用。
2.营业时间的客流量大,能起到店内宣传的作用。
(二)活动店的提报程序
1.参加活动店由商超主管按照平时的销量表现提报,由销售部评定决定是否进行活动。
2.评定完成后结果传报相关店面的促销人员进行准备,准备期不少于两天。
3.批准后三天市场部人员完成促销用物料准备,促销部人员完成人员准备。
4.活动的前晨会相关人员进行安排:
(1)物料盘点
(2)人员明确岗位要求。
5.进行相关物品领取。
(三)促销活动的广宣安排
1.在各大超市显著位置张贴海报(海报上为活动内容)。
2.在超市的DM刊上刊登优惠活动。
3.超市内申请堆头,配合促销活动。
4.超市展架上的爆炸签。
5.场外摆展台,促销人员穿广告衫进行销售,扩大宣传力度。
八、活动执行时间进程
(一)xx月xx日前确定各项活动政策,完成报批
(二)xx月xx日前完成各项所需物品准备工作。
(三)xx月xx日正式实施阶段
现场要求:
1.促销员必须在早晨8点到位。9:30完成现场的陈列。
2.现场生动化陈列要求。
每个门店摆台为两组平行陈列,展台外层有关于活动的POP文字说明。
赠出产品必须详细在报表登记。
活动结束详细盘点货物数量,核对无误人员签字。
(四)人员安排
1.负责人:
商超渠道业务员、临促(负责前期的协调和店面的促销活动)。
2.市场部人员1名(负责前期的广宣品准备和活动期间的监督协调)。
九、广宣文案及所需物料
POP海报。
促销台、空箱子、气球、红色手提袋。
活动礼品:果粒橙、露露、茶礼盒、汇源礼盒、八宝粥。
十、执行报表
略
十一、活动所需物品及费用
(一)所需奖品申请
一等奖:陈酿典藏10瓶。
二等奖:陈酿精品20瓶。
三等奖:陈酿小红瓶100瓶。
幸运奖:打火机140个。
(二)所需费用
果粒橙:13件x75元/件=975元。
露露:10件x58元/件=580元。
汇源礼盒:40个x38元/个=1520元。
八宝粥:40提x30元/提=1200元。
临促:6个x50元/天=300元。
海报:6张x20元/张=120元。
展台:6个x200元/个=1200元。
气球:2袋x5元/袋=10元。
一、目的:
1、抓住中秋节送礼高峰时期,推广公司礼品装商品销售。提高非药销售占比,宣传公司多元化经营形象。
2、打造中秋礼品形象店,以点带面拉销售。
二、促销名称:
绿色中秋礼 健康在药店
三、活动时间:
9月1号----12号
四、活动门店:
公司所有门店
食用油、米、礼装香油、阿胶固元膏、月饼、礼盒装保健品、养生酒、香菇酱、绿色食品
五、活动内容:
1、接助厂家资源,实现单品促销(详见活动商品明细)
2、凡在本店购买礼盒商品,均送价值20元好嘉力蛋糕房优惠一张。
3、根据月饼销售情况,制定优惠政策:例:9月7—8号,推出月饼9折销售;9月9—11号推出月饼8.8折销售。9月12号月饼8折销售。
注:不提前宣传,临时推行。
3、活动期间:推出健康教师节;持教师证书和学生证月饼享受9.5折优惠;再推出其他商品优惠折扣。
六、营销氛围:室内、室外同步进行
室外:
1、全部商品以系列全部陈列至室外销售,设立专门店销售人员,不少于2人。
2、条幅一条。主题:绿色中秋礼 健康
3、促销伞每个门店4个。
4、中秋广播稿循环播放
5、所有商品均用黄色大型爆炸卡标识价格信息及单品活动信息;用大型POP标识活动信息。
6、气球每个门店20袋;主题颜色以红色为主。
7、参与门店均由公司统一铺货,门店全部陈列展示。
8、活动联系相关厂家做店外促销活动。
室内:
1、设立中秋礼专区,以上门店不少于3个花车陈列销售。
2、所有商品以系列陈列展示。
3、价格全部以黄色爆炸花标识。
4、收银台、玻璃门、门店入品处、处方背柜全部张贴中秋活动主题:绿色中秋礼 健康在仲景;过节新流行、绿色中秋礼!
5、礼品专区,氛围营造:上空天花板处,悬挂红色灯笼。
6、所有门店张贴POP:月饼、天然礼品到货啦!中秋送礼,就选张仲景!
七、任务制定原则:
结合门店5、6、7月平均销售为基数,各门店占公司总销售占比*目标任务额。
8月28号—9月12号礼目标销售任务:70万。
八、激励政策:
公司针对礼盒商品,在活动制定单品奖励,详见商品明细表。
1、销售人员:
销售人员=单品奖励*单销售数量注:
所有礼盒商品在活动期间,9折销售按80%奖励。9折以下销售,无奖励政策。
2、店长:
完成公司制定任务:店长拿最高销售人员的50%
未完成任务:店长不享受销售奖励。
并对未完成任务门店排后10名门店店长给予200元负激励。
3、地区经理:
A、完成公司制定任务,且排名前三名地区给予200元奖励。
B、未完成公司制定任务,且排名后三名地区给予100元负激励。
4、团购奖励另算,按团购利润额的20%发放奖励。
九、部门职责:
1、灯笼、气球、促销伞等小礼品均由商品管理部、采购部负责。
2、活动厂家促销联系,商品管理部、采购部负责。
3、门店氛围营造由门店管理部负责(室内8月27号前;室外9月5号)
4、活动品种的供应,由采购部负责。
5、活动品种的铺货,由商品管理部负责。
商品管理部
20xx-8-20
活动主题:四海欢腾庆国庆万家团圆迎中秋
活动时间:XX年9月15日至XX年10月8日(总跨度)
(一)促销活动:中秋系列
a:花好月圆大团圆开心送礼喜连连
活动时间:XX年9月15日至9月25日
活动细则:活动期间凡在明珠广场服装、皮具区一次性购物消费满100元,珠宝、首饰一次性购物消费满500元,电脑、数码器材一次性购物消费满XX元即可参与抽中秋月饼券活动,以此类推,单次消费最多抽3次,凭电脑销售小票或消费单据抽取,当日有效。
月饼券分10元20元30元50元
按面额分配比例投入抽奖箱内
活动地点:三亚明珠广场正门口
b:庆中秋佳节大型文艺晚会
活动时间:XX年9月23日至9月25日,每日一场
活动地点:明珠广场场外大舞台
活动特点:分海南地方特色、传统节日特色表演及歌舞晚会三大类
同时穿插月饼竟吃,中秋灯谜竟猜等小活动
活动参与者奖精美月饼一盒
(二)国庆部分
a):庆国庆真情回馈
空前推出全场3折起
仅此十天,不容错过
(珠宝、电脑城、数码器、家电、图书除外)
活动时间:XX年9月29日至10月8日
打折活动是百货商场常用的促销方式,但也是最有效的'促销方式统一部署,统一设计,统一执行,统一宣传同样能达到促销热潮
活动细则:9月20日前由
商城管理处协调各联营专柜及租赁商户将折扣明细到位由明珠广场统一指定推广、宣传方案
宣传媒体:印刷份数:
主题:庆国庆真情回馈
空前推出全场3折起
2.电视频道(可参考)
3.短信平台
内容:庆国庆,真情回馈,空前推出全场3折起
地址:三亚
4.场外:四根大柱子以及所有入口门牌以促销主题喷绘包装
文案:盛世金秋最后折扣
全场3折起
5.场内:由明珠广场统一印制促销折卡
文案:庆国庆本柜全场3折
庆国庆本柜全场4折
庆国庆本柜全场5折
庆国庆本柜全场6折
庆国庆本柜全场7折
印刷样式:1).贴货架式,圆形、星形
2).悬挂式
3).三角立式
4).头带皇冠式
各专柜按实际情况领取数量,费用分摊(商城管理处负责协调)
b):电脑、数码器材消费满XX元,珠宝、首饰消费满500元,服装、皮具消费满300元参与玩转盘送大礼活动
奖项为:旅游景点门票
餐饮消费券
旅游纪念品
海南饰品
奖项按扇区分配
c):国庆酬宾,来即送80元
活动时间:XX年9月29日至10月2日
活动期间凡来到明珠广场的顾客即送80元现金抵用券
领取地点:明珠广场中庭服务中
根据老白干的市场特点,首先我们依据区域对市场进行细分,京、津、冀市场和省外两类市场。由于老白干是一个区域品牌,京、津、冀市场的特点相同,并且是我们的支柱市场,所以我们就京、津、冀市场进行了详细的市场调查。20__年8月,市场部组织我们的市场信息员针对目标市场的消费者、经销商进行了一次深入调查,市场部对收集的信息进行整理和分析后,得出以下结论:
一、目标市场消费者市场调查结果;
1、消费者消费逐步理性化,当今的消费者关注更多的是自身的健康、产品的品质;
2、消费者在关注产品物质利益的同时,逐步向关注产品的附加利益过度;
3、消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢;
4、消费者需要一个节日送礼的产品;
二、目标市场经销商调查结果:
1、由于老白干近年来在央视的广告宣传不断加强,营销在创新中不断发展,所以经销商对老白干的发展前景充满信心;
2、由于在白酒淡季,我公司对经销商在终端的运作上配合到位,出现了淡季不淡的现象,老白干酒的市场基础逐步加强;
3、白酒淡季,经销商进货的批次多、批量小,库存量相对较少
4、经销商普遍存在淡销旺存的心理;
5、经销商对旺季销售微利或亏损较惧怕,希望公司出台得力措施保护经销商利益;
6、经销商希望公司搭建一个平台,可以达到使经销商在一起互相交流和休闲的目的;
三、促销主题
1、无论消费者,还是经销商都希望节日促销有一个新的卖点,也就是说,消费者消费需要一个理由,经销商销售同样需要一个理由;
2、促销主题应新颖,并且符合节日的气氛;
通过以上调查结论,我们既了解了消费者与经销商的期望,同时也为我们制订营销决策提供了可靠的依据。
寻求撬动白酒节日市场的支点
我们首先为自己制订了近期营销目标,即销售收入同期增长15%。阿基米德曾说,给我一个支点,我可以撬起地球。同期增长15%的目标,虽然不容易完成,但也不是不可逾越的大山,如果完成任务,或者说有大的突破,关键是营销的创新。
1、给产品找个伴侣
任何产品都有他的附加利益,我们在销售产品时,如果我们再给产品添加附加利益,消费者不但可以享受产品自身带来的物质利益,同时还可以得到精神享受。只有这样,我们的产品才会与消费者产生共鸣。尤其是促销活动,促销活动的主题是促销活动的灵魂。我们的策划也就首先从促销主题开始,促销主题创意完成后,我们再根据促销主题进行一系列的策划。
由市场部组织,公司创意人员、各分公司经理参加的头脑风暴会开始了,从中午1:30到下午7:00,人们开展了充分的讨论,从奥运会,到中秋赏月,从传奇式的赏月摘金,到家庭梦想,从一个创意的出台,到枪毙,几多轮回,毫无结果。稍微休息后,创意会继续开始,一直到凌晨2:00,困倦代替了激情,一条烟已所剩无几。中秋,中国台湾,一位创意人员若思若语,月圆,家圆,祖国团圆,另一位创意人员接着说,沉默几分钟后,人们好象茅塞顿开,刹那间,会场沸腾了,困倦早已抛到九霄云外,经过大家的激烈讨论,确定促销主题:家国团圆
八月十五,传统佳节,人月共圆,天长地久。中秋佳节,圆圆的月亮镶嵌在浩瀚的天空,望月思情,久别的亲人回家团圆,可是我们的台湾同胞还未投入祖国母亲的怀抱,每一位中华儿女都有一份对中国台湾回归祖国的企盼。当我们邀明月,举酒杯,庆团圆之时,我们更怀念远离祖国的台湾同胞。
根据促销主题我们编写了海报宣传文案:
我们的祖国有多大
祖国的台湾有多远
八月十五,和家人、和伙伴一起举杯畅饮,
你会发现,无论你在哪,身边是谁,
心连着心就有团圆,
月圆时分,我们并不远,
祖国统一,是我们亿万炎黄子孙的共同祈盼。
本次活动创意应为借时造势,借现在的热点问题“统一、中国台湾”,引起广大消费者的共鸣,从而达到宣传老白干良好品牌形象的目的。有了促销主题,我们就给产品找到了一好伴侣。我们在每盒盒装酒的盒盖上贴一张精致的卡片,卡片设计像一轮金色的圆月,同时在卡片上附有刮奖区。
消费者奖项设置:
一等奖:“祖国统一”奖,为您实现价值X元的个人梦想
二等奖:“祖国团圆”奖,为您实现价值X元的个人梦想
三等奖:“国圆”奖,为您实现价值XX元的个人梦想
四等奖:“家圆”奖,为团圆酒一盒
中秋佳节,家人团聚,围坐在餐桌边,打开一瓶馨香的老白干酒,美酒邀明月,一个惬意的场景仿佛出现在你的面前,如果幸运之神再不邀而至,X元的个人梦想也就因为你的轻轻一刮,惊喜地实现了。一轮圆月,一杯美酒,一个美满的家庭,一份意外的惊喜,一种对祖国团圆的企盼,这就是老白干为每一个家庭的倾情奉献。
2、节日产品聚焦消费者的眼球
中秋,国人都有走亲访友的习俗。所以节日礼品酒的销售也成为促销活动能否成功的关键所在。
节日产品需求:农村市场的节日礼品酒的需求为两瓶装盒酒,价位在20元/盒左右,包装要精致,同等条件成熟品牌的产品优先;而城市市场的节日礼品酒的需求同样为两瓶装盒酒,价位在100元/盒左右,包装要高档,对品牌的'要求较高。
产品名称:我们结合本次促销活动的主题,家国团圆,设计开发了老白干团圆酒和祖国团圆酒。
产品定位:节日礼品酒的营销目标不是提高普及率,培育新的消费群体,而是采用差异化的包装设计,以性价比吸引目前老白干成熟消费群体.其中团圆酒侧重于低档农村市场,而祖国团圆酒侧重于城市市场的中高档市场。
产品的设计:完全按调查结果实施,即实行双瓶装,颜色以红色为主色调,包装大方、精致。尤其是在堆头拜放时,极具亲和力.
祖国团圆酒作为城市市场的中高档节日礼品酒,我们又对促销主题向深层次延展.通过珍藏、限量出售等概念提升产品的附加值。
即:
中秋佳节,酒业公司为了表达对家国团圆的企盼,限量发行15000盒珍藏版“祖国团圆”高档礼品酒,每一盒酒都有特定的编号用于珍藏!
珍藏一:回归
当中国台湾回归的那一天!老白干酒业公司将以每盒4999元人民币,在15000盒珍藏祖国团圆酒中抽号收回200盒“祖国团圆”酒,以此表达老白干人对祖国统一的强烈心愿!
珍藏二:酒体
“祖国团圆”酒酒体取自老白干酒业公司20年珍藏基酒。
珍藏三:纪念币
每盒“祖国团圆”酒内,都收藏了一枚由国家造币厂为此次活动特别发行的纪念币,纪念币正面是长城的图案,背面是日月潭的图案,极具收藏价值!
有了适销对路的节日产品,如何扩大通路利润,保护经销商的利益,增强经销商的积极性呢经过我们深入研讨,确定实施节日产品定单销售,划区域定户销售的政策,最大限度地保护了经销商的利益,一时间,在目标市场,老白干节日礼品酒成为抢手,十余年未见的仓库购货长龙又出现了。
3、倒梯形概率促销打开经销商的保险柜
抓住了消费者,只是营销成功的第一部。只有调动经销商的积极性,我们才会真正赢在最后一公里。由于我们已充分调动了消费者的积极性,产品的消费问题解决了,经销商的出货也就顺理成章了。可是如何在销售的过程中产生高利润,避免经销商经营微利,甚至亏损,使经销商的利润产生在通路中,又成为促销成功与否的关键所在。通过我们激烈讨论,决定继续使用我们的倒梯形概率促销保护经销商的利益。
倒梯形概率促销其实就是一种游戏规则。即经销商每完成一定的销售额,可以得到我们提供的一张奖卡。奖项的设置分一到五X等奖,一到X等奖的奖金逐级减少,可是一到X等奖的奖项数量并不是逐级递减,而是一等奖和末等奖的数额相同,并占总数量的20%,其余各等奖的奖项数量相同。这样一来,经销商无法计算中奖的概率,也就完全避免了在经营过程中为了追求销量,抛弃销售政策而相互压价的现象。在以上的基础上,如果再设一项特别奖,形成经销商之间的销售竞赛,一定达会到事半功倍的效果。
设计文案:
特等奖一名,奖X元的奖品共1名
一等奖奖X元的奖品共X名
二等奖奖X元的奖品共Y名
三等奖奖X元的奖品共Y名
四等奖奖X元的奖品共Y名
五等奖奖X元的奖品共X名
由于销售的不确定性,根据销售情况,如不足或超过总号数,再制订奖项的增减细则。
当然,根据经销商的销量预测,确定合适的每张卡所要求的销售额是本办法的成功关键所在。每张卡要求的销售额过低,经销商就很可能计算出奖励的比例,每张卡要求的销售额过高,又会将一部分经销商排除在外。
4、旅游为经销商送上一份精神大餐
成功自有道,每一次的成功,我们只有在不断总结中才会不断提高。我们为经销商搭建一个平台,在休闲中,放松因为紧张工作造成的烦躁心情,同时也可以互相交流营销经验,使自己在休闲的同时也完善了自己.所以促销活动中我们又为经销商设置了一个门槛,即对于销售额在X万元以上的经销商可以参加厦门旅游。使我们的经销商在享受成功的同时,互相交流营销心得,接受营销专家的培训.另外,还可以近距离地远眺中国台湾岛,深切体会那份对祖国宝岛台湾的思念之情。一份成功的收获,一份岁月的心得,几十棵对祖国宝岛台湾怀念的心,正是老白干人的一种对祖国繁荣昌盛、家国团圆的祈望。
支点是撬动节日市场的最短板
支点也许是节日市场营销的最短板。只有找到最短板,并且运用适当的营销策略使最短板变长,节日营销才能取得实效。20__年10月10日,在腾格尔演唱的老白干酒歌《永远的追求》的序曲中,拉开了老白干中秋节抽奖的序幕。当伊兰特轿车寻找到归宿时,抽奖大会达到了最高潮.自始至终,欢歌、笑语弥漫了整个会堂。秋天是一个收获的季节,实现营销的双赢在此得到了真正的验证。
收获是每一位商人的理想,团圆是每一位中国人的梦想,年年月圆,岁岁花好,我们把这份圆满融合在中秋节营销中的每一个环节.这次活动不仅为大家奉上了一份收获,更奉献了一份圆满。
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